Commercial salarié, Commercial externalisé, Agent-co, ? Qui choisir ?

Avis aux lecteurs : Avant toute chose, à travers cet article, je ne fais pas la promotion pour tel ou tel statut commercial. Je ne fais pas non plus la promotion de notre entreprise dont les services ne peuvent pas correspondre à tout le monde. Je fais cet article car lors de mes rencontres avec des entrepreneurs beaucoup se pose la question de savoir s’il vaut mieux recruter un commercial au statut CDI, ou un commercial externalisé, voir un agent-co.

J’ouvre donc le débat en apportant ma vision. Le but étant d’apporter des éléments objectifs et constructifs. Enfin, je précise que j’aurai pu faire un article de 20 pages tellement il y a dire. J’ai essayé de synthétiser en ne traitant que ces 3 statuts, mais il en existe d’autres comme les VRP exclusifs ou multicartes, VDI, apporteurs d’affaires.

Avant de faire un choix, il faut déjà bien comprendre la définition et le rôle de chacun.

Commercial-salarié : il est intégré à l’entreprise et ne représente que les intérêts de l’entreprise. Il doit rendre des comptes de son activité. Il est assujetti à la politique commerciale de l’entreprise. Il est soumis à une clause de confidentialité et/ou de non-concurrence. En contrepartie, il reçoit un salaire fixe (négociable) et des commissions. Recruter un commercial en CDI c’est un investissement à long terme.

Son rôle d’une manière générale (très synthétique) :

-         Participer à la définition et la mise en œuvre d’une stratégie

-         Effectuer des actions de prospections

-         Mener les processus de vente

-         Assurer le suivi commercial

Constitué sa propre force de vente est l’idéal pour une entreprise. Même si il est parfois compliqué et long de trouver « la perle rare », l’entreprise peut se faire accompagner par des cabinets de recrutements dont la spécialité sont  les métiers de la fonction commerciale

 Mais toutes les entreprises, en fonction de leur situation, ne peuvent pas faire appel à des spécialistes du recrutement de la fonction commerciale. Il existe pourtant d’autres acteurs pouvant les aider à commercialiser leurs produits et services sans avoir à recruter une force de vente interne immédiatement.

Commercial externalisé BtoB :

Très souvent la force de vente externalisée se retrouve dans les secteurs de la grande distribution afin d’intervenir sur des missions ponctuelles (salons, foires, promotion sur un secteur ….). Toutefois, il est aussi possible de recruter des commerciaux BtoB pour des missions ponctuelles et de courtes durées.

De la même manière qu’un « commercial salarié », celui-ci est également intégré à l’entreprise mais de manière ponctuelle. Durant le temps de la mission, il représente exclusivement les intérêts de l’entreprise et est également assujetti à la politique commerciale de l’entreprise et doit également rendre des comptes de son activité. Un commercial externalisé est sous le contrôle du N+1 de l’entreprise cliente. Il perçoit également des commissions sur les ventes au même titre qu’un commercial en CDI.

Il est soumis également à une clause de confidentialité et/ou de non concurrence le temps de la mission. Certaines clauses  interdisent durant 1 an de travailler dans une entreprise du même secteur.

Généralement les missions confiées au commercial BtoB externalisé sont :

-         Tout comme un consultant marketing indépendant, le commercial BtoB externalisé participera à la définition et la mise en œuvre d’une stratégie commerciale (analyse et diagnostic de votre marché, veille métier, mise en place d’un plan d’action, création de fichiers prospects par secteur d’activité, etc…).

-         Les actions de prospections et mises à jour de la base de données prospects

-         Présence en rendez-vous client (accompagné ou seul)

-         Formation aux produits des partenaires qu’ils soient revendeurs ou prescripteurs

-         Rapports de rendez-vous

-         Relances contacts et devis

-         Présence salons et/ou séminaires

L’avantage pour une entreprise, c’est de ne pas payer de charges sociales et d’avoir un commercial confirmé, autonome et directement opérationnel. La tarification se fait à la journée et dépend de la durée de la mission. Les prix vont de 170€ à 400€ par jour.

