Faites adopter votre processus de découverte

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Dans notre affaire par exemple, pour ceux qui veulent découvrir notre offre, nous avons fait une vidéo d’introduction en 90 secondes, suivie d’un enregistrement de 9 minutes qui explique le modèle économique.  C’est tellement facile de proposer à la personne de regarder ces vidéos en direct avec nous. Si elle est à distance, je lui demande quand elle aura 10 minutes pour les regarder. Et je lui propose tout de suite après de se reparler pour débriefer. L’expérience a démontré que ç’est comme ça que ça marche le mieux. Parfois on me demande d’envoyer l’information écrite par mail, ou bien d’envoyer mon site ou ma vidéo pour pouvoir le voir quand ils auront du temps… (ce qu’ils ne feront jamais) 

Comment je réponds à cette demande ? Je leur dis : « Ce n’est pas comme ça que je fonctionne. Dites-moi juste quand vous aurez un moment pour regarder la vidéo et pour débriefer tout de suite après ». Et s’il ne veut pas faire comme je lui propose de découvrir mon offre, c’est tant pis pour lui. Je ne lui envoie rien, je laisse tomber. Ce n’est pas à mon « prospect » de m’expliquer comme je dois présenter mon offre. C’est qu’il n’est probablement pas prêt, et c’est parfait comme ça. C’est moi qui sais comment ça marche, c’est moi le boss. Il est essentiel que ce soit moi qui garde la main dans la conversation. C’est une question de posture.