Le coin des experts: 23 puissantes stratégies de génération de prospects d'affaires émanant des meilleurs chefs d'entreprise et de vente.
Nous savons tous qu'être en mesure de générer des prospects de qualité est essentiel au succès de votre entreprise et sans une solide stratégie de génération de leads, vos concurrents prennent la part du lion et ralentissent sérieusement la croissance de votre entreprise.
Mais la génération de leads peut être difficile, coûteuse, lourde en ressources et même démoralisante si vous ne pouvez pas faire de progrès sur la concurrence. Cela est particulièrement vrai lorsque l'on se fie uniquement aux méthodes et stratégies traditionnelles qui impliquent l'appel à froid et l'envoi par courrier électronique.
Changeons ça MAINTENANT ...
Dans cet article, nous partageons les meilleures astuces et stratégies de génération de prospects proposées par des propriétaires d'entreprise et des experts commerciaux qui partagent leurs connaissances sur les méthodes de génération de leads métier uniques et éprouvées que vous pouvez mettre en œuvre pour votre entreprise dès maintenant!
Il y a deux types de génération de leads
Génération de leads entrants (leads chauds):
Les prospects entrants sont des prospects qui recherchent activement des solutions à leurs problèmes existants et sont généralement prêts à acheter auprès de l'entreprise qui peut répondre à leurs besoins immédiats.
Cependant, ces perspectives doivent être en mesure de vous trouver en premier lieu. Peut-être qu'ils sont tombés sur votre entreprise via un blog que vous avez publié, référé par un client heureux existant ou activement recherché un produit ou un service dont ils ont besoin en ligne et votre entreprise est apparue dans les résultats de recherche ...
C'est pourquoi avoir une stratégie de lead entrant qui fonctionne est très important et si vos concurrents sont trouvés sur votre entreprise, alors vous perdez cette entreprise.
Votre travail est simplement de qualifier et de fermer une avance entrante, pas plus, pas moins. Rappelez-vous, plus les leads entrants sont chauds, plus vous fermez d'affaires.
Génération de leads sortants (froid):
La génération de leads sortants est une bête complètement différente. La prospection de froid repose sur le fait de mettre votre entreprise en face du plus grand nombre de personnes sans connaître les besoins exacts des prospects et d'essayer de les convaincre qu'ils ont besoin de vos produits ou services lorsqu'ils ne sont pas prêts à acheter à ce moment précis.
La génération de leads froids sortants, tout en restant une fonction importante et pertinente du marketing, peut souvent prendre du temps, être lourde en ressources, chère et, dans de nombreux cas, démoralisante si vous n'avez pas la tête froide et le cœur fort. Il faut un vrai test de caractère pour être capable de faire des centaines d'appels téléphoniques et d'envoyer de nombreux courriels froids tous les jours tout en étant habituellement soumis à l'audition desnon après non .
Alors que de nombreuses entreprises reposent encore uniquement sur des stratégies de génération de leads à froid, il est essentiel de disposer d'une stratégie d'accueil chaleureux.
22 puissantes stratégies de génération de leads entrants et sortants.
1. Influencer Marketing - Créer des réseaux puissants pour générer des prospects entrants chauds
Influencer Marketing (mais pas comme vous le savez actuellement) est une centrale quand il s'agit de la génération de prospects entrants à chaud pour les entreprises.
Traditionnellement, Influencer Marketing est une stratégie par laquelle les activités publicitaires et marketing d'une entreprise sont placées sur des personnes influentes (généralement des célébrités) plutôt que sur le marché cible dans son ensemble. Il identifie les individus qui ont une influence sur les acheteurs potentiels, et oriente les activités de marketing autour d'eux afin d'inspirer les consommateurs à acheter.
Pensez aux goûts de David Beckham endossant Breitling Watches, Armani et Gillette. Cependant, aligner la marque de votre entreprise avec des personnes influentes a traditionnellement été la réserve de grandes entreprises avec des budgets de publicité énormes, donc il n'a tout simplement pas été une option viable pour les PME ... jusqu'à maintenant.
Comment les PME peuvent générer des leads entrants en utilisant le marketing d'influence
Dans un monde numérique, les PME et les Startups peuvent désormais rivaliser sur un pied d'égalité et utiliser une forme de Marketing d'Influence sans avoir à dépenser un centime en publicité payante ou en promotion.
Nous le faisons en créant des communautés de personnes influentes qui se réunissent pour contribuer à un contenu spécifique important et pertinent de l'industrie - comme cet article - qui est ensuite promu de manière croisée sur l'ensemble de nos réseaux dans un arrangement gagnant / gagnant.
Cette stratégie simple, mais très efficace, offre une exposition incroyable à tous les acteurs impliqués et génère des leads entrants chauds provenant d'audiences très ciblées.
Le résultat étant que vous n'avez plus à vous fier uniquement à Google pour classer votre contenu (si jamais c'est le cas) ou dépenser des fortunes pour la publicité payante et la promotion.
Cette méthode de génération de leads entrants est devenue le moyen le plus simple et le plus rapide pour notre entreprise et nos contributeurs de sécuriser un flux constant de leads qualifiés entrants sans avoir à dépenser de l'argent sur la publicité ou la promotion payante et en utilisant moins de ressources qu'auparavant.
