Comprendre et viser son marché

Comme je l'ai énoncé dans l'article précédent, lorsque l'on souhaite implanter une marque, une solution ou bien un produit sur un marché, il est primordial d'évaluer plusieurs éléments en amont.

L'offre

Le premier point à comprendre, c'est l'offre de l'entreprise. Ce qui peut paraitre évident pour des entrepreneurs qui maitrisent leur sujet ne l'ai pas forcément pour le simple quidam. Il est donc primordial de comprendre cette offre et de voir en quoi elle peut correspondre à une demande du marché que vous visez.

L'identification de l'entreprise est évidemment un point essentiel. Quels leviers vais je utiliser pour faire adhérer mes clients à l'adhésion à cette entreprise ? Si ma cible est essentiellement composée de PMEs ou d'ETI, je ne vais pas forcément exposer le Magic Quadrant du Gartner, qui n'a pas forcément beaucoup de signification pour les dirigeants (sauf à avoir un DSI dans vos interlocuteurs). Par contre, si je rencontre des grands comptes, là, un discours plus corporate sera évidemment à assimiler.

Gardez également à l'esprit que la taille des marchés n'est pas forcément la même d'un pays à l'autre. Je me rappelle d'une entreprise américaine pour laquelle une PME devait faire plus de 500 Millions de $ de CA. Autant dire aucune en France.

En tant qu'entrepreneur, ambassadeur d'une marque, d'un produit ou d'une solution, vous devez être à même de banaliser l'offre que vous allez porter. En gros, quels mots, quelles images vais je pouvoir utiliser pour faire comprendre un concept ? Mieux, quelle histoire vais je pouvoir raconter pour illustrer mes propos ?

Quel est l'historique de l'entreprise ?

Depuis combien de temps l'entreprise existe t'elle ? On agira pas de la même manière selon que l'entreprise existe depuis 20 ans ou si c'est une Start-up.

Quel est l'historique de l'entreprise avec le marché visé ? Si elle a déjà fait une tentative sur le marché que vous visez, il est impératif de prendre en compte les éléments qui font qu'elle s'est retirée de ce marché. L'offre était elle trop en avance ? Le mode de distribution était il le bon ? Le marché visé était il à même techniquement d'accueillir l'offre. Je me souviens à ce titre d'une entreprise scandinave en 2000 qui a voulu se lancer dans le recrutement sur Internet, date à laquelle la France était encore largement sous équipée et qu'Internet n'était encore qu'un vague concept pour beaucoup de métiers. Résultat : fermeture au bout de 2 ans, malgré des investissements massifs.

Quelle est la structure de l'entreprise ?

Eléments fondamentaux à prendre en compte. Plusieurs points sont à regarder. L'entreprise est elle toujours dirigée par son/ses fondateurs ? Appartient elle à un fonds de pension ? Est elle structurée sur son marché local ? Si elle appartient à ses fondateurs, quelle est leur vision et est il possible d'influer les décisions afin de partager avec eux votre vision ? Si elle appartient à un Fonds de pension, quel ROI est attendu ? Serez vous prêt à accepter la pression inhérente à la rentabilité exigée ? Cette recherche de rentabilité sera t'elle en phase avec votre mission de Business Development ? Enfin, la structuration sur le marché local vous donnera une tendance assez fine quant à la capacité à respecter des process, tant sur le plan technique, que pour le billing ou le delivery.

Quelle est la structure de l'offre produits ?

Les questions qui vont se poser ici sont les suivantes :

Produits hardware ou software ? Cela va déterminer votre capacité à délivrer plus ou moins rapidement les solutions vendues à vos clients, mais également le mode de licensing ainsi que votre rémunération.

S'il s'agit de produits hardware, je vais devoir prendre en compte les délais de fabrication, de transports, les frais de douanes, les réglementations en vigueur dans certains pays, ainsi que le stockage et le delivery par des techniciens spécialisés (selon bien entendu la complexité de la solution).

S'il s'agit de solutions logicielles, s'agit il de licences perpétuelles ou bien de produits vendus en mode SaaS ? S'il s'agit de licences perpétuelles, on est sur un OneShot avec renouvellement de maintenance. Le principe est simple. Téléchargement d'un executable et délivrance d'une clé logicielle. Si on est en mode SaaS, la principale contrainte que vous rencontrerez c'est la manière dont vous serez rémunéré. On parle souvent de quelques € mensuels. A vous de négocier avec l'entreprise commanditaire pour voir quel mode de rémunération est possible. Là encore, plusieurs options à explorer. Soit un budget annuel, soit une fee mensuelle basée sur les ventes (plus souvent trimestrielle), soit une fee sur le nombre de solutions vendues, là aussi de manière mensuelle ou trimestrielle.

Je vous remercie, et vous dis à bientôt pour aborder le sujet de La Réglementation Locale.