Hausses de prix : un bien nécessaire !

Les hausses de prix : un bon sujet pour cette fin d'année

Tous les "bons" commerciaux le savent : de même que Noël revient en décembre, la fin de l'année est l'époque d'une bonne pratique, le passage des hausses de prix. Ces hausses sont saines et nécessaires :

• pour compenser les augmentations de matières premières, des transports et de la main d'œuvre
• pour investir dans la valeur de vos produits et services, en R&D et en innovations

Il ne faut donc pas craindre de passer les hausses nécessaires, et je souhaiterais partager avec vous quelques techniques pour faire de cette nécessité un succès.

• vendez d'abord la hausse à votre équipe commerciale : pourquoi cet ajustement de prix ? pour quelles raisons ? Vos vendeurs doivent être convaincus, correctement préparés, et équipés des arguments percutants nécessaires. Parler d'une même voix est également fondamental vis à vis de vos clients.
• préparez les réponses aux objections potentielles : celles-ci ne manqueront pas de venir : votre niveau de service a-t-il été parfait ? avez-vous eu des problèmes de qualité ? qu'avez-vous offert à vos clients qui les ont aidés ou avantagés sans que vous ne l'ayez fait payer ?
• intégrez de la valeur ajoutée : offrez quelque chose de différent de la concurrence, rajoutez pour vos clients une offre de service qui a de la valeur pour eux, relookez vos produits.
• ajustez modérément certains prix à la baisse : c'est le bon moment de faire le ménage dans vos tarifs. Revoyez les prix déconnectés du marché, ceux liés à des matières premières fortement en baisse. Vous montrez ainsi à vos clients que vous êtes flexible et à leur écoute.
• n'hésitez et ne négociez pas trop longtemps : en d'autres termes soyez fermes ! Ne repoussez pas les hausses nécessaires ni le timing associé, la procrastination dans ce domaine ne fera qu'affaiblir votre position.

Comme j'aime à le répéter à mes équipes, deux seuls facteurs comptent : courage et discipline !

Bonnes négociations et excellent début d'année à tous !