2. La bonne cible - La première étape d'une génération de leads efficace.
La raison # 1 pour laquelle ceux qui veulent plus de pistes n'ont pas plus de pistes est le manque d'attention effective sur la première étape, la plus critique de la génération de prospects - Identifier et sélectionner le bon TARGET.
C'est là que tout commence. Faites-le bien et les pistes peuvent non seulement être plus faciles à obtenir, mais aussi le chemin vers la vente fermée peut être beaucoup plus facile, avec moins d'objections.
Se méprendre et les efforts de vente peuvent stummy. Dans mon observation de travailler avec des centaines d'entreprises sur la rationalisation de leurs efforts de génération de prospects, 25% du temps de la plupart des vendeurs est consacré à des perspectives improbables (ou incapables) de dire «oui» dans un délai raisonnable.
D'un autre côté, nous pouvons débattre du mot «raisonnable» dans ce cas. La définition par la direction d'un délai raisonnable pour le «oui» (cycle de vente) est souvent beaucoup plus courte que la définition d'un vendeur et parfois exclusivement basée sur une anomalie (où quelqu'un a trébuché sur une opportunité qui a fermé plus vite que la plupart).
De nombreuses entreprises de technologie viennent chez nous pour le service Door Opener®, où nous organisons des réunions initiales avec d'importants décideurs.
Le PDG d'une société de développement de logiciels nous a dit quand nous avons commencé à travailler ensemble que puisque tout le monde a besoin de logiciels, il cible tout le monde. Cependant, notre expérience est que lorsque vous ciblez tout le monde, vous ne ciblez personne.
Nous l'avons coaché pour regarder sa clientèle et identifier les clients où le chemin dans la porte était plus facile, où il faisait face à moins d'objections non seulement sur le chemin mais aussi sur le chemin de la fermeture. Une fois qu'il a identifié un groupe, nous l'avons mis au défi de restreindre le groupe et d'identifier un sous-ensemble de clients dont les ventes étaient plus importantes et plus rentables et qui l'ont amené à réaliser des ventes supplémentaires (à l'intérieur ou à l'extérieur).
Quand il a fait cette analyse, il a identifié une offre de service que beaucoup de clients dans une industrie lui sont venus fournir. De plus, cette offre de service était généralement le premier «point d'entrée», ce qui signifie qu'après le premier projet, la même perspective lui est venue pour de nombreux autres projets.
De plus, parce que ces clients étaient de grandes entreprises, souvent avec des décideurs décentralisés, le même point d'entrée entraînait souvent plus de travail d'autres départements et divisions.
Quand il a affiné sa cible, nous avons également affiné son message de vente en communiquant avec cette cible spécifique pour transmettre son expertise dans ce domaine. C'est quand quelque chose de magique est arrivé! Même si ses concurrents pouvaient également exécuter des projets similaires, aucun d'entre eux n'en parlait dans leur message de vente. En conséquence, notre client est devenu la solution évidente lorsque ces grandes entreprises avaient besoin de ce type de travail. Cagnotte!
De cet exemple, il est clair que les cibles n'ont pas toutes été créées de manière égale. Certains auront plus d'urgence à se rencontrer et à se lancer que d'autres, certains auront un besoin plus important que d'autres, certains seront un point d'entrée pour plus de ventes et d'autres seront un et fini.
Prenez le temps d'affiner votre approche, soyez délibéré et stratégique dans votre choix de cible et c'est à ce moment-là que la génération de leads devient non seulement plus facile mais aussi plus performante plus tard dans le processus de vente. Vous pouvez toujours avoir plus que la cible. Et, rappelez-vous, soyez la solution évidente pour la cible (s) que vous choisissez. Passez votre temps précieux sur des perspectives qui diront "oui!"
3. Utiliser des outils innovants pour extraire des informations des répertoires pertinents.
L'un des moyens les plus rentables que j'ai trouvé pour prospecter des prospects sortants est de gratter les informations des annuaires où vos clients cibles ont tendance à se soumettre.
Par exemple, les agences de marketing numérique sont l'un de nos profils de client idéal (ICP), et il existe des sites où ces agences soumettent leurs informations afin de les trouver plus facilement lorsque leurs clients potentiels recherchent l'agence la plus appropriée.
Vous trouverez souvent des informations assez détaillées et à jour sur un tel site, et il est relativement facile d'utiliser un outil de capture d'écran tel que Listly ou Data Miner, ou mon favori, une extension Chrome appelée Web Scraper, pour extraire le les données de ces sites de répertoire dans une belle feuille de calcul.
Un inconvénient est que vous avez tendance à obtenir des adresses e-mail génériques comme info @ ou contact @, mais j'ai trouvé que si vous avez une argumentation pertinente et que vous demandez juste une introduction au décideur approprié, vous pouvez obtenir une réponse assez élevée taux. En fait, les plus petites entreprises ont souvent encore un de leurs cadres qui reçoit l'e-mail envoyé à ces adresses génériques.
4. Trouver des groupes d'influenceurs.
La génération de leads entrants peut prendre du temps à se développer, mais l'importance de celle-ci est primordiale. La création d'un pipeline qui se remplit constamment rapporte à long terme.
