En quoi les agences immobilières traditionnelles sont-elles incontestablement supérieures à l'unique relation digitale ?

Agences en ligne, start-up du digital, IA... Dans le domaine de l'immobilier c'est un sujet dont on entend souvent parler et qui fait couler beaucoup d’encre. Puisque les agences en ligne font parler, je vais plutôt essayer, avec le maximum d’objectivité, de mettre en avant le métier d’agent immobilier, le vrai ! (petite pique gratuite, ça fait pas de mal)

Cette réflexion fait suite à ma dernière lecture en date sur le sujet. Un article (1) plutôt objectif, lucide sur les attentes diverses des vendeurs, mais qui ne va pas assez loin dans l’explication des écarts d’honoraires. A première vue les agences digitales semblent plus attractives. Mais il faut garder en tête que si tout service se paie (ce n’est pas une évidence dans les mentalités françaises, je passe sous silence la métaphore de la crémière et de son… beurre), il en va encore plus des services de qualité. Et cela m’amène plusieurs remarques.

o  Une estimation réalisée sans avoir vu le bien n’est pas crédible et illustre un réel manque de sérieux. Le tout digital a ses limites, et me rappelle une remarque dont est friand l’un de mes très bons amis : « fake it until you make it ». Yeah ! J’adore le détourner en « fake it until you fake it ». L’estimation, gratuite, est réalisée lors d’un premier rdv chez le client qui nécessite environ 1h30 : la découverte client (voir le très bon article de Romain Cartier (2)). Mais au final, même si elles sont gratuites, leur coût se retrouve dans les honoraires et s’appuient irrémédiablement sur le travail des agents immobiliers.

o  La vente d’un bien immobilier est un projet global et spécifique à chacun. Que ce soit en raison des spécificités intrinsèques au bien, mais surtout pour la combinaison des particularités de localisation, de timing, de contexte personnel, de situation patrimoniale, etc. Cela nécessite de l’écoute, de l’organisation et de l’adaptabilité. Derrière un bien immobilier, qui n’est que le support physique de la transaction, il y a de l’humain. Ce qu’une agence digitale peut difficilement appréhender derrière un écran d’ordinateur ou avec un rapide appel téléphonique.

o  Plus qu’un simple filtre, avec le rdv de découverte acquéreur, le professionnel s’efforce d’emmener en visite des clients ciblés. L’objectif étant de faire gagner du temps à tous : vendeur, acheteur et agent lui-même. Seuls les promeneurs des beaux jours en seront déçus, et ne pourront pas assouvir leur curiosité… comme c’est dommage… !

o  En France le mandat exclusif n’a pas toujours bonne presse, souvent perçu comme contraignant, de peur de se sentir coincé, quand d’autres craignent que le professionnel ne néglige la vente (ce qui n’a pas de sens !). Je ne ferai pas ici l’argumentation du mandat exclusif, ce n’est pas le sujet. Mais cela permet de faire le parallèle avec l’investissement de l’agent immobilier. Le temps consacré à la découverte, à l’estimation, aux visites, aux conseils, avec le risque de ne pas réaliser la vente. Oui, cela fait partie du métier, mais cela a aussi un coût. Les américains l’ont bien compris, ils veulent de la qualité au bon prix : les ventes sont systématiquement réalisées par des agents immobiliers en mandat exclusif.

o  Enfin, il ne faut pas oublier que l'agent immobilier accompagne aussi les acquéreurs ! Vous voyez où je veux en venir ? Certains connaissent très bien cet atout… c’est l’accès au off market. Là, on parle des biens qui vont être à la vente, et ne seront jamais publiés en annonce ou en vitrine. Ils sont vendus très rapidement, à nos clients acquéreurs, avec lesquels nous maintenons un contact régulier. Satisfaction garantie pour le vendeur (vente rapide et discrète), pour l’acquéreur. Et pour l’agent immobilier dont les clients sont heureux.

Corrélation prix/services

En synthèse et sauf exceptions, le niveau de service est proportionnellement corrélé au niveau de prix. D’ailleurs certaines agences en ligne l’ont bien compris, puisqu’elles proposent des services additionnels… en payant.

Je ne prétends pas que toute vente doit impérativement passer par les services d’un agent immobilier. Mais j’affirme que dans bien des situations (la plupart) il est important de faire appel à ses services pour s’appuyer sur un tiers de confiance et bénéficier de son réseau.

Un tiers de confiance

L’agent immobilier n’est pas un simple ouvreur de portes. Il réalise non seulement une estimation fiable (ce qui évite les mauvaises surprises), mais il joue aussi le rôle de tiers intermédiaire de confiance au moment de la négociation. Objectif, défendre au mieux les intérêts du vendeur et faire en sorte que l’acquéreur paie un prix juste. C’est bien pour cela que l’on parle de négociateur immobilier.

L’accompagnement. C’est certainement la mission la plus large, puisqu’elle démarre au moment de la rencontre, avec la découverte client; se poursuit tout au long du projet avec le rôle de conseil (rafraîchissements à réaliser ou non, stratégie de mise en vente, retours détaillés des visites, home staging, fiscalité…); et va même au-delà du projet de vente lui-même, avec la proposition de services complémentaires : mise en relation avec des artisans et professionnels du bâtiment préalablement sélectionnés, accompagnement pour la recherche d’un nouveau bien ou pour certaines démarches à réaliser.

Dans notre métier (qui n’est pas une passion comme la collection de canettes ou la chasse à la galinette cendrée, mais bien un métier) le bien n’est que le support. Derrière un bien immobilier, il y a surtout de l’humain. Notre métier, c’est de l’écoute, la connaissance d’un secteur, de la psychologie, de la gestion de projet, des convictions. Pour toutes ces raisons, les agences en ligne ne font pas le même métier, ne proposent pas le même service et ne visent certainement pas la même clientèle. Pour conclure et vous l'aurez compris, lorsque les bases du métier sont maîtrisées et bien appliquées, l'association avec le digital peut être pertinent pour une meilleure expérience client.