Le désert commercial : comment en profiter ?

Hantise ultime de toute entreprise, le « désert commercial » - ou absence prolongée de contrats d’affaires – est une période souvent difficile à appréhender, en particulier pour les petites entreprises. C’est pourtant une réelle opportunité qu’il faut savoir tourner à son avantage.

« Depuis que j’ai démarré mon entreprise, mon réseau m’a apporté des clients de façon assez naturelle. La qualité de mes prestations m’a permis d’être recommandé, d’enchaîner les projets et d’en vivre décemment.

Problème : ce réseau commence à s’essouffler et le contexte économique ralentit l’activité de mon secteur. Tout n’est plus si facile.

Mes derniers projets venant de s’achever, je me retrouve dans une période d’entre-deux que je n’avais pas vu venir…

Et ma trésorerie commence à le ressentir.

Bien, je dois donc me retrousser les manches et commencer à faire ce que je n’aime pas particulièrement : prospecter. »

Un travail à mi-temps

Pour les petites entreprises du service, faire de la prospection commerciale, c’est un peu comme chercher un job : cela paraît fastidieux et on a l’impression de ne jamais en faire assez.

Écrire des e-mails, décrocher son téléphone, laisser des messages, trouver des évènements de réseau, distribuer des cartes de visite, faire de la veille sur LinkedIn…

Ce qui est facile et ludique pour les networkers-nés se révèle être un travail difficile pour qui n’est pas doté d’un sens commercial naturel.

Et si elle dure trop longtemps, cette période peut devenir épuisante et démoralisante.

Par ailleurs, bien que ce travail de prospection soit évidemment indispensable pour sentir le marché, trouver des opportunités et signer des contrats, il nous occupe difficilement plus de quelques heures par jour. 

Il est donc primordial d’organiser ses journées et d’optimiser son temps de façon à rester motivé et productif.

Diffuser ses idées

Quand les projets s’enchaînent, on y consacre toute son énergie et son temps. Les clients sont la priorité absolue.

À l’inverse, pendant une traversée du désert commercial, la ressource qui manque le plus est l’argent, mais celle dont on dispose à foison, c’est le temps.

Cette période est l’occasion parfaite pour développer sa communication par la création et la diffusion de contenus destinés à son cœur de cible.

Que ce soit pour parler de son secteur d’activité ou bien pour témoigner de manière plus personnelle à propos de son expérience, s’exprimer et diffuser ses idées est certainement la façon la plus productive d’utiliser son temps libre.

Premièrement, cela permet de retrouver de l’énergie positive et créatrice – ce qui se fait sentir autour de soi et s’avère extrêmement bénéfique pour la prospection.

Mais c’est surtout un moyen très efficace de relancer son réseau sans donner l’impression que l’on cherche des clients.

En diffusant ses idées à travers un blog, une chaîne Youtube, ou encore plus facilement via Linkedin Pulse, on gagne en visibilité tout en envoyant un message fort aux clients potentiels qui nous entourent :

« J’ai de l’expérience et de l’autorité dans mon secteur d’activité. »

Beaucoup de professionnels n’osent pas écrire sur leur expertise car ils pensent ne pas avoir de légitimité à le faire.

Ils sont souvent convaincus que leur parole n’est pas d’autorité dans leur secteur d’activité et préfèrent alors laisser leurs confrères et concurrents s’exprimer à leur place.

Pourtant, le but n’est pas de faire valider ses idées par ses confrères, ni de gagner leur admiration.

Le but est d’être visible et d’entrer en communication avec sa cible.

Bâtir une communauté

Adopter une stratégie de communication est surtout un investissement à long-terme pour les petites entreprises et les indépendants.

Cela leur permet de pérenniser leur activité et de se prémunir contre ces périodes de faible activité commerciale où l’on peut vite se sentir inutile et invisible.

En effet, à mesure que l’on diffuse ses idées, on développe son audience qui, à l’ère des réseaux sociaux constitue une communauté de followers, parmi lesquels 3 principaux types d’adeptes :

1. Les prestataires de service
   Nous sommes dans leur cible : ils nous suivent pour rentrer en communication avec nous et tenter de nous vendre leurs services
2. Les acteurs du secteur
   Ce sont nos confrères et concurrents : ils s’inspirent de nos idées et observent notre activité sur les réseaux sociaux
3. Les clients potentiels
   Ils constituent notre cœur de cible : ils sont intéressés de près ou de loin par nos services et sont donc susceptibles de devenir nos clients ou de nous apporter des affaires 
   
   

Il est primordial d’identifier très tôt les clients potentiels au sein de sa communauté, de façon à interagir avec eux en priorité en les interpellant personnellement dès lors qu’ils ont montré un intérêt pour notre contenu ou nos services.

 Bâtir ainsi une communauté sur les médias digitaux sert donc à :

• Apprendre à rédiger et à s’exprimer publiquement
• Développer ses idées en construisant un discours fort sur les problématiques de son métier
• Interagir directement avec toute la chaîne de valeur de son secteur d’activité, et rester ainsi connecté au marché et à ses enjeux
• Développer sa notoriété et se positionner comme un expert dans son secteur d’activité
• Trouver des opportunités d'affaires

Conclusion

Les périodes de faible activité sont rarement agréables mais elles ont l’avantage de laisser du temps pour offrir à son entreprise un nouveau souffle.

La communication n’est plus réservée aux grandes marques. Aujourd’hui, il est donné à tout le monde de s’exprimer publiquement, et ce sont les experts qui ont le plus de légitimité à le faire.

Toute entreprise, aussi petite soit-elle, doit apprendre à tirer profit de l’opportunité immense que représente la communication digitale.

Bonne sortie du désert !