Notre stratégie consiste toujours à trouver quelques groupes segmentés à l'extérieur de notre industrie, mais au sein de notre marché cible. Ensuite, au sein de ces groupes, nous faisons notre affaire pour aider les 20% les plus influents du groupe. Après une courte période, de nombreux membres du groupe sauront rapidement ce que nous faisons et nous demanderont conseil car notre réputation est celle d'un fournisseur de valeur et d'un assistant.
5. Identifiez vos clients heureux et demandez des références.
La génération de leads est un aspect clé du processus de vente. Je suis allé à un entretien d'embauche où ils m'ont demandé comment je débarquerais des clients pour leurs affaires. La réponse qui m'est rapidement venue à l'esprit était les références, oui les pistes d'aiguillage dans le cadre d'une stratégie conçue pour apporter des prospects entrants à l'entreprise. J'ai trouvé au fil des années que les meilleures pistes proviennent de clients satisfaits.
Les clients satisfaits sont toujours heureux de référer des personnes dans leurs cercles qui partagent les mêmes intérêts et un même niveau d'appétit pour le risque, surtout lorsqu'il s'agit d'investissements financiers. La confiance est déjà établie et les leads de référence sont beaucoup plus faciles à fermer que les leads froids.
Les vendeurs doivent connaître les manières correctes et les plus efficaces de demander des références. C'est aussi bon que de pouvoir demander des affaires après une présentation de produit brillante.
Alors, vas-y! répertoriez tous les clients satisfaits de votre portefeuille et générez des prospects entrants significatifs pouvant être ajoutés à votre base de données clients.
6. Leads sont faciles à trouver une fois qu'ils sont découverts - le point est de les découvrir.
Votre mission en tant que vendeur devrait être de trouver des entreprises qui ont des désirs et des besoins immédiats. Cela signifie que quelque chose leur est arrivé ou leur arrive - un déménagement, une fusion, de nouveaux investisseurs, etc.
Vous devez rechercher tout événement qui pourrait créer l'opportunité pour vous, ou mieux encore, vous recherchez des événements qui peuvent déclencher les ventes pour vous.
Pour commencer le processus de vente, vous devez savoir qui pourrait être sur le marché pour vos produits ou services aujourd'hui et ensuite reconnaître les désirs et les besoins de votre client sélectionné.
La recherche d'événements déclencheurs est la première étape de la formation des trois clés principales de chaque vente:
Rechercher et qualifier vos clients
- Être devant eux.
2. Être là quand ils sont prêts à acheter - le timing.
3. Sans le déclencheur, vous n'avez pas vraiment besoin d'acheter
Sans le déclencheur, vous n'avez pas vraiment besoin d'acheter le produit de quelqu'un maintenant. Certaines études montrent que les entreprises ayant un événement déclencheur achètent 400% plus souvent que celles sans ce genre d'événements.
Vous devez différencier et déclencher des événements qui rendront cela possible. Vous aurez des outils pour créer l'opportunité pour vous. Après avoir découvert les événements déclencheurs, les étapes suivantes consistent à développer la perception du client de votre valeur unique.
Que pouvez-vous faire pour eux? Comment votre solution peut réellement créer de la valeur pour eux?
Les événements déclencheurs vous donneront l'indice du timing
Les événements déclencheurs sont là pour vous aider à différencier les prospects des suspects
Tous les besoins sont faciles à comprendre une fois qu'ils sont découverts; le but est de les découvrir.
7. Prospection sur les médias sociaux.
Une bonne vente commence par une avance qualifiée. Identifier les prospects de qualité est essentiel à la santé de toute personne dans un rôle de vente. Dans le monde de la vente sociale d'aujourd'hui, il existe de nombreuses options pour prospecter de nouvelles pistes et les pré-qualifier avant de prendre contact via les médias sociaux.
Il existe de nombreuses plateformes de médias sociaux où vous pouvez investir votre temps pour établir des relations, de l'engagement et même éventuellement conclure une vente. Toutefois, si vous cherchez à faire passer votre génération de prospects à un niveau supérieur plus loin que LinkedIn.
LinkedIn n'est pas seulement une plate-forme pour télécharger votre CV dans l'espoir de trouver votre prochain déménagement. LinkedIn est un site de réseautage social axé sur les affaires qui est idéal pour la génération de prospects B2B et est l'un des réseaux les plus dynamiques avec plus de 500 millions d'utilisateurs actifs.
Avoir un profil sur LinkedIn ne suffit pas. Comme pour l'appel à froid d'un prospect, vous devez toujours apporter votre jeu A, mais certaines stratégies peuvent vous aider à créer plus de visibilité, à faire ressortir votre profil et à supprimer l'aspect «froid» des nouvelles connexions.
Optimisation du profil - Soyez axé sur le client
Avant de commencer à vous connecter avec des prospects potentiels, assurez-vous que votre profil LinkedIn est à jour et optimisé pour la recherche. Avoir un headshot professionnel et rappelez-vous que votre résumé de profil est une OCCASION! C'est votre chance de mettre en valeur votre expertise et de présenter vos réalisations sans être super vantard.
Lorsque vous créez un titre pour votre profil, pensez au produit ou service que vous proposez et au client que vous servez. Restez simple, axé sur le client et utilisez de bons mots-clés.
