La découverte consiste à créer un acheteur curieux, pas seulement à être un vendeur curieux.

Voici un vilain petit secret sur la découverte dans les transactions de taille moyenne et la vente d’entreprise-en-entreprise.

Beaucoup d’entre nous ont appris que le but de la découverte est de comprendre les besoins du client, afin que nous puissions adapter notre solution à ces besoins et montrer comment nous pouvons l’aider.

Mais voici la faille fatale de cette théorie :

Si nous demandons à nos clients de nous faire part de leurs besoins, il y a de fortes chances qu’ils disent la même chose à nos concurrents.

Ainsi, les chances que notre solution soit significativement différente de celle de nos concurrents sont minces. En conséquence, les clients nous banalisent autour du seul domaine où ils PEUVENT faire la différence : Le PRIX.

Alors, comment pourrions-nous aborder la découverte autrement ?

Voici déjà quelques suggestions venant de la pratique sur le terrain :

➡️1 - Élaborez une hypothèse sur ce que l’entreprise essaie d’accomplir et cherchez à comprendre ce qui vous manque comme info en tant qu’outsider.

*Vous le trouverez dans la communication (lettres et avis) du PDG aux actionnaires, les interviews du fondateur, les apparitions du PDG dans des podcasts, etc. Apportez ces infos à la réunion et formulez-le comme suit : « En tant qu’outsider, voici ce qu’il semble que votre ’entreprise essaie d’accomplir. Mais j’ai raté quelque chose, qu’est-ce qu’il me manque comme élément ici ? »

➡️2 - Soyez curieux de savoir COMMENT la partie prenante autour de la table, croit/suppose actuellement qu’elle atteindra cet objectif, et demandez-lui COMMENT elle a formé cette opinion.

*Exemple : L’objectif de l’entreprise est de multiplier par 4 les revenus d’abonnement SaaS  d’ici 2025. Pour ce faire, le directeur commercial estime qu’il doit embaucher davantage de représentants et augmenter ses objectifs d’activité. Le directeur commercial pense que ce sont là les vrais besoins, car cette approche a fonctionné dans les 3 dernières entreprises où il a travaillé.

➡️3 - Présentez des preuves qui contredisent ces croyances/hypothèses.

*Ceci est votre recadrage. Notre but n’est pas de leur dire qu’ils ont tort. C’est d’introduire un ennemi à cette croyance/supposition et qui va invalider ces suppositions. La clé est de faire en sorte que vous n’attaquiez pas la personne, mais plutôt que vous l’exposiez à quelque chose d’environnemental qui fait 1+1 = 3, pas 2.

Je m’explique :

L’idée principale ici est de changer la croyance ou l’hypothèse de quelqu’un sans l’affronter ou l’attaquer directement. Au lieu de dire à quelqu’un qu’il a tort, l’objectif est d’introduire de nouvelles informations ou une perspective différente qui remet en question sa croyance existante. Cette nouvelle information agit comme un « ennemi » de leur croyance actuelle, les amenant à la reconsidérer.

La clé est de le faire d’une manière qui ne ressemble pas à une attaque personnelle. Au lieu de cela, vous présentez un facteur externe ou une preuve qui leur fait voir les choses différemment. J’utilise l’expression « fait 1+1 = 3, pas 2 » comme une métaphore pour leur montrer que leur compréhension actuelle (1+1=2) est incomplète ou imparfaite, et qu’avec les nouvelles informations, ils peuvent voir une image plus complexe ou plus précise (1+1=3). En résumé, il s’agit de guider doucement quelqu’un vers une nouvelle compréhension en introduisant de nouvelles preuves ou perspectives, plutôt que de lui dire directement qu’il a tort.

➡️4 - Donnez-leur une formule pour calculer les implications de la poursuite de leur approche actuelle.

*Il ne s’agit PAS d’une formule de retour sur investissement (ROI). C’est ce qui se passe seulement SI ils changent. Il s’agit du COI (en anglais Cost if Inaction = coût de l’inaction). Que se passe-t-il s’ils ne changent pas ?

➡️5 - Si vous avez piqué leur curiosité, suggérez-leur de collecter les données nécessaires pour calculer l’ampleur du problème/de la douleur et de les apporter à la prochaine réunion.

Ne présentez pas ou ne vendez pas encore la solution !  Convenez simplement que nous explorerons ensemble l’ampleur du problème/de la douleur, même pour voir si c’est un domaine qui vaut la peine d’être exploré.

👉 La découverte ne devrait pas ressembler à « la mort par 1000 questions », ou à un exercice de qualification pour que nous puissions présenter nos trucs.

On doit avoir l’impression que deux collègues explorent un problème ensemble.

Lorsqu’elles sont abordées de cette façon, les conversations de découverte sont l’un des meilleurs moments pour enfoncer un coin compétitif. Pas autour de notre produit. Mais autour de notre capacité à être un partenaire stratégique de la façon dont le prospect pense à sa propre entreprise. 🙂