COMMENT UTILISER LES DECLENCHEURS D'ACHAT, POUR POUSSER VOS CLIENTS A ACHETER? PARTIE 1

Les déclencheurs d’achats sont des techniques qui font pression sur certain levier psychologique de votre cible (la peur de rater une bonne occasion, la peur de se tromper, etc.)

Il existe plusieurs déclencheurs d’achats mais nous verrons les plus efficaces et pertinents qui font leurs preuves.

A quel moment les utiliser ?

Tout le temps. En les intégrant dans votre stratégie vous augmentez fortement la probabilité que la cible passe à l’action en achetant votre produit ou service.

1- Les offres irrésistibles

Les offres irrésistibles sont vos cartes magiques dans vos manches qui convaincront à coup sûrs vos clients.

Les offres irrésistibles ont pour but de forcer psychologiquement la main au client pour qu’il passe à l’action.

Elles utilisent la peur du client de rater une bonne affaire et aussi son envie de gagner plus qu’il ne dépense.

Comme le nom l’indique les offres irrésistibles sont des offres auxquelles le client ne peut résister.

Elles sont composées de 3 parties :

- Le sujet principal

- Le ou les bonus

- La limitation.

Pour faire une offre irrésistible, vous devez avoir au moins ces 3 éléments.

Prenons un exemple.

L’opérateur mobile Orange CI organisait un samedi par mois une promo dénommée « 100% bonus » dans laquelle le client recevait 100% de crédit pour tout rechargement à partir de 500F.

Cette offre marchait incroyablement bien, parce qu’elle contenait toutes les caractéristiques d’une offre irrésistible :

- Le sujet principal : recharger à partir de 500F

- Le bonus : 100% de bonus offert

- La limitation : l’offre est valable uniquement le jour J

Comment concevoir une offre irrésistible ?

Les deux éléments supplémentaires (le bonus et la limitation) doivent respecter certaines règles pour être efficaces.

Le bonus

Le bonus doit être quelque chose de physique ou de virtuel qui :

- Soit complète le sujet principal ;

- Soit qui facilite son utilisation ;

- Soit qui prolonge sa longévité.

Le bonus doit être quelque chose que le client aurait tout compte fait acheté pour un meilleur usage du produit principal.

Par exemple, à quelqu'un qui achète un ordinateur portable, vous pouvez offrir comme bonus :

- un sac d'ordinateur : protège et prolonge sa longévité

- une multiprise ou une rallonge : facilite son utilisation

- une souris optique, ou un tapis de souris : le complète…

Plus vous offrez de bonus au client, plus votre offre devient irrésistible.

Attention cependant à ne pas trop en offrir, au risque de rendre votre offre peu crédible.

La limitation

La limitation est une tension que vous créez afin de pousser le client à se décider immédiatement.

Il y a généralement 2 grands types de limitations à créer :

- soit la quantité est limitée ;

- soit le temps pour se décider est limité.

Si vous avez un produit en grande quantité que vous souhaitez écouler, vous devez mettre la limitation sur la quantité de bonus que vous offrez.

Par exemple, les 15 premiers clients recevront gratuitement un sac d’ordinateur de 25.000F.

Vous devez toujours limiter le temps pour se décider.

Soit vous limitez le temps pour acheter votre produit, soit vous limitez la période pendant laquelle les bonus seront disponibles.

Par exemple, les sacs d’ordinateurs ne seront offerts que le premier jour d’ouverture du magasin. Le lendemain, ils seront payants.

Vous pouvez enfin associer les 2 types de limitation : limiter la quantité et limiter le temps pour en profiter.

Par exemple, seulement 20 ordinateurs HP seront vendus (quantité limitée) au tarif de 100.000F le jour de l’ouverture (période limitée), et seuls les 10 premiers clients (quantité limitée) repartiront avec un sac d’ordinateur offert gratuitement.

Plus vous créerez de la tension, plus les clients auront envie de saisir immédiatement votre opportunité.

Résumé

Ces 3 éléments sont indispensables pour concevoir une offre irrésistible :

1. le produit principal

2. le ou les bonus

3. la limitation.

Pour concevoir votre offre irrésistible suivez les étapes :

Etape 1 : Pensez à votre produit (ou à chacun de vos produits si vous en avez plusieurs).

Etape 2 : Quel est le produit principal ?

Etape 3 : Quels bonus pouvez-vous offrir aux clients ? Quels produits complémentaires, qui en facilitent l’usage ou qui prolongent sa longévité pouvez-vous offrir ??

Etape 4 : Quelles limitations pouvez-vous imposer ?