Les mots-clés sont votre meilleur ami sur LinkedIn et aideront votre profil à se classer plus haut dans les recherches si vous choisissez soigneusement les mots clés appropriés à ce que vous faites et qui sont vos clients idéaux. (si vous êtes bloqué, consultez d'autres professionnels semblables à vous dans votre domaine pour obtenir des idées) Assurez-vous toujours que vos coordonnées sont visibles et à jour afin de pouvoir communiquer facilement avec vous.
Connexion - Premières impressions
Construire un réseau de qualité demande du temps et de la réflexion. Ne soyez pas le mec qui cherche à se connecter avec quelqu'un et tout le monde juste pour qu'ils puissent se vanter du nombre de connexions qu'ils ont dans leur titre de profil.
Soyez sincère et réfléchissez bien à la personne avec qui vous communiquez, et envoyez une note personnelle lorsque vous demandez à vous connecter avec quelqu'un. Une phrase d'une ligne peut être le changeur de jeu, et la différence entre quelqu'un qui vous accepte ou vous ignore entièrement.
Utilisez la fonction de recherche avancée pour rechercher des clients idéaux, en fonction du nom de l'entreprise, de l'industrie, de l'emplacement et du titre de l'emploi. Vous pouvez également enregistrer vos recherches. Ainsi, si vous avez créé des critères de recherche très ciblés, vous pouvez y accéder à nouveau et réduire le temps à partir de zéro.
Communication - Ne pas copier et coller
L'une des rencontres les plus ennuyeuses que j'ai vécues avec LinkedIn est la messagerie privée. ARRÊTEZ d'essayer de vendre et commencez à avoir une conversation. C'est si simple, mais si efficace.
Profitez-en pour en savoir plus sur votre nouvelle connexion, partager vos idées et copier et coller un long argumentaire de vente avec 7 liens. Traitez chaque rencontre comme si c'était votre prochaine affaire. L'expérience de la boîte de réception doit être personnelle, professionnelle et chaque message doit être soigneusement conçu.
Publishing - Soyez un leader de l'opinion
LinkedIn a d'excellents outils de publication et vous devriez en profiter! Rédaction d'articles peut aider à augmenter votre visibilité au sein de la plate-forme et il est également excellent pour l'optimisation des moteurs de recherche SEO.
C'est votre chance de partager votre expertise et vos connaissances de l'industrie. Encore une fois, gardez votre contenu pertinent à ce que vous faites et aux clients que vous servez. Les outils de publication offrent également un excellent aperçu de qui lit et interagit avec votre contenu. Cela peut également être un brise-glace lorsque vous tendez la main à quelqu'un par messagerie privée.
Rappelez-vous, la construction d'un solide réseau de clients potentiels exige de la stratégie et de la patience. Investir votre temps sur LinkedIn peut être gratifiant si vous restez axé sur le client et maintenez votre professionnalisme.
8. 80% de vos affaires devraient provenir des renvois et des introductions.
Si vous travaillez dans le secteur B2B, je suis d'avis que 80% de votre chiffre d'affaires devrait provenir de renvois et d'introductions. Mais beaucoup de vendeurs ne savent tout simplement pas comment les demander correctement, et donc n'en ont pas beaucoup.
Voici comment demander. J'ai écrit ce script demandant des références il y a plus de vingt ans et je l'ai enseigné à des milliers de vendeurs depuis. Il a probablement produit un million de références ou plus.
Voici précisément ce que vous dites. Vous avez juste besoin de remplacer mes mots sur ce que je fais et le type de perspective que je cherche, avec une phrase qui décrit la douleur que votre prospect idéal pourrait souffrir. Voici ce que je dis:
"Madame. Prospect, j'aime consacrer mon temps à s'occuper de mes clients, ne pas les chercher, mais comme vous, je dois aussi générer de nouvelles affaires. Donc, j'apprécierais vraiment votre aide s'il vous plait.
Cela vous dérangerait-il si nous prenions quelques minutes pour réfléchir à qui d'autre vous connaissez et dont l'équipe de vente ne ferait peut-être pas son quota de ventes tous les trimestres? J'aimerais une introduction s'il vous plaît. Qui vient à l'esprit? "
Je vous le garantis - votre revenu futur augmentera proportionnellement au nombre de fois que vous poserez cette question de renvois.
BIG PS. Demandez des références si vous faites une vente ou un rendez-vous à vendre.
9. Méthodes de génération de leads qui augmentent exponentiellement les ventes.
- Trouver plus de prospects et de ventes
2. Conduire des prospects plus qualifiés
3. Convertir plus de ventes à partir des prospects que vous obtenez
Un de mes clients a récemment conduit 200 rendez-vous en une semaine avec un e-mail.
Comment avons-nous obtenu ce résultat?
Eh bien, certaines des opportunités les plus négligées pour conduire des prospects et des ventes sont dans votre base de données existante.
Où trouver plus de prospects et de ventes ...
Votre liste de clients et de prospects est une mine d'or absolue qui attend d'être exploitée. Voici quelques-unes des choses que je fais avec les clients pour générer plus de prospects et de revenus, et vous devriez aussi ...
Segmentez votre base de données de prospects en fonction du RFM (récence, fréquence et argent) en commençant par les leads les plus intéressants en premier.
Réengager les anciens acheteurs par courriel, texte, diffusion vocale et publipostage.
