La prospection BtoB via Linkedin

Bonjour, je suis Hugo Deloraine, étudiant en 2ème année en BTS Communication. Durant mon stage au sein de Youcom, j'ai dû mettre en place un nouveau moyen de prospection en BtoB, et voici les conclusions que j'ai pu en tirer.

Dans la plupart des entreprises, la prospection s'effectue au porte à porte, par téléphone ou par mailing. Pour utiliser ces moyens de prospection de manière efficace, un travail de récolte de données important doit être effectué. Cela demande un travail de rigueur et de patience qui sont propres aux meilleurs commerciaux.Néanmoins, les taux de retours de ces moyens de prospection ne sont pas toujours à la hauteur des objectifs fixés par les entreprises.         

Mais, un nouveau moyen de prospection est en train d'émerger et va peut être révolutionner le secteur: la prospection par Linkedin.

En effet, la prospection par Linkedin présente des taux de retour qui risquent de faire pâlir ses grandes soeurs:          

Voici des résultats sur l'espace de seulement une semaine:

• Nb de demandes de « connexions » : 24 / Nb d’acceptations de « connexions » :13 Ratio : 54.16 %
• Nb de messages envoyés aux contacts :13 /Nb de réponses aux messages envoyés: 7 Ratio : 53.85%
• Nb de RDV obtenus : 3

Pour obtenir de tels résultats, il faut dans un premier temps avoir une stratégie bien définie.

1) Cibler les prospects

Avoir le maximum de relations dans la prospection via Linkedin n'est pas l'objectif recherché. Il faut avoir les bonnes relations.

Pour cela, rien de plus simple. Il suffit de se connecter sur les profils qui concernent votre secteur.

Une fois la demande de connexion acceptée, vous pourrez voir toute l'actualité de vos nouveaux contacts. En réalisant cette démarche, vous pourrez plus facilement identifier les besoins (si il y a), des clients ou futurs clients de votre secteur d'activité et proposer une solution adaptée.

Pour Youcom, le ciblage se fait sur des responsables marketing/communication ou directement des chefs d'entreprise.

2) La prise de contact

Grâce à Linkedin, la prise de contact est simplifiée.

La "barrière" de la secrétaire n'existe plus. Vous pouvez désormais prendre contact directement avec la personne que vous souhaitez sans aucun problème.

Mais pour cela, il faut avant tout avoir une approche personnalisée en fonction de chaque prospect. Les messages "robotisés" ne sont pas efficaces dans ce type de prospection. Il faut être plus humain dans son approche, ce qui permettra une meilleure relation avec votre prospect et facilitera les échanges.

Un exemple d'approche personnalisée

3) Un contenu pertinent de votre profil

Les prospects ne répondent pas toujours ce qui est tout à fait normal.

Néanmoins, si ils ont accepté votre demande de contact, ils pourront toujours suivre votre actualité et vous recontacter ultérieurement. C'est pourquoi il faut poster régulièrement des publications et nouvelles pour permettre à vos contacts de toujours vous garder en mémoire.

Mais attention, il ne faut pas publier n'importe quoi sur votre profil. Evitez de publier tout ce qui concerne vos convictions (politiques, religieuses). De plus, il est conseillé de publier du contenu correspondant à votre secteur d'activité. Cela permet de rester professionnel et de prouver que vous êtes toujours à la page.

Une publication en rapport avec le secteur d'activité.

Alors non, la prospection via le porte à porte, le phoning ou le mailing ne sont pas révolus, loin de là. La prospection via Linkedin est un moyen de prospection additionnelle à ces moyens de prospections... et deviendra peut être incontournable dans les années à venir ;)

Hugo Deloraine, stagiaire de Youcom