L’accompagnement en management commercial : une solution efficiente

Lorsque l'on est expert d'une pratique, celle-ci devient simple, parfaitement lisible pour vos collaborateurs et clients, et surtout, efficace.

Dans le cadre du management commercial, rien n'est inné. En effet, on peut être très bon vendeur et "avoir ça dans le sang" sans pour autant avoir les qualités et les aptitudes pour devenir un manager commercial.

Mais quel est le rôle exact du manager commercial ?

• Être le capitaine de son équipe et les emmener vers le succès (contrairement à l’entraîneur qui lui ne participe pas au jeu)
• Fixer les objectifs et les rémunérations des collaborateurs
• Réaliser les entretiens individuels et collectifs réguliers de suivi d'activité
• Mettre en place les entretiens annuels d'évaluation, les analyser et faire en sorte que l'entreprise les exploite
• Coordonner les actions entre les différents services de l'entreprise
• Mettre en place les outils nécessaires à l'action de chacun et à la consolidation des résultats ; tableaux de bord, CRM, plan d'actions

Et cette liste est loin d'être exhaustive.

Vous êtes le dirigeant de votre START-UP, TPE ou PME et vous assurez cette fonction, en plus de celle de directeur technique, directeur financier, directeur des ressources humaines etc. Vous êtes également le meilleur commercial de votre entreprise et vous vous étonnez tous les jours du manque de prise d'initiative ou du manque de résultat de vos commerciaux. Il est temps de se poser les bonnes questions et de vérifier si vous êtes le manager expert dont ils ont besoin et si vous en réalisez bien toutes les taches.

Si en lisant ces quelques lignes, vous vous rendez déjà compte de ce que vous ne faites pas ;

• Par manque de connaissance, c'est que vous commencez à réaliser que vendre et faire vendre sont 2 métiers différents et qu'il va falloir que vous appreniez le second afin qu'un de vos commerciaux devienne votre meilleur vendeur à votre place.
• Par manque de temps, c'est que le mode expert n'est pas encore atteint et qu'un accompagnement vous permettra rapidement de pouvoir gérer vos équipes plus efficacement et en gagnant du temps.

Alors, comment faire pour acquérir cette expertise ? 

Certaines activités humaines s'apprennent grâce à l'expérience. L’échec en est alors le moteur. L'enfant qui apprend à marcher tombe souvent mais n'abandonne pas et finit même par courir. Il en est de même pour beaucoup d'autres activités physiques et sportives : essayer, échouer, recommencer, échouer, recommencer encore et réussir. La vente peut faire partie de cette famille d'activité. Rater une vente n'est pas grave et permet un apprentissage qui sera utile pour améliorer ses résultats et ses performances, et ainsi réussir la prochaine vente.

D'autres activités nécessitent un accompagnement et un apprentissage sous tutelle. Rares sont ceux qui ont appris à lire tout seul sans l'aide d'un enseignant. Sauter en parachute ne se fait pas sans période d'apprentissage tout comme conduire une voiture. L'échec n'est alors plus permis car définitif. Il faut alors s'entourer d'experts qui vous transmettront leurs techniques et savoirs faire et vous permettront de réussir sans prendre de risque démesuré pour votre survie.

Le coaching est une solution, il vous donnera les clés de l'attitude, du savoir être face à vos collaborateurs. Cela vous aidera grandement à prendre plaisir dans votre activité et à avoir confiance en vous, vos décisions et votre vision.

Le consultant pourra vous créer des outils de gestion pour votre équipe commerciale, gérer vos recrutements, voir vous former à ces outils et méthodes. C'est le moniteur auto-école qui vous aide à comprendre et à apprendre le code de la route mais pas celui qui prend place à côté de vous dans la voiture. Non, le consultant n'est pas fou, il ne prend pas ce risque et vous facture sa journée d'intervention puis vous laisse conduire seul.

Mais qui va vous accompagner sur la route pour mettre en place ces outils et les faire fonctionner au jour le jour ?

Appelez-moi, nous pourrons en discuter et trouver ensemble le moyen de vous aider.

Claude FAYEL

07 83 02 98 63