Réengager des non-acheteurs hautement qualifiés (il existe des moyens spécifiques de segmenter ces types de prospects en fonction de l'engagement) en les contactant par e-mail, et si vous avez leur numéro de téléphone, utilisez la diffusion vocale et le texte.
Réengager d'autres prospects et prospects avec des e-mails simples, en demandant une réponse.
Plongez dans vos pages sociales, communautés en ligne, logiciels de support client et de support technique - écoutez et regardez ce qui se dit ... vous trouverez de bonnes perspectives dans ces lieux.
Acquisition de référence - Ayez de vraies conversations avec des clients existants et demandez-leur qui ils savent qui bénéficierait également du résultat étonnant que vous leur avez fourni - les clients réfèrent les meilleurs prospects.
10. Méthodes de génération de leads qui augmentent exponentiellement les ventes
Contrairement à l'opinion populaire, les connexions et les clients exceptionnels se trouvent en ligne. Lorsque vous pouvez bien exprimer vos priorités et vos valeurs, vous êtes alors en mesure d'égaler celles des autres.
La prochaine partie de la connexion est de reconnaître la zone dans laquelle vous exceller afin que vous puissiez aider votre public potentiel à améliorer.
Twitter est le meilleur exemple de prospection efficace. Un bref message traduit ce que vous croyez être vrai pour les affaires. Partager vos meilleures idées attirera les gens vers vous et votre travail. De même, vous avez à portée de main ce que d'autres personnes et organisations considèrent comme important.
Une fois que vous voyez le match dans votre pensée, utilisez le système de messagerie de la plateforme pour envoyer une introduction personnalisée. Utilisez le nom de la personne, indiquez ce qui a attiré votre attention et pourquoi vous souhaitez vous connecter.
La seule erreur est celle des personnes qui tentent de vendre dans le premier message. Il est préférable de voir s'il est intéressant d'avoir une conversation pour explorer les possibilités. On peut décrire l'approche comme une prospection amicale. Une autre façon de stimuler l'activité est de partager le travail des autres que vous admirez.
Travailler de la manière décrite entraînera des offres de collaboration ainsi que des opportunités inattendues. Pendant que d'autres voient vos efforts continus pour aider la communauté dans son ensemble, votre suite grandira organiquement avec une clientèle fidèle.
11. Prospection pour trouver des Leads sur Linkedin.
Exploitez toute la puissance de LinkedIn pour prospecter de nouveaux prospects plus efficacement.
Voici 10 façons que vous pouvez utiliser LinkedIn pour diriger plus efficacement:
Préparez une version numérique de votre publicité de 30 secondes et incluez ce texte dans votre profil LinkedIn
LinkedIn est un énorme événement de réseautage virtuel sans fin. Soyez prêt avec la bonne réponse à "Que faites-vous?".
Ajouter des connexions pertinentes à votre réseau
Investissez une minute tous les jours en cliquant sur le bouton «Connecter» de la liste «Personnes que vous connaissez» que LinkedIn respecte pour vous.
Jouer franc jeu
Seulement 'connecter; aux gens que vous connaissez réellement. Si vous ne les connaissez pas, essayez d'envoyer un message InMail à l'avance pour voir s'ils sont ouverts à la connexion.
Construisez votre liste de prospects
Passez 5 minutes par jour à enquêter sur les connexions de vos connexions. Prenez note de ceux que vous aimeriez voir.
Suivez vos clients et prospects actuels
Passez quelques minutes chaque jour à rechercher vos clients actuels et les meilleurs prospects. Suivez leur page de compagnie. Examinez leurs publications et recherchez des indicateurs de douleur ou des événements déclencheurs susceptibles de suggérer qu'ils ont besoin de vos produits ou services.
Publier une mise à jour
Passez 60 secondes chaque jour en postant une "mise à jour" sur votre réseau LinkedIn en pleine croissance. Pas de diatribe #BuyMyStuff cependant. Essayez d'ajouter de la valeur à votre réseau, partagez votre expérience personnelle et votre expertise.
Joindre des groupes
LinkedIn vous permet de communiquer avec des gens comme vous qui partagent une cause ou un intérêt commun.
Utilisez LinkedIn pour célébrer les réalisations des autres
Lorsque vous tombez sur une histoire ou un article qui offre de bonnes nouvelles pour eux partager les nouvelles.
Ecrire une recommandation
Consacrez quelques minutes chaque jour à l'écriture et à la publication de recommandations pour vos clients et vos contacts clés.
Arrêtez!
La clé d'une génération de leads réussie sur LinkedIn est d'investir un peu de temps chaque jour ouvrable. Ne soyez pas distraits par les objets brillants et les titres accrocheurs sur LinkedIn.
Au lieu de travailler sur l'accomplissement de vos objectifs de prospection, puis se déconnecter et décrocher ce téléphone. Ne confondez pas être occupé avec être productif lorsque la vente sociale sur LinkedIn.
LinkedIn est l'un des outils les plus puissants de mon arsenal de vente. Je peux directement relier plus de 85 millions de £ de ventes de carrière aux connexions originales que j'ai faites sur LinkedIn.
Peu et souvent fournit vraiment des résultats exceptionnels lorsque vous exploitez vraiment la puissance du plus grand réseau d'affaires du monde.
