Faut-il être masochiste pour travailler dans l'immobilier ?

Le "C To B To C"

Pour un professionnel, travailler avec des particuliers (B to C) nécessite une certaine pédagogie, écoute, patience parfois...

Quand on travaille avec des professionnels (B to B), on a affaire à des personnes qui maîtrisent les processus, la culture du domaine d'activité, les ressorts de négociation, etc. Cela signifie que les négociations sont plus ardues, que les interlocuteurs peuvent être des concurrents parfois et qu'il faut être plus aguerri...

Pour l'agent immobilier ou le mandataire, c'est le meilleur et le pire de ces deux mondes. En contact avec des particuliers, ou plutôt encerclé par eux, côté vendeurs et acheteurs, il se sent parfois entre le marteau et l'enclume.

Entre enclume et marteau, la mer de l'ambiguïté

Les contacts de l'agent immobilier avec les professionnels sont également fréquents : agents alliés et concurrents (souvent les deux à la fois), notaires alliés et concurrents (idem), diagnostiqueurs et experts divers...

Parfois, ce n'est pas un agent concurrent ou un notaire indélicat qui cherche à se payer l'agent immobilier, c'est son client lui-même. Quand le client commence à voir que la vente se rapproche, que l'agent a bien avancé, soit il sera reconnaissant (heureusement le plus souvent), soit il sera prêt à tout pour doubler son conseiller sur la ligne d'arrivée et empocher les honoraires à sa place.

Enfin, s'il vend trop vite, l'agent sera coupable d'avoir sous-estimé le bien, alors que s'il ne vend pas, il sera accusé de laxisme.

Le poker menteur : "Tapis !"

L'immobilier, avec la bourse, fait partie des métiers pour lesquels de très importantes sommes d'argent sont en jeu, avec un délai de décision ultra court.

Quand on pense que certains passent dix minutes sur une carte de restaurant, on imagine les fins de visite et l'offre éventuelle qui suit... On prend ? On est prêts à mettre combien ? 300K€ ? Les travaux, il nous a dit 30 K€, on part donc sur 45 K€, ça ferait une offre à 255 K€ ? Donc ils vont se baser sur l'offre pour négocier, donc on propose moins c'est ça ? 230 K€ ? Non c'est du délire, ils vont nous jeter. 245 K€ ?

En un mot, trop d'argent en jeu, de nombreux paramètres, une décision rapide à prendre et à laquelle on doit ajouter toutes les émotions liées à l'achat d'une maison, siège de la Famille...

Régler ses comptes

On vient de voir que question grisbi, c'est compliqué pour le néophyte qui a tendance à reporter son stress et ses erreurs d'appréciation sur le dos de son conseiller. Ainsi, quand certains agents subissent une image négative parce qu'ils sont trop "pushy", ils ne font que leur travail qui consiste à vendre la maison.

Mais quand on achète, avec toute cette pression financière, il y a la pression psychologique. Acheteurs et vendeurs accolent au bien immobilier tout un ensemble de sentiments, de liens liés à leur histoire et de psychoses diverses et variées.

Quand on vend, on dit adieu à un foyer, plein de souvenirs, chargé émotionnellement, ce qui nous éloigne de la rationalité nécessaire à la vente.

Et quand on achète, on se projette, on se grandit socialement et en maturité, on s'engage avec le coindivisaire, on a des projets de vie de couple, de famille...

Certains achètent pour des raisons aussi stupides que sauver leur couple, prouver à leur entourage qu'ils en ont les moyens, prendre une revanche sur leur passé, et le drame c'est qu'ils s'en rendent parfois compte avant de signer, ce qui fait parfois échouer la vente.