Le personal branding de vos salariés, un risque pour l'entreprise ou une brique essentielle de la prospection commerciale ?

Pourquoi voudrait-on que ses salariés brillent sur les réseaux sociaux ?

Pour qu'ils changent de boîte ? Au lieu de faire leur profil, ils feraient bien mieux de faire leurs visites, ou d'enfin atteindre les objectifs de prospection qu'on leur fixe (et qu'ils ratent année après année à quelques exceptions près...) !

Mais à l'heure de la digitalisation des business, ne passez pas à côté d'une des meilleures façons de développer simultanément vos équipes, votre marque et vos ventes !

1-     Le personal branding, c'est suspect !

Déjà, le terme : Le personal branding consiste à envisager sa personne comme un produit dont on va faire la publicité et le marketing. La plupart du temps, par le biais de profils dans des réseaux sociaux, qui sont avant tout des CV améliorés et une palette d'outils pour en faire la promotion. Mais pourquoi serait-ce suspect ?

Tout le monde connaît quelqu'un dont le seul intérêt de l'abonnement aux réseaux sociaux est de « surveiller » son personnel et ses velléités de départ : « Tu devrais faire attention à Machine, elle vient de mettre « à l'écoute d'opportunités » sur son profil ».

Ces réseaux ne seraient ils que des banques de CV haut de gamme, où l'on vient partager des articles pour tromper l'ennui mortel entre deux réunions ? C'est réducteur de l'usage réel qui peut en être fait, bien au delà du simple projet éventuel de changer de métier.

Chacun commence à comprendre que nous vivons désormais dans une société de réseau, où c'est la qualité des connexions qui permet d'avancer dans ses projets et son business. Le fait d'être présent sur des réseaux donne des opportunités de contacts plus nombreux, mais pour autant qu'on s'y prenne correctement, dans une démarche construite comme tout autre approche commerciale ou marketing.

Un conseil basique est par exemple de bannir définitivement les termes « à l'écoute d'opportunité » ou « en recherche active », qui sont aux CV ce que les étiquettes « Liquidation ! » ou « En solde ! » sont aux produits dans les bacs. Un profil de réseau social est bien une vitrine, mais pas pour une boutique et l'enjeu n'est pas de vendre quoi que ce soit sur un réseau social si ce n'est sa réputation...

2-    Le réseau c'est pas les ventes (ou la prospection...) !

Mais cela le deviendra...

Votre technicien ou vendeur qui est un cador, reconnu par ses clients et vos concurrents au bout de nombreuses années dans votre équipe exploite en fait son réseau et sa réputation. Il y a 10 ou 20 ans, la participation à des salons, à des interventions lors de colloques ou la publication d'articles dans des publications papier permettaient également de gagner en réputation pour des profils moins commerciaux, mais nécessitaient un investissement certain et avaient une inertie importante.

Aujourd'hui, il est possible de digitaliser cette approche de réseau, d'abord pour la formaliser : qui je connais..., ensuite pour l'exploiter : qui me reconnaît... On peut l'exploiter passivement, ce que font la plupart des gens, ou engager une démarche active pour multiplier son rendement et le nombre de contacts générés. C'est particulièrement facilité sur les réseaux sociaux, qui sont tout entiers construits pour exploiter de grosses quantités de données facilement.

Mais c'est quoi réseauter ? Sinon rencontrer de nouvelles personnes via vos précédents contacts, avec qui vous établissez une relation basée sur la reconnaissance mutuelle de valeur : compétences, enjeux partagés, centres d'intérêts. Cette relation vous permet de contacter naturellement vos contacts quand le besoin s'en fait sentir ou de leur demander un accès privilégié à une personne de leur réseau qui vous intéresse. Ou l'inverse...

C'est maintenant vers le réseau que l'on se tourne quand on a besoin d'un conseil rapide et sans engagement pour « un problème sur lequel je réfléchis ». Et qui dit problème, dit opportunité...

Une alternative à la multiplication de contacts via le réseau est la prospection classique, par télémarketing, salon, visites etc. Mais cela ne procède pas des mêmes leviers . Le réseau est donc un outil supplémentaire dans la palette de la génération de business pour l'entreprise.

Comme directeur Marketing d'une société avec de nombreux commerciaux, il est donc de mon devoir d'inciter ceux-ci à améliorer leur image, à professionnaliser leur approche du réseau, de façon à développer le business de l'entreprise en même temps que leur image de marque.

3-    Alors comment on fait ?

Commencez juste par avoir un discours qui encourage le recours aux réseaux sociaux. Fini la culpabilisation pour ceux qui utilisent ces réseaux. C'est un investissement commercial, au même titre que les « journées rouges » de prospection téléphonique.

Cela passe aussi par former les salariés aux bonnes pratiques : profil pertinent , blog, articles, posts, commentaires, utilisation de la démarche réseau... En leur expliquant l'utile, l'inutile et le nuisible...

Pourquoi également ne pas prendre une partie (ou la totalité!) des frais d'abonnement à certains réseaux ? En contrepartie d'objectifs commerciaux qui en prévoiraient l'utilisation, pour en faire un enjeu d'animation managérial : referrals ou leads venus par ce biais, nombre de contacts utiles connus chez les clients....

Vous voyez, il y a tout un champ d'exploration à mettre en place ! Vous trouverez ainsi les bons indicateurs à mettre en place, la bonne façon de réguler l'utilisation de ces outils.

Je vous invite vraiment à mettre en place un plan d'actions, pour que d'ici un an, TOUS vos commerciaux aient un profil à jour et pertinent, une démarche construite d'utilisation des réseaux sociaux, ainsi qu'une batterie d'indicateurs vous permettant d'en percevoir les bénéfices ! Ne serait ce que le comptage des affaires où le réseau a joué un rôle. Vous verrez alors que c'est un levier qu'il ne faut pas sous-estimer.

Conclusion

Certains auteurs parlent désormais de « professional branding » pour faire la différence avec le personal branding de ceux vendant leur image : tout le monde n'a pas vocation à devenir Steve Jobs ou Marion Cotillard... Par contre, la démarche de professional branding facilite le contact de vos équipes avec des gens qui reconnaissent dans leur profil un atout pour parler du besoin qu'ils ont aujourd'hui, ou une proximité de pensée qui demain, peut-être, débouchera sur une sollicitation professionnelle.

La démarche réseau est un des outils pour recruter des clients et ouvrir de nouveaux marchés.

L'encourager, accompagner le personal branding, c'est faire grandir vos équipes et ouvrir de nouveaux horizons à votre entreprise...

C'est du gagnant-gagnant !