12. Vos clients sont vos meilleurs vendeurs.
La technique la plus importante sur laquelle nous nous concentrons chez Badger Maps est le succès client - travailler avec nos clients pour les rendre vraiment heureux et heureux avec notre solution. Nous sommes disponibles à tout moment sur différents canaux tels que le téléphone, l'e-mail et le chat en direct, afin qu'ils puissent interagir avec nous de la manière qu'ils souhaitent et quand ils le souhaitent.
En nous assurant qu'ils ont réussi avec notre produit et en les aidant à chaque étape du processus, nous avons pu établir des relations à long terme avec nos clients. Cela nous a permis d'accroître la confiance, les références et de réduire le taux de désabonnement.
Beaucoup d'entreprises considèrent cela comme une dépense qu'elles peuvent passer au-dessus de la clôture ou sous-traiter, mais je crois que c'est un avantage concurrentiel essentiel pour notre entreprise et plus précieux que toute autre technique de génération de prospects.
Beaucoup de nos nouveaux clients viennent nous voir parce qu'ils ont été référés par des personnes qu'ils connaissent et qui utilisent déjà notre logiciel. Si vos clients vous aiment et vous font confiance, ils deviennent vos meilleurs vendeurs et ils vous apporteront des prospects qualifiés.
Une autre technique que nous utilisons est le marketing de contenu. Faire un contenu ciblé autour des mots-clés que votre marché recherche est inestimable pour la génération de prospects. Faites des recherches sur la langue et les termes utilisés par votre client idéal, et créez du contenu qui répond à leurs plus grandes questions.
Si vous mettez beaucoup d'efforts dans votre contenu, vous renforcez non seulement votre marque, mais vous améliorez la qualité et l'intérêt de votre prospect moyen.
Vous devriez avoir une série entière de contenu basé sur les mots-clés que votre perspective idéale recherche. Définissez votre prospect idéal aussi étroitement que possible, et créez-en quelques-uns pour baser vos mots-clés. Faites la promotion de votre contenu ciblé de haute qualité dans les mêmes endroits que vos prospects idéaux, et faites-en souvent la promotion.
13. La personnalisation compte quand il s'agit de la génération de prospects sortants.
Tout le monde parle de personnalisation quand il s'agit de la génération de prospects sortants. Nous enseignons un processus qui fonctionne extrêmement bien et qui maximise votre temps.
Utilisez autant de personnalisation que vous le pouvez d'une manière automatisée pour le premier e-mail. Utilisez leur nom, leur société, leur domaine, leur secteur d'activité ... tout ce que vous pouvez faire pour fusionner des champs de votre source de données.
Quand ces courriels sortent ... surveillez qui ouvre et clique sur vos courriels.
ALORS, ce sont les gens pour qui vous passez du temps hyper suivi de personnalisation. Découvrez avec qui ils travaillent, faites une vidéo de partage d'écran sur leur site Web, faites des choses qui sortent vraiment du lot pour qu'ils sachent que vous ne les avez envoyés qu'à THEM.
C'est ce que nous demandons aux utilisateurs de LeadFuze de faire et nous voyons une réponse positive pour chaque ouverture de huit en utilisant cette stratégie.
14. Le contenu de haute qualité entraîne des leads entrants chauds.
Chaque élément de contenu que je publie en ligne fait partie de ma stratégie de génération de leads entrants, transformant en douceur les parfaits étrangers en superfinistes désireux d'acheter mes produits.
L'essentiel de mon effort de marketing consiste à créer du contenu en ligne captivant et captivant, qui renforce mon public et alimente mon entonnoir de vente. Et c'est ce que j'encourage mes clients à faire aussi.
À l'heure actuelle, il y a des gens qui tapent des requêtes dans les moteurs de recherche, à la recherche d'une solution à un problème que vous pourriez aider. Pourquoi ne viennent-ils pas à vous? Parce qu'ils ne savent même pas que tu existes.
La publication de contenu en ligne devant ces personnes (via les résultats des moteurs de recherche ou les médias sociaux) renforce votre audience, ce qui crée un flux régulier de liens entrants chauds. Une fois sur votre site Web, votre copie Web fait ce travail acharné de convertir ces personnes modérément intéressées, en prospects chauds.
Bien sûr convertir les prospects en ventes est une compétence essentielle pour chaque propriétaire d'entreprise. Mais ne sous-estimez pas l'importance de publier du contenu en ligne de haute qualité afin de créer un flux continu de prospects.
15. La génération de leads est une activité marketing pour alimenter vos agents commerciaux.
Futurepump est un fabricant qui compte sur les distributeurs du monde entier qui vendent ses produits. Notre rôle est de veiller à ce que nos distributeurs disposent de tous les outils dont ils ont besoin pour vendre nos produits le plus rapidement et le plus facilement possible.
L'un des moyens les plus efficaces de le faire est de leur fournir suffisamment de pistes de vente pour que même l'équipe de vente la plus pauvre ne manque pas de faire des ventes. Nous utilisons une combinaison d'outils pour y parvenir, et ils sont tous soigneusement planifiés et ciblés sur le public approprié.
Premièrement, nous utilisons les médias sociaux pour sensibiliser le public dans un pays ou une région en particulier, nous suivons par la suite une publicité Facebook soigneusement conçue pour amener les gens sur notre site Web et laisser leurs coordonnées. Cela est suivi par des bulletins d'information réguliers et des bulletins électroniques sur la façon dont les autres font avec notre produit.