Autre avantage, un commercial externalisé apporte un regard neuf et souvent une méthodologie complémentaire. Le commercial peut aussi délivrer de la formation et venir en appui d’un manager.

En revanche, un commercial externalisé ne remplacera jamais un commercial en CDI, qui lui s’investira sur du très long terme.   

En conclusion, recruter un commercial externalisé est une bonne solution pour les Start-ups, les jeunes entreprises, les TPE, les indépendants qui souhaitent amorcer leur développement commercial sans avoir à s’engager sur un contrat de travail. Mais aussi pour des entreprises qui ont besoin d’un remplacement ponctuel.

Enfin, recruter un commercial salarié au statut CDI est parfois long et compliqué. Durant ce temps, le business ne se fait pas. C’est là où faire appel à un commercial externalisé est judicieux. De plus, cela permettra de faire gagner du temps au futur candidat dans ces actions commerciales, puisque durant son process de recrutement, le commercial externalisé aura amorcé les actions en amont et pourra aussi accompagner le nouveau candidat dans son intégration.  

Agent-co : Définition légale de l’Agent Commercial

Articles L134-1 et suivants du Code de Commerce (Loi n°91- 593 du 25 juin 1991)

L'Agent Commercial est « un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et éventuellement de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels, de commerçants ou d'autres Agents Commerciaux. Il peut être une personne physique ou morale ».

Il assure la promotion des produits et le développement de la clientèle d’une société tout en ayant un statut d’indépendant.

L’Agent commercial n’est rémunéré qu’à la commission. Il n’est pas tenu, contrairement à un commercial en CDI ou externalisé, de s’engager sur des résultats. Il n’est pas non plus sous le contrôle du chef d’entreprise. En effet, un agent-co, n’a pas de compte à rendre, son rôle consiste uniquement à vendre et pour ça il s’appuie sur son fichier. Il n’a aucun ordre à recevoir de l'entreprise avec qui il n’a pas un contrat de travail mais un mandat.

Un Agent-co n’est pas un VRP, ni un apporteur d’affaires, ni commerçant, ni distributeur.

L’avantage d’un Agent co, c’est son portefeuille clients, son expertise et le système de rémunération. Mais il ne faut pas oublier que beaucoup d’Agents –co peuvent travailler pour d’autres mandataires.

Il est indépendant et agit pour son propre compte, il ne rend pas compte de son activité.

 En conclusion

Les commerciaux « externalisé BtoB »  et « salarié » ont des comptes à rendre. Ils ont les mêmes obligations et contraintes. Ils sont assujettis à un contrat de travail et/ou prestation dans lequel figure une clause de non-concurrence et/ou de confidentialité. Ils sont donc liés à l’entreprise.  Ils peuvent recevoir des ordres au quotidien et seront totalement subordonné à un responsable. Le premier agit ponctuellement et sur une courte durée tandis que le second s’investit sur du long terme.

Une entreprise qui souhaite s’investir sur du long terme avec la volonté de constituer une force de vente interne et en fonction de ses moyens a donc plutôt intérêt à recruter un commercial en CDI ou externalisé.

En revanche, si l’entreprise démarre son activité, et veut tester la réaction du marché au produit qu’elle propose, alors recruter des Agents –co peut être une solution provisoire si, ces derniers possèdent déjà un portefeuille important de clients e,t tout comme un commercial BtoB externalisée, c’est une solution efficace et immédiate, tout en évitant les charges liées à l’emploi d’un salarié.

L’idéal reste quand même pour une entreprise d’avoir sa propre force de vente en interne. En effet, elle doit s’appuyer sur sa force commerciale avec qui elle partage les valeurs de l’entreprise.

Pour cela, il faut bien maitriser son business, prendre le temps de connaître les attentes du marché, identifier les cibles et concurrents, avoir une démarche marketing et commerciale structurées et prendre son temps pour recruter une force de vente interne pérenne.  C’est durant cette phase de « maturité » que peuvent agir les Agents-co et/ou les commerciaux externalisés.