Doit-on "se vendre soi-même" quand on est indépendant ?

De nombreux professionnels de la santé et du bien-être m’ont déjà posé cette question : « Peut-on vraiment se vendre quand on propose du mieux-être ? »

La question est tout à fait légitime.

Vous ne proposez pas des produits matériels.

La prestation n’a pas forcément d’impact financier et/ou immédiat sur la vie de vos interlocuteurs.

La relation avec vos clients est très humaine, tout le contraire de la vision (soit-disant) matérialiste de la vente.

La plupart du temps, vos prospects ne comprennent pas en quoi cela va leur apporter une solution.

Donc pourquoi devraient-ils payer ?

Les techniques de vente usuelles, utilisées en entreprise, ne peuvent donc pas convenir selon vous.

Et la réflexion s’étend à tous les professionnels qui proposent leur expertise et leur temps. Graphiste, coach, consultant… vous êtes tous livré(e)s à la même réflexion : doit-on utiliser les méthodes de vente traditionnelles, ou faut-il faire différemment ?

La réponse est selon moi assez évidente : oui, il faut savoir se vendre.

Mais il faut avant tout se mettre d’accord sur la signification du terme.

Vendre signifie trouver un accord avec une autre personne (l’acheteur) sur les conditions d’un échange juste.

D’un côté, l’acheteur a un besoin non satisfait et des moyens financiers. De l’autre, le vendeur a une solution pour satisfaire ce besoin et cherche des ressources financières.

L’idée est donc de proposer la solution au besoin moyennant finances. Mais pour que ce soit juste, il faut que l’acheteur et le vendeur se mettent d’accord sur la valeur que procure cette solution.

Qu’est-ce que la valeur ?

Il s’agit de la différence entre les bénéfices que procure le produit ou service à l’acheteur, et le coût que cela lui a demandé pour en profiter.

Valeur = Bénéfices — Coûts

Revenons à vous.

Vous apportez un bénéfice à votre acheteur. Vous lui soulagez le dos. Vous lui redorez son image. Vous lui apportez une meilleure qualité de vie.

En échange de ces bénéfices, il y a trois options :

- Lui offrir gracieusement : on appelle cela du don ;

- Echanger contre des produits et service de même valeur : il s’agit du troc ;

- Faire un échange contre monnaie trébuchante : il s’agit d’une vente.

Lorsque vous vendez votre temps, votre expertise, votre savoir-faire, vous proposez donc à votre acheteur de lui apporter des bénéfices contre un certain coût.

Mais gardez bien à l’esprit que vous lui apportez avant des BENEFICES.

Votre travail est donc de lui montrer les bénéfices que vous allez lui apporter. De son point de vue.

Cela veut donc dire qu’il y a une différence entre les interlocuteurs qui ont conscience de leur besoin, et ceux qui ne l’ont pas.

Si vous avez mal au dos, faire appel à un kinésithérapeute vous paraîtra logique. Dans votre esprit, vous allez donc comparer les sous que vous allez sortir au mieux-être que vous allez vivre dans quelques heures.

Par contre, si vous n’avez pas mal au dos immédiatement, aller chez le kiné n’a pas forcément de sens pour vous. En tout cas, vous avez des achats plus importants à faire immédiatement.

Mais est-ce le bon choix ?

Au contraire, ne devrais-je pas profiter du fait que tout aille bien pour prévenir le moment où mon dos me tordra de douleur ?

Le problème est que je n’ai jamais appris à réfléchir de la sorte. Autant dire que je ne connais pas la réponse à cette question. Donc comment puis-je faire le bon choix ?

La vérité est qu’il faut bien souvent éduquer nos propres prospects à faire le bon choix. Et cela est une grande partie de la vente.

Car je vous jure que vous préférez travailler avec des personnes qui comprennent ce que vous faîtes et quels bénéfices ils en retireront.

Vous payer ne donnera lieu à aucune discussion.

Pour résumer :

Se vendre consiste donc à proposer des bénéfices, via ses services, à des personnes qui en ont besoin, en échange d’une rétribution juste.

Se vendre soi-même est le fait de chercher les personnes qui ont besoin de vous et de leur expliquer tous les bénéfices que vous allez leur apporter, selon leur point de vue.

Cela demande souvent du temps et des efforts. Mais avec une bonne compréhension de vos clients, une bonne organisation et de l’autodiscipline, il n’y a aucune raison que vous n’y arriviez pas.

A ce titre, je vous ai préparé un petit guide pour vous apprendre à bien vous organiser commercialement quand vous êtes indépendant. C’est juste ici.

Maintenant, dites-moi si vous vous sentez plus à l’aise à l’idée de vous vendre. Ou si vous êtes encore bloqué(e) avec l’idée.