Nous avons ensuite une autre annonce Facebook, il s'agit d'une activité circulaire et continuera aussi longtemps que nous avons besoin de prospects. Nous utilisons cette méthode depuis plus de deux ans maintenant et jusqu'à présent, le nombre de prospects par zone augmente constamment.
Je suis assez vieux maintenant et ai été dans les ventes pendant plus de 40 années, j'ai toujours cru que la génération principale n'est pas une activité de vente, c'est une fonction de vente et que les vendeurs devraient être assez nourris pour atteindre leur cible.
J'ai fait du cold calling, du porte à porte et du téléphone, j'ai utilisé de la publicité de toutes sortes et j'ai assisté à plus d'expositions que je ne me souviens, mais notre méthode actuelle de génération de leads est de loin la meilleure jamais employé.
16. Qualifier les prospects à l'aide de la méthode B.A.N.T.
Après 20 ans de vente de logiciels et une énorme quantité de formation en vente, j'ai appris que pour vous assurer que vos taux de conversation sont élevés, n'ayez pas peur de vous qualifier pour une opportunité.
J'utilise l'acronyme simple BANT, qui représente les 4 choses dont vous avez besoin pour faire une vente:
Budget
Autorité
Avoir besoin
Timescales
Si l'un d'eux est manquant, vous ne ferez pas de vente. Ceci est largement utilisé dans l'industrie de la vente de voitures et vous remarquerez peut-être que la dernière fois que vous êtes allé acheter une voiture, le vendeur vous aurait posé les questions suivantes:
Quelle voiture vous intéresse? Cela leur donne une idée de Budget.
Avez-vous un échange de pièces - vous direz probablement pourquoi vous faites partie de l'échange de votre voiture actuelle afin que le vendeur puisse identifier vos besoins.
Si la nouvelle voiture est pour vous - Autorité.
Lorsque vous cherchez à acheter - Timescales.
Ce processus prend normalement moins de 2 minutes d'entrer dans la salle d'exposition. Si l'un de ceux-ci ne correspond pas au profil BANT, ils s'éloignent habituellement.
S'ils vous qualifient comme prospect, ils sauront alors que c'est en fonction du prix ou d'un autre modèle / revendeur.
17. Connaissez vos moyennes lorsque vous appelez à froid.
17. Connaissez vos moyennes lorsque vous appelez à froid
Barry Orton, Direction des affaires - Barry Orton
La pensée de l'utilisation du téléphone pour la génération de leads remplit beaucoup de gens de crainte, en particulier pour ceux d'un arrière-plan non-vente. Mais un simple procès peut démontrer à quel point il peut être puissant et aussi aider à surmonter la «peur du rejet» qui est au cœur de la crainte de la plupart des gens.
La clé consiste à établir les nombres moyens qui s'appliquent à une situation donnée. Avoir confiance dans les chiffres moyens peut réduire l'effet démotivant du rejet inévitable sur certains appels.
Typiquement, environ 25 cadrans peuvent être réalisés en une heure. Si le résultat est (par exemple) 1 rendez-vous de vente, les 24 cadrans improductifs peuvent être vus comme des miles parcourus en voyage avant d'arriver à destination; ils sont un moyen pour une fin et sont donc plus facilement acceptés.
Une fois que la discipline de l'utilisation de moyennes fiables sur le téléphone pour la génération de leads est intégrée, elle peut être étendue plus loin dans le processus de vente pour un effet optimal. La mesure des taux de conversion des numéros de téléphone au nombre moyen et / ou à la valeur des ventes peut mener à des prévisions de ventes extrêmement fiables.
Travailler en arrière et connaître le nombre de réunions requises, les rendez-vous pris et les numéros de téléphone requis pour chaque vente moyenne signifie que l'ensemble du processus de vente est prévisible et donc gérable.
18. Génération de leads entrants et sortants vont de pair.
Les entreprises, en particulier les nouvelles entreprises qui cherchent à générer des revenus, doivent utiliser à la fois les stratégies de génération de leads entrants et sortants.
Il ne devrait jamais être entrant ou sortant, car ils fonctionnent tous les deux correctement lorsqu'ils sont exécutés correctement et peuvent générer des revenus incroyables pour votre entreprise.
Avec une startup que je conseille actuellement, nous consacrons 80% de nos dépenses à l'ABM (marketing basé sur le compte) et il se convertit comme un fou.
Une fois que nous identifions une entreprise à laquelle nous savons que nous pouvons ajouter de la valeur, tous les messages sont personnalisés et l'ensemble de l'entreprise est soumis au cycle d'achat.
Cette forme de marketing sortant crée une grande expérience pour nos prospects.
Dans le même temps, nous construisons également notre présence sociale, en créant du contenu (blogs, livres blancs) et en construisant des voix individuelles dans l'entreprise pour être considérées comme des autorités et des experts de ce créneau.
Avec mon ancien magasin de commerce électronique, nous avons également utilisé les deux très efficacement et nous copions cette approche avec une nouvelle société.
Nous envoyons chaque mois quelques milliers de cartes postales ciblées sur un créneau très spécifique qui a une offre irrésistible (un leader de perte).
Une fois le client fait un achat, notre équipe de support (ventes) est au téléphone, assurant la satisfaction du jour de la commande à la livraison. Chaque appel téléphonique nous en apprend plus sur le client, son entreprise et ses besoins.
