Former n'est pas construire une cour de récréation

La semaine dernière l'un de mes clients réguliers (actif dans la téléphonie) m'a évoqué la réalité que les formations (commerciales, managériales, etc...) n'étaient que bien trop peu considérées par les bénéficiaires comme quelque chose qu'il fallait mettre en pratique dans leurs vies professionnelles quotidiennes.

Il me disait aussi que cela ne le surprenait plus, car les employés considèrent, désormais, que les formations délivrées sont juste des moments récréatifs et/ou juste l'application d'une norme auquel ils ont droit. Selon lui, cela concernait également les cadres qui ne réalisaient pas assez que ces plans de formation avaient pourtant bel et bien été pensé pour s'aligner à la stratégie d'entreprise validées avec eux.

Semaine dernière également, un formateur de très haut niveau me rappelait que la seule manière pour les éducateurs de s'en sortir sur le long terme - principalement sur le plan psychologique - est de limiter leurs obligations professionnelles à transmettre les bonnes pratiques, et certainement pas de se préoccuper de leurs mises en œuvre après leurs passages.

Ce même formateur me rappelait aussi que la plupart des sociétés qui commandent des plans de formation insistent sur la réalité qu'il faut rendre les sessions formatives les plus ludiques possibles, car les notions à faire assimiler sont trop 'boring' et/ou déjà connues mais tout simplement pas appliquées. Bref, un peu l'histoire du serpent qui se mange sa queue puisque si c'est ludique on peut comprendre alors que les participants estiment que c'est le moment 'récré' de la journée.

Cependant, la semaine dernière j'ai pu donner trois bonnes nouvelles à mon client s'il décidait d'investir dans le Social Selling:

• La première, lorsque l'on démarre un projet Social Selling il est très facile de mesurer l'activité ou la non activité des personnes à former sur les réseaux sociaux. Et d'ensuite mesurer si la formation les a conduit à augmenter leurs activés sociales. En effet, contrairement aux formations d'antan, il est possible d'évaluer s'il y a eu, oui ou non, un changement d'attitude puisque l'information pour mesurer est en ligne et donne une très bonne indication de la vie digitale réelle des participants. De plus, il est possible d'évaluer la quantité et la qualité des activés puisque encore une fois tout est visible via l’observation de leurs flux d'activités et de leurs profils professionnels.
• La seconde, il faut toujours contrôler pour féliciter. Pour qu'un commercial devienne un véritable Social Seller, il conviendra de l'outiller de logiciels payants. Sans ces différents accès cela deviendra assez ardu d'arriver à l'objectif de vendre autrement via le Social Selling. Il est donc très facile de mettre en place un système de récompense sous forme d'accès à des outils plus pointus (et payants) pour ceux qui démontrent qu'ils mettent en application ce qu'ils ont appris lors des différentes sessions de conscientisation.
• La troisième, les réseaux sociaux sont, quasi par définition, ludiques et il n'y a aucun besoin d'apporter une initiation innovante pour créer une émulation collective et spontanée. Par contre, il faudra concevoir un plan de formation qui s'étale dans le temps et qui prévoit la mise à disposition régulière d'un coach. Car, si les fruits du Social Selling sont juteux, ils demandent aussi du temps pour qu'ils murissent et beaucoup d'abnégation. Il faut donc montrer l'exemple et prouver que vous faites vous-même preuve de cette solide abnégation en présentant un plan qui a été bien pensé, bien construit, et financé à la hauteur de vos attentes.

Pour conclure:

Former vos équipes commerciales et votre organisation au #SocialSelling vous permettra non seulement d'être optimiste quant à la mise en œuvre effective de votre investissement, mais aussi d'imposer aux formateurs sélectionnés de s'engager à une obligation de résultats et non plus uniquement à celle de moyens.

Belle semaine à vous tous, \O/ Philippe Deliège | estocada.