Force de vente = Commerciaux motivés et impliqués.

La solution top pour inciter les bons commerciaux à vendre avec les dents ? Se battre à leurs côtés !

Priorité des priorités en matière de formation : le management des forces de vente. Tous les spécialistes font état, dans ce domaine, d'un boom de la demande. Et pour cause ! l'encadrement commercial supporte moins que jamais la médiocrité. Car il joue un rôle clé sur le mental des équipes. "Les échecs sont pires que tout .  

Du coup, il faut être très souvent en clientèle avec les vendeurs, Rien de pire que "balancer" son objectif au commercial et lui demander une fois par semaine où il en est." C'est l'un des dix commandements à respecter pour garder, des troupes mobilisées et motivées.  

1 - Une vision précise du marché tu donneras 

Pour éviter que vos troupes ne sombrent dans la psychose, précisez-leur le contexte du marché. Quelle est l'ampleur du recul ? Moins 5 %, moins 10 % au maximum ? Peut-on vraiment parler de crise ? Des réponses circonstanciées permettent davantage à vos équipes d'être sereins que des généralités sur "la crise partout et pour tout le monde". "Ensuite, le manager doit parler d'avenir et donner de la perspective ''.  

2 - Des objectifs ambitieux mais réalistes tu fixeras  

A quoi sert de fixer des objectifs hors d'atteinte ? "Vous mettez inutilement la pression sur vos troupes, qui vont se démotiver ou ricaner". Fixez des objectifs ambitieux, mais réalistes dans le contexte économique. "Les objectifs commerciaux à long terme cèdent le pas aux objectifs à court terme. Fixons à nos commerciaux des objectifs réalistes, pas faciles mais atteignables."  

3 - Les meilleurs de tes commerciaux tu bichonneras 

"Si le commercial se fait chahuter par ses clients, il doit pouvoir trouver du réconfort auprès de son responsable",  mon conseil ? S'inspirer de France Télécom : dans les couloirs des agences, des panneaux délivrent le message suivant : "Tu n'as pas le moral ? Tu rentres de vacances ? Tu n'as pas réalisé tes objectifs ? Viens voir ton soutien !" Ainsi ont été baptisés les animateurs des forces de vente.  

Autre manière de motiver les très bons commerciaux : "A défaut de verser plus, accentuer la différence de rétribution entre bons et moyens vendeurs, conseille Benjamin Rousseau, formateur chez ASB-Publishing. Et si les très bons gagnent moins que d'habitude, offrez-leur des signes de reconnaissance. Faites-les participer à la stratégie de développement de l'entreprise." 

4 - Le "Blackberry management" tu proscriras  

"Il faut être plus proche de ses troupes pour les soutenir dans les difficultés". En période de crise, enfoncer ses troupes ne sert à rien ! Il faut les épauler". un ratio simple : 1 manager pour 10 à 12 vendeurs, "pas un pour 40, sinon les 40 sont livrés à eux-mêmes".  

"Bannissez le "Blackberry management". Je vois trop de managers se contenter de mettre la pression, d'exiger un reporting détaillé hebdomadaire à leurs commerciaux sans leur donner les moyens de vendre : coaching, formation..." L'encadrement doit retourner sur le terrain, y compris pour aller appuyer les commandes chez les clients.  

Beaucoup ont perdu l'habitude de mouiller leur chemise et risquent de freiner des quatre fers. "C'est une mise en danger''. Il est plus confortable de se cacher derrière un tableur Excel. Pourtant, c'est indispensable quand on demande à ses troupes de se dépasser." 

5 - A arbitrer plus vite tu aideras le vendeur  

Il faut dealer vite, savoir répondre en catastrophe à une consultation de dernière minute. Les clients faisant défaut, il faut aussi prospecter davantage pour remplir l'entonnoir et éviter l'envol du "taux d'attrition" (taux d'évasion des clients). Encore faut-il "prospecter utile, savoir dire à un collaborateur de lever le pied sur une affaire qui tarde".  

En prospection, trois principes sont incontournables : faire preuve d'une totale réactivité sur les opportunités de business "parce qu'on est plus nombreux sur un même gâteau" ; présenter une offre parfaite du premier coup et vite, sinon la concurrence l'emportera ; et tout de même faire un effort sur les marges, car prospecter, c'est aller chercher de la part de marché. 

6 - Les compétences de négociation tu muscleras 

Les services achats sont sur les dents et serrent plus que jamais la vis aux fournisseurs. "Réapprenez à vous muscler en négociation". Pour tout ce qui est reformulation de la demande du client, les commerciaux sont en général bien aguerris. Mais, dès qu'on leur réclame des produits ou des services gratuits, des remises, des baisses de tarifs... ils sont plus démunis. Un bon négociateur saura ne pas lâcher sans obtenir de sérieuses contreparties. Si vos commerciaux sont faibles en négociation, faites vite une piqûre de rappel avec un bon formateur.  

7 - Sur le comment tu focaliseras ta force de vente 

"Ce n'est pas en disant "vous devez faire 1 000" mais " voilà comment nous allons faire pour parvenir à 1 000" que le manager sera mobilisateur". Se concentrer sur le "comment" plutôt que sur le résultat suppose de proposer au plus vite un plan d'action à ses commerciaux, à quatre mois plutôt qu'à un an.  

Ensuite, analysez les échecs. "La déception doit permettre de s'interroger sur les erreurs dans une optique de performance pour l'avenir". Quant aux réussites, chacune doit venir étayer le discours du manager.  

8 - De manager par le pire tu te garderas  

En cinq minutes, en début de réunion, le manager, tout en restant factuel, dépeint une situation catastrophique . Cette technique motive, car elle incite à être combatif. Tout le monde n'en est pas convaincu. "Il faut dire les choses, sans mettre une pression qui peut tétaniser. Je crois plutôt que le plaisir et le confort de travail aident à réaliser ses objectifs." 

9 - Les bases de rémunération tu adapteras  

"Dans la rémunération de nos commerciaux, la part variable était faible. En période de récession, accorder deux tiers de variable, c'est mettre une pression folle." Seulement voilà, rien de tel qu'un revenu en baisse pour démotiver les vendeurs. D'où la nécessité de revoir le mode de calcul de leur rémunération.  

Une façon de stimuler les commerciaux sur la vente de produits additionnels. Mais il aura fallu trois mois de négociation pour convaincre les intéressés qu'ils y trouveraient leur compte. Depuis, ceux qui en doutaient ont changé d'avis. 

10 - Une plus grande autonomie à tes vendeurs tu donneras 

Concentrer les commerciaux sur la vente et les soulager du pensum administratif, c'est la politique de Pierre-Yves Rallet, directeur marketing de SFR Business Team. "On essaie d'optimiser les processus de décision. On a ainsi renforcé les équipes d'administration des ventes pour permettre au commercial de se focaliser sur son métier. En parallèle, nous avons augmenté leur seuil de décision. Cette autonomie accrue leur permet, sur le terrain, de donner une réponse rapide aux clients, sans avoir à attendre une autorisation de leur hiérarchie."