La psychométrie vous permet d'identifier le meilleur candidat à un poste de vendeur . (partie 2)

Les emplois liés à la vente méritent une attention particulière en raison de leur importance pour le succès des entreprises. Ces positions de vente sur le terrain sont particulièrement exigeantes, car le client doit être ciblé et convaincu (Blickle 2012), et le rejet est un phénomène particulièrement courant lors de la vente de produits ou de services (par exemple, dans le secteur des assurances; McManus et Kelly, 1999).  

Une étude publiée en 2017 par Wilher et ses collaborateurs examine le lien entre certains traits de la personnalité du vendeur et sa performance. Elle conclut que les limites de performance associées au profil du vendeur très consciencieux peuvent être surmontées lorsque cet individu possède également un degré supérieur de stabilité émotionnelle et d’extraversion.

Un style émotionnel optimiste minimise l’impact d’un niveau trop élevé de conscience chez le vendeur et améliore sa performance au travail.

"Conscientiousness, Extraversion, and Field Sales Performance: Combining Narrow Personality, Social Skill, Emotional Stability, and Nonlinearity". Wilher et collab. Personality and Individual Differences, volume 104, janvier 2017, pages 291-296.

Des niveaux élevés d'efforts persuasifs, de persévérance et de calme sous la pression sont essentiels au succès dans les positions de vente.

Bien que des recherches antérieures aient indiqué que l'extraversion et la conscience sont uniformément bénéfiques à la performance dans le domaine de la vente, les méta-analyses ont démontré qu’en dépit de leur caractère prédicteur de cette performance (Hurtz et Donovan, 2000; Vinchur et collab., 1998), elles ont un impact non linéaire sur celle-ci.

Non-linéarité des profils et compétences sociales

Les études récentes suggèrent que les recruteurs devraient tenir compte de la non-linéarité des échelles qui mesurent la personnalité, et considérer, lors de la recherche du profil idéal du vendeur, des échelles spécifiques telles que l’autodiscipline et la recherche de réussite (DAM), ainsi que les compétences sociales.

Le trait consciencieux

Même si la conscience professionnelle est liée à la performance du vendeur (Vinchur et collab., 1998) et à son succès professionnel (Judge et Kammeyer-Mueller, 2012), elle peut se manifester par des comportements peu utiles à la performance au travail (ex. : « workaholisme » et rigidité, Hmel et Pincus, 2002; Samuel, Riddell, Lynam, Miller et Widiger, 2012).

Le trait de la conscience aurait une relation en forme de U avec la performance dans un contexte de vente. Une personne trop consciencieuse pourrait donc ne pas être le candidat idéal pour un rôle de vendeur. Les deux échelles les plus représentatives que l’on devrait scruter davantage sont l’autodiscipline et la recherche de réussite.

Le style émotionnel ou la stabilité du potentiel social

L’interaction entre l’extraversion et la stabilité émotionnelle nous informe sur le style émotionnel de l’individu. Un vendeur devrait idéalement être du type optimiste.

Les auteurs concluent que les vendeurs axés sur le rendement et hautement actifs ont également besoin de compétences sociales et de stabilité émotionnelle accrues pour adopter des attitudes plus adaptatives (par exemple, acceptation ou évitement) en réponse aux interactions stressantes avec les clients, améliorant ainsi leur performance en termes de ventes.

Principales conclusions de l’étude

La principale contribution de cette étude est de montrer que les limites de performance associées au profil du vendeur très consciencieux (c.-à-d. à haut DAM) peuvent être surmontées lorsque cet individu possède également un degré supérieur à la moyenne de traits socialement liés. Un style émotionnel optimiste minimise l’impact d’un niveau trop élevé de conscience dans le rôle de vendeur.

Des outils pour identifier le bon profil du vendeur

Des tests comme le IPLC ou le NEO Pi 3 permettent de soutenir le professionnel en recrutement dans son processus pour sélectionner les candidats ayant le profil idéal du vendeur performant.