Leçon #1 : choisissez VOTRE agent immobilier
Dans le cadre de notre programme en 10 leçons sur les erreurs des acheteurs les plus usuelles, voici la première : choisissez VOTRE agent immobilier !
Si vous êtes célibataire et recherchez l’homme ou la femme de votre vie, allez-vous dire à l’agent matrimonial que vos critères sont telle taille, telle couleur de cheveux, telle couleur des yeux, et espérer avoir de grandes chances que la première rencontre soit la bonne pour les prochaines décennies ?
Alors arrêtez de vous limiter aux critères « primaires » du genre "3 chambres, proche arrêt" de bus parce que ce n’est pas comme cela que cela fonctionne … En conséquence, oubliez cette habitude de feuilleter quelques biens dans les revues ou sur les sites Internet, d’appeler les agences correspondantes, et d’aller visiter au petit bonheur la chance.
L’expression favorite des clients est : « on marche au coup de cœur »… Oui, mais pour cela, il va falloir l'ouvrir, ce cœur ! Alors allez boire un café avec votre agent immobilier, et expliquez-lui en quelques minutes comment votre cœur fonctionne… Puis expliquez-lui si vous avez un conjoint, comment fonctionne le cœur de celui-ci… Et si vous avez une belle-mère ou des enfants qui participent à la prise de décision, il va aussi falloir les comprendre ...
Vous comprenez maintenant mieux la qualité première d’un agent immobilier : une empathie surdéveloppée.
Et maintenant, changez de technique !
1- Trouvez un agent avec lequel vous avez du « feeling ». Sourires de chaque côté du premier appel téléphonique, compréhension à demi-mot, partage des mêmes valeurs, communication, disponibilité. Un papy qui a tout vu tout vécu, une blonde décolorée en tailleur et talons aiguilles, hyper organisée avec toujours un dossier d'un kilo sous le bras, un brun ténébreux en jeans et baskets blanches savamment décoiffé et les mains dans les poches, qui vous voulez. Mais vous devez prendre quelqu'un que vous "sentez" bien. Cet agent doit devenir un confident, un(e) ami(e), à qui vous allez dévoiler vos facettes, mais aussi les facettes de votre partenaire si vous en avez un.
Lorsque j'ai un couple acheteur, je me permets toujours avec un grand sourire de poser des questions que certains n'oseraient jamais demander : Qui décide dans votre couple pour le choix de la maison ? Qui paie ? Donc qui dois-je convaincre en priorité ? Souvent, les réponses sont à hurler de rire, tout le monde se relaxe, mais au moins en tant qu'agent, je sais où je vais...
En fin de café, si l'agent ne l'a pas encore fait, demandez-lui en souriant de résumer à haute voix vos critères et ce qu'il a perçu de vous. Cela vous permettra de corriger le tir ou d'apporter quelques précisions si nécessaire.
2- Donnez à cet agent la responsabilité exclusive d’une zone de recherche. Un agent a toujours une zone de recherche de prédilection. D’une part, il vous dira si ce que vous cherchez sur cette zone est raisonnable par rapport à vos critères, d’autre part, il connaît beaucoup de monde sur cette zone et dispose d’un réseau bien supérieur à ce que son catalogue veut bien montrer.
3- Un agent a toujours des biens en « off », qui ne sont montrés nulle part, et pour lesquels il n’a pas de mandat. Si il sent qu’un de ces biens peut vous convenir, il ira voir son propriétaire, lui demandera de signer un mandat, puis vous fera visiter.
4- Les co-agences : sachant ce que vous cherchez, votre agent saura déchiffrer les annonces, appeler l’agent en charge du bien, lui posera les bonnes questions. Et entre agents, on se dit des choses qu’on ne dit pas aux clients. Mais attention au coût de cet agent : soit vous laisser l’agent se débrouiller à partager la commission totale avec l’autre agence, soit vous lui signez un mandat de recherche exclusif sur une durée limitée. Auquel cas c’est vous qui le commissionnerez, et en conséquence, cet agent va énormément travailler pour vous.
5- En conclusion, un mauvais agent va tenter de vous "refourguer" le contenu de son catalogue sans vraiment vous connaître. Un bon agent va tenter de vous comprendre, même dans votre non-verbal, et va aller trouver ce qu'il vous faut, et tant pis s'il ne l'a pas dans son fameux catalogue et s'il doit partager sa commission avec un autre agent qui aurait ce bien en vente.
Si tout se passe bien, vous allez pouvoir faire confiance à votre agent, et vous allez accepter de le suivre à l'aveugle pendant ces 3 à 4 visites dont au moins une devrait vous satisfaire. Vous aurez ainsi économisé du temps, de l’argent, et beaucoup de frustrations. Grâce à cet agent, vous pourrez trouver plus tôt LE bien qu'il vous faut, et donc emménager plus tôt et démarrer plus tôt vos nouveaux projets.
Si ces 3 à 4 visites ne se sont pas bien passées, c’est soit que vous avez mal choisi votre agent - auquel cas changez immédiatement - , soit que vous ne lui avez pas assez ouvert votre cœur, ce que vous pouvez rectifier autour d'un autre café lors du débriefing après les 3 à 4 visites.