Continuer la vente en période de turbulences (Covid-19) : quels enseignements tirer de l’aviation privée et commerciale ?
Bientôt un mois que nous sommes confinés et malgré la baisse de vos ventes, vous souhaitez en profiter pour maintenir votre performance commerciale ?
L’aviation est l’un des secteurs les plus fragiles économiquement, sensible à la moindre variation. Malgré les crises successives qu’elle peut traverser (11 septembre, Malaysia Airlines, Boeing 737 max et maintenant covid-19), elle ne cesse de renforcer ses perspectives et gère -presque- parfaitement les rebonds. Quels enseignements en tirer pour notre activité de business developer? Eléments de réponse, complétés par ma modeste expérience de pilote privé.
Le pilote avant la machine
Pour vérifier qu'il est apte à faire face à ses responsabilités et aux contraintes liées à son activité, le pilote est astreint à des visites médicales régulières. On contrôle également sa capacité à piloter, sa maîtrise des procédures et de ses qualifications. A la moindre défaillance, sa licence est suspendue ou retirée. Et vous, à quand remonte votre dernier contrôle et vos dernières formations ? Etes-vous toujours apte ? L'heure est à la formation et au renouvellement de ses connaissances. Profitons de la baisse d’activité pour être encore meilleurs, renforcer notre expertise et passer des certifications supplémentaires. Tout ce dont nous n’avons pas le temps de faire en temps normal. Quand l’activité redémarrera, vous pourrez ainsi embarquer à nouveau.
Le simulateur de vol
Les simulations sont impliquantes, impactantes. Dans l’aviation commerciale, l’intérêt des situations de simulation a depuis longtemps été perçu. Les simulations permettent d'améliorer l'entraînement au vol, en particulier la formation aux situations complexes et aux imprévus. Les simulations sont faites sur répliques exactes. Vous voyez où je veux en venir ? Chez Cloud Temple, sous l’impulsion de Maxime BERTHIER (directeur des ventes), nous mettons en œuvre des ateliers à distance, en virtuel et en équipe, pour améliorer nos pratiques. Préparer nos cibles, nos argumentaires, nos discours commerciaux et pourquoi pas renforcer nos communications verbale, para-verbale et non-verbale ! Des cas pratiques réels, tirés de nos lacunes, échecs et de nos difficultés rencontrées avant le confinement. Les pilotes n'ont pas le monopole du simulateur. Vous pourriez bien être confrontés à des situations inédites…
L’Homme derrière l’uniforme
Toutes les compagnies aériennes ont conscience de l’importance de l’humain. Dans le transport aérien, le management d’une crise est hiérarchisé. Mais la priorité pour l’aviation est de prendre en charge l’aspect humain, envers ses clients et en interne. La communication ! Apporter une expérience personnalisée de la crise et mettre en place un accompagnement sur mesure. La communication doit être menée de façon régulière, permettant à chaque client ou collaborateur d’être tenu informé de la situation et de son avancée mais surtout d’être épaulé dans une période délicate. Que faites vous pour maintenir le lien avec vos prospects ou clients ?
L’aviation est un secteur de passionnés comme la vente. Et notre passion nous permettra de surmonter la crise. Alors… « ladies & gentlemen, fasten your seatbelts » nous survolons une zone de turbulences mais les turbulences ne présentent aucun risque pour les avions, juste un moment désagréable à passer.