Le « fameux » rendez-vous de Négo du Lundi *

Un lundi matin de fin Janvier, vous êtes dans la salle d’attente d’un grand distributeur qui pèse à peu près 20% du CA de votre entreprise ; dans 10 minutes normalement vous avez votre 5eme RDV de négo avec l’équipe d’acheteur, vous êtes « bordé(e) » comme on dit dans le jargon, votre structure d’entretien suit à la lettre votre tactique que vous avez revalidée pour la énième fois avec votre patron vendredi soir tard.

Vous avez dû vous y remettre un peu pendant le week-end suite au feed-back de votre boss mais vous avez pris le temps et le soin de vous occuper de vous (sport dimanche matin), de votre famille (vous avez accompagné votre fils au sport samedi après-midi et diner au resto avec votre conjoint), vous vous sentez prêt(e) et serein(e).

Pourtant, d’un seul coup, dans cette salle d’attente relativement spartiate, vous commencez à bouger sur votre siège, vous ouvrez votre ordinateur pour vérifier la police de caractère sur l’ordre du jour et vous le refermez aussitôt, vous relisez vos notes en lien avec le dernier échange téléphonique que vous avez eu avec l’un des acheteurs (c’était mercredi), une impression étrange vous envahit le corps, un peu de gêne au ventre, la jambe gauche qui bouge de façon saccadée, vous jouez avec votre alliance. Votre corps est en train de vous parler, ce n’est pas la première fois loin de là, vous connaissez ces sensations mais vous avez toujours du mal à les comprendre.

Là-bas, au siège on attend de vous que vous soyez « une machine de guerre », on attend que vous respectiez le mandat, que vous réalisiez un bon RDV que vous aurez maitrisé et que vous serez capable de restituer au moindre mot…Avec votre expérience, vous êtes capable d’y parvenir, ce n’est pas la première fois, vous avez encore le temps dans votre négociation…il n’empêche vous avez quand même cette sensation et vous avez du mal à la nommer, à l’accepter, à la réguler et en faire une force.

Ces sensations sont bien évidemment liées aux émotions de n’importe quelle nature qu’elles soient, elles sont uniques, elles sont à vous, là à ce moment précis ; en fonction de leur intensité elles vont s’imprégner plus ou moins durablement dans votre mémoire. Rien d’anormal à tout cela, même l’acheteur que vous allez rencontrer dans les 5 prochaines minutes a des émotions qui lui sont propres et une manière plus ou moins consciente de les exprimer. Si vous arrivez à mieux comprendre les vôtres, vous aurez beaucoup plus de chances d’accueillir sereinement les siennes.

Et si nous explorions ensemble ce chemin ?

Par un questionnement juste et confrontant, une écoute active, un cadre sécurisant et bienveillant, le respect de nos identités propres, des techniques issues du coaching professionnel (Certification HEC), je vous propose de mieux connaitre votre fonctionnement émotionnel et celui de vos interlocuteurs en négociation afin de gagner en efficacité.

Vous souhaitez en savoir plus, seulement en discuter, contactez-moi en MP.

*PS : Aussi valable pour les autres jours de la semaine =)

Jean-Sébastien MICHEL

Coach Professionnel

Conseil en Développement Commercial