Le social selling

« D’ici quelques années, les commerciaux traditionnels auront disparus ».

C’est sur cette affirmation étonnante que j’ai découvert le social selling. Pour justifier cette hypothèse, l’intervenante, Sophia ATTIA, démontra que les moyens traditionnels de prospection coutaient de plus en plus cher pour un résultat toujours plus faible.

Autre élément étayant ce point de vue, différentes études ont démontrées que le processus d’achat se fait désormais essentiellement sur internet. Entendez par là que le prospect ayant un besoin va avoir comme premier réflexe de chercher des informations par lui même, puis il cherchera un interlocuteur à qui il achètera la solution. Il arrive ainsi de plus en plus que les acheteurs connaissent mieux la solution que les vendeurs eux-mêmes.

Curieux, j’ai voulu en savoir plus. Voici mon retour.

Ma définition du social selling

Le social selling est une méthode de ventes via les réseaux sociaux.

En général, l’approche est basée sur de l’inbound marketing. Définissons ce terme : L’inbound marketing, c’est la pêche aux clients, là où la prospection « classique » comme le mailling ou le phoning ressemble plus à une chasse.

D’un côté, vous créez du contenu que vous voulez intéressant comme un hameçon pour être reconnu par vos prospects comme un expert dans votre domaine. De l’autre, vous enchainez les fiches en espérant tomber sur une personne qui a comme besoin le produit que vous proposez.

Immédiatement on perçoit que le Social selling pose une vraie difficulté : Actuellement un commercial, c’est celui qui vend. Or il n’y a pas vraiment de différence entre vendre un rendez-vous et vendre une solution. Mais pour devenir un expert du social selling, il faudra donc aussi produire du contenu intéressant. Ainsi le commercial 2.0 doit devenir un mixte entre un marketeur et un commercial classique.

Comment se former.

Comme je l’indiquai en amont, j’ai eu la chance de bénéficier dans mon ancienne activité d’une formation par le cabinet IDSA. Pourvu que vous disposiez d’une équipe de personnes désireuses de se former sur ces nouvelles techniques et que vous êtes en capacité de prendre le temps de les former, je vous le recommande.

Cependant, même accompagné, vous ne pourrez échapper à de l’autoformation sur ce sujet : Le social selling est une technique récente et beaucoup d’affirmations relèvent avant tout d’hypothèses. Il n’y a pas, à ma connaissance, d’études qui permet de quantifier ou d’évaluer de manière précise l’intérêt de telle ou telle action. Un consultant pourra donc vous faire gagner du temps sur votre progression, il vous apportera aussi un point de vue d’expert, mais c’est sur vous et vous seul que dépendra votre réussite ou non.

Vous devrez donc lire des retours de personnes ayant (a priori) du succès dans ce domaine, et construire votre propre analyse de ce qu’il en ressort. Vous expérimenterez et vous pourrez ainsi déterminer ce qui marche le mieux pour vous. Si vous avez avec vous une équipe engagée, les retours d’expérience analysés « scientifiquement » peuvent être un vrai plus.

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