L'équipe de vente est motivée, ce qui augmente les ventes répétées et crée un client à vie.
Au cours de cette même période, nous consacrons également beaucoup d'argent au CPC, au référencement et au marketing de contenu chaque mois.
Cela se traduit également par de nouveaux clients, qui sont ensuite présentés à notre équipe de support.
Examinez votre activité et testez les approches entrantes et sortantes afin de trouver la combinaison optimale qui assurera le bon fonctionnement de votre pipeline.
Les deux sont très efficaces et ne devraient jamais être une décision de l'un ou de l'autre.
19. Une bonne combinaison de génération de leads entrants et sortants constitue une excellente stratégie.
Inbound - Notre meilleure stratégie de génération de leads entrants est celle des références. La plupart de nos clients nous sont référés par les relations de référence que nous entretenons et par nos clients existants.
Nous avons un processus de référence que nous utilisons pour garder un flux constant de prospects. LinkedIn fournit également du trafic entrant. Notre stratégie LinkedIn est simple, partage du contenu intéressant, interagit avec les clients et prospects et interagit avec ceux qui interagissent avec nos publications. Cela génère plusieurs conversations pour nous chaque mois et 80% se transforment en affaires.
Nos blasts d'e-mails génèrent également du trafic entrant. Nous conservons un flux régulier de contenus intéressants qui sortent de notre liste et nous recevons des pistes de la part de personnes qui lisent un peu de contenu et reconnaissent qu'elles ont besoin d'aide. Ils répondent à notre email et demandent une conversation.
Outbound - Nous allons à des salons où nous pouvons trouver nos perspectives idéales. Nous ne faisons pas de démarchage téléphonique, de courriels froids ou de prospection froide de LinkedIn parce que nous sommes petits et que nous n'avons pas besoin de la quantité de prospects qui pourraient générer. Cependant, tous nos clients font des contacts froids avec tous ceux-ci et nous recommandons qu'ils aient des messages exceptionnels et personnalisés.
Stratégies de génération de leads supplémentaires
Vous trouverez ci-dessous un certain nombre de stratégies supplémentaires de génération de leads entrants et sortants pouvant être appliquées à votre entreprise.
20. Réseautage et salons.
Participer à des réseaux et des salons professionnels liés à votre industrie sont un excellent moyen de prospecter de nouvelles pistes d'affaires. Bien qu'il y ait une dépense initiale pour assister à ces événements, les pistes qui peuvent être générées sont significatives. Les salons commerciaux et les événements de réseautage mettent les entreprises en contact avec les consommateurs et les occasions d'affaires B2B potentielles et constituent un ajout intéressant à vos activités de génération de prospects existantes.
Attirer des prospects avec des cadeaux en échange d'une adresse e-mail et un numéro de téléphone afin que vous puissiez informer le gagnant (et le suivi avec l'avance). Offrez des coupons, des consultations gratuites et, si possible, faites la démonstration de vos produits et services à l'occasion.
Voici notre société 'CommissionCrowd' qui participe à la Sales Innovation Expo (la plus grande exposition de vente en Europe) et qui remporte le prix de l'innovation globale pour les ventes.
21. Communiquer avec votre liste fréquemment.
Si vous avez un site Web d'entreprise, vous saisissez plus que probablement les coordonnées de prospects potentiellement intéressés par les produits ou services que vous proposez.
Toutefois, selon SalesForce, il peut prendre entre 6-8 touches avant qu'un chiffre d'affaires viable soit généré. La raison en est que le consommateur d'aujourd'hui est presque immunisé contre la publicité traditionnelle, le marketing et la méthodologie de vente et préfère effectuer sa propre diligence avant de prendre une décision d'achat.
Les périodes d'attention sont courtes et les gens sont occupés. Il ne suffit donc pas de faire un appel téléphonique ou d'envoyer un courriel et d'espérer le meilleur. Il est important de parler régulièrement à votre liste et de les tenir informés et mis à jour avec votre entreprise et la valeur que vous fournissez. Menez avec des propositions de valeur et le reste finira par prendre soin de lui-même.
22. Faites-vous et l'entreprise se démarquer en tant que leaders de l'industrie.
Faites en sorte que vous et les acteurs clés de votre entreprise vous démarquiez en tant qu'autorités et leaders dans votre secteur. Rédigez régulièrement des articles de blog où vous trouverez des nouvelles, des conseils et des conseils sur l'industrie. Toujours mener d'une position de valeur et offrir de répondre aux questions des gens.
Assurez-vous que vous êtes actif sur le plus grand nombre possible de plateformes de médias sociaux et évitez autant que possible toute autopromotion. Rappelez-vous, la valeur est la clé. Les gens devraient avoir l'impression d'être accessibles et ils peuvent venir vous demander conseil sans être vendus.
23. Les relations publiques sont idéales pour la génération de leads.
Les relations publiques (RP) sont un générateur de leads fantastique. Les médias ont toujours faim d'histoires intéressantes, mais il est important d'avoir l'angle correct. Les médias sont bombardés par des milliers d'entreprises chaque jour, il est donc important de se démarquer et ne pas simplement demander aux journalistes de promouvoir votre entreprise (faites-moi confiance, ils ne le feront pas).
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