La verticalisation, l’autre moyen de réaliser ses objectifs
Mes objectifs de cette année sont ambitieux. Je mise sur une croissance à deux chiffres.
J’ai tout pour moi : une entreprise où il fait bon vivre, des collaborateurs investis et compétents, j’ai des services au top (enfin qui sont au moins aussi bons que ceux de la concurrence), j’ai réalisé des investissements conséquents les années passées et j’ai un catalogue qui ouvre des possibilités conséquentes et que je continue de garnir tous les ans.
Ma force de vente est hétérogène. J’ai des surperformeurs, des performeurs et des sous performeurs mais dans l’ensemble ça tient la route. Mon management est là et suit les équipes.
Allez hop, je prends les objectifs de l’année et j’en rajoute une couche de 30% de plus. Et puis comme j’ai un catalogue digne de la Redoute, ça ne devrait pas être un souci d’aller me cherche cette croissance.
Mes commerciaux ont juste à vendre plus de produits différents et ils vont tous faire 30% de plus CQFD.
Oui mais voilà, ça ne se passe pas comme çà.
La corrélation catalogue vs performance commerciale n’est pas évidente, pour ne pas dire pas naturelle du tout.
La propension d’un vendeur à réaliser ses objectifs dépend de ses propres capacités et celle de son management pas du nombre de services ou de produits qu’il a à vendre.
Ce serait trop simple.
Si le potentiel commercial d’un vendeur est de 100, vous ne pouvez pas augmenter ce dernier en augmentant le nombre de prestations à vendre. Ses résultats seront toujours à quelques % prés les mêmes.
Seul l’accompagnement à la montée en compétence, la formation et l’envie le feront vendre plus.
Comment donc tenir mes objectifs de croissance ?
Verticalisez certaines offres et confiez les à un prestataire externe qui vous fera de ce produit son seul objectif et vos ventes augmenteront !
Que ce service soit à forte valeur ajoutée ou non, il faut qu’il ait pu être éprouvé sur vos marchés et qu’ils répondent aux besoins du client.
Organisez-vous donc pour cela.
Le partenaire va donc attaquer les bonnes cibles, avoir un discours adapté et des accroches éprouvées. La préparation au rdv sera plus probante et donnera donc plus de résultats.
Évidement l’investissement est plus grand. Il faut donc travailler de manière itérative avec votre partenaire pour optimiser votre ROI.
Reste à savoir quoi verticaliser non ? échangeons…