Commercial vs. Business developer >> Quel profil ai-je besoin?

Lors de la préparation des levées de fonds et création des business plan afférents, une part importante du budget est consacrée au Marketing & Commercial. En effet, pas de pérennité sans chiffre d’affaires.

Lorsque nous plongeons avec nos clients dans le détail de ce poste, nous constatons souvent une confusion entre Business developer et Commercial.

Alors, quel profil pour quel besoin?

* Business developer: 

- Son objectif: créer un marché. Ouvrir des portes. Créer des opportunités. Il va aller tester, détecter là où il pourrait y avoir de la valeur. Proposer un nouveau produit, une nouvelle manière de faire, un nouveau type de segment, …

- Les dirigeants doivent être conscients qu’il y aura des essais. Des réussites mais aussi des échecs. Il faut être prêt à l’accepter. Ce point est considéré dans le plan financier prospectif, la trésorerie suffisante est prévue.

Pour cela, nous suggérons de travailler avec le principe d’affordable loss >> Combien suis-je prêt à perdre pour valider une hypothèse? Si l’hypothèse est validée, quel retour en attendre?

Le business developer, c’est l’attaquant. Il va tenter sa chance au but dès que possible. Se positionner tant que faire se peut et dans toutes les situations pour tenter de marquer.

* Commercial:

Très différent, le commercial lui, c’est celui qui doit faire du chiffre. 

Son objectif: l’efficacité. Il va chercher, dans la majorité des cas, des leads chauds (grâce au support du marketing). Il suit un processus défini, avec un terrain de jeu clair. Un segment et des cibles précises. Il est accompagné dans ses rendez-vous d’outils prêt à être distribué. Son travail est structuré. Il s'accompagne d'indicateurs de performance permettant d'évaluer l'efficacité. D'être factuel dans ses discussions.

Grâce à lui, le cycle de vente va se compacter de plus en plus.

Lui, c’est un milieu offensif. Il va construire le jeu. Se positionner pour mettre un maximum de chances de son côté.

Catalyser sa réussite commerciale, c’est faire le bon choix en fonction de ses objectifs.

Deux objectifs différents, deux profils différents. L’un plus créatif que l’autre. Nécessaire l’un comme l’autre. Parfois en même temps, parfois à des moments différents. L’un après l’autre. C’est une question de ressources et du stade de maturité de l'entreprise. 

Dans les deux cas, c’est important de faire remonter les informations de marché récoltées. La faire circuler dans l’entreprise afin d’apprendre et pouvoir ajuster les démarches.

Vous connaissez le contexte de votre entreprise, vos moyens et vos objectifs, quel choix faites-vous?

Ps: Merci @Bernard Delvenne pour le tip.