Les 10 commandements à suivre pour rentabiliser une foire commerciale

Publicité, réseaux sociaux, webinaires… nombreuses sont les stratégies de marketing B2B qui peuvent vous aider à atteindre vos objectifs. Mais avez-vous déjà pensé à participer à une foire commerciale? Considérée par de nombreuses organisations comme la technique la plus efficace pour générer des prospects et augmenter ses ventes, elle peut être un vrai accélérateur d’affaires. 

Les foires commerciales B2B: indispensables

D'après notre étude sur le marketing B2B au Québec, les foires commerciales B2B se classent parmi les stratégies marketing les plus efficaces pour atteindre vos objectifs. Elles surpassent même la publicité Google Ads et le SEO en termes de résultats! En effet, 86% des entreprises sondées utilisent cette technique pour générer des prospects, tandis que 68% s'en servent pour augmenter leurs ventes auprès des clients existants.

Comment participer à une foire commerciale avec succès? On vous dévoile nos 10 commandements pour y arriver!

1. Un budget tu prévoiras

Ces événements représentent un budget conséquent, mais nécessaire pour garantir une participation de qualité. Notre étude, réalisée en collaboration avec la firme de recherche Fino, révèle que 46% des investissements marketing des organisations sont consacrés aux foires commerciales.

Quels sont les éléments à prendre en compte dans votre prévision budgétaire? On vous aide, voici une petite liste de ce qui doit figurer dans votre estimation: 

• La location du kiosque,
• L’habillage du kiosque: mobilier, éclairage, mur d'image... ils sont indispensables pour mettre en avant votre image de marque,
• Les frais liés au marketing (brochures, cartes de visite, dépliants…)
• Les frais d’installation de votre kiosque
• Les objets promotionnels que vous offrirez à vos prospects
• Les frais de déplacement, hôtels et repas pour toutes vos équipes présentes sur place,
• Une enveloppe supplémentaire en cas d'imprévus.

2. Tes objectifs tu cibleras

Pour affirmer qu'une foire commerciale est réussie, il est essentiel de définir en amont les objectifs que vous voulez atteindre grâce à votre participation. Ces objectifs peuvent être à la fois quantitatifs et qualitatifs.

Exemples d'objectifs quantitatifs

• Nombre de prospects identifiés
• Nombre de ventes réalisées
• Nombre de rendez-vous confirmés
• Nombre d'abonnés gagnés sur vos réseaux sociaux ou infolettre

Exemples d'objectifs qualitatifs

• Retours clients sur vos produits/services
• Messages reçus par les participants sur vos réseaux sociaux

3. Les bonnes foires commerciales tu choisiras

Avec des centaines de foires commerciales B2B ayant lieu chaque année, il est important de choisir celles qui sont pertinentes pour votre organisation. Voici quelques exemples de foires commerciales intéressantes selon les secteurs d'activité.

• SIAL Canada pour les entreprises du secteur de l’agroalimentaire,
• ITSec pour les acteurs en cybersécurité au Québec,
• EV & Charging Expo, le salon idéal si vous êtes dans le domaine des infrastructures de recharge des véhicules électriques

4. Tes clients tu inviteras

Les foires commerciales sont aussi une excellente opportunité de valoriser vos clients importants. Offrez-leur des billets, prenez en charge les frais de transport ou même l'hébergement si votre budget le permet.

Besoin de conclure une affaire avec un prospect qualifié? Invitez-le!

Besoin de sécuriser un contrat avec un dirigeant d'entreprise? Invitez-le aussi!

5. Tes réseaux sociaux tu animeras

S'il y a bien une chose à ne pas négliger lorsqu'on prépare sa participation à une foire commerciale, c'est la communication. Animer ses réseaux sociaux est essentiel pour partager vos aventures.

En amont du salon

Ils vont vous permettre d'annoncer votre présence, d'inviter vos abonnés à venir vous voir sur le salon et de créer de l'engouement autour de l'événement. Pour un salon important, vous pouvez même faire gagner des billets!

Pendant le salon

Partagez en temps réel ce qu'il se passe dans votre espace d'exposition (conférences, animations, distribution de cadeaux...) pour inciter toujours plus de monde à venir vous voir!

Après le salon

Remerciez vos clients et prospects d'être venus et partagez un récapitulatif de l'événement: photos, vidéos, témoignages... tout est possible!

6. Un kiosque attirant tu créeras

Une simple présence à une foire commerciale B2B ne suffira pas à révolutionner vos affaires. L'enjeu principal est d'inciter les visiteurs à s'arrêter à votre kiosque pour faire découvrir vos produits/services. 

Ces événements sont souvent éreintants pour les visiteurs: on déambule, on parle, on fait attention à tout... Une pause n'est jamais de refus dans ce genre de moment: créez un kiosque où vos clients et prospects pourront discuter avec vos représentants tout en reprenant des forces. 

En plus d'inciter les personnes à s'arrêter, une ambiance détendue les fera rester plus longtemps dans votre espace d'exposition. Qui a envie de partir d'un endroit où l'on peut s'asseoir, discuter, manger et boire?

Et plus ils passeront de temps auprès de vos forces de vente, plus ils se souviendront facilement de vous!

Mais alors, comment rendre un kiosque agréable? Voici nos secrets: 

Soignez l'habillage

Créez une décoration simple en adéquation avec la personnalité de votre marque. Utilisez des couleurs et des visuels qui reflètent votre identité.

Prévoyez de quoi s'asseoir

Dans un salon, on ne compte plus le nombre de kilomètres qui sont parcourus chaque jour. Installer un endroit où se poser sera une bonne occasion pour vos représentants d'établir un contact direct avec vos prospects.

Proposez de quoi manger et boire

Mettre en place un buffet pour les visiteurs de votre kiosque serait beaucoup trop onéreux et attirerait beaucoup trop de pique-assiette. Mais rien ne vous empêche de prévoir de la nourriture ou des boissons à proposer à vos prospects les plus qualifiés (surveillez toutefois les règlements de l'événement auquel vous participez). Encore une fois, ils resteront plus longtemps à votre stand et se souviendront plus facilement de vous.

7. Tes forces de vente tu mobiliseras

Mobilisez des employés compétents et amicaux pour échanger avec les visiteurs. Ils doivent être experts, accessibles et prêts à établir des points de contact (suivi sur les réseaux sociaux, inscriptions à une infolettre, etc.): la foire commerciale, c’est le lieu idéal pour faire de la prospection B2B.

Pour maximiser vos chances de conversion, réalisez en amont de l'événement un guide sur lequel vos forces de vente pourront s'appuyer pour leur pitch de vente. 

Dans ce document, vous pourrez préciser l'attitude que vos vendeurs devront incarner (par exemple: expert, amical et accessible) et les différents points de contact qu'ils doivent établir (vous suivre sur les médias sociaux, proposer de s'inscrire à l'infolettre...).

Attention à ne pas mobiliser trop de personnel, cela intimidera vos prospects et vous aurez peu de visite.

Une équipe bien dimensionnée, formée et préparée, assurera une interaction de qualité avec chaque visiteur, augmentant ainsi vos chances de convertir ces interactions en opportunités concrètes.

8. Les participants tu remercieras 

Une foire commerciale ne doit pas s'arrêter à la fermeture des portes. Au contraire, c'est le déclencheur d'une nouvelle étape de conversion. La première étape à la suite de l'événement est donc de remercier les visiteurs qui sont venus échanger avec vos équipes.

Pour ça, plusieurs options se présentent à vous: 

• Publiez une photo mettant en avant tous les moments forts de l'événement pour maintenir l'engagement des participants.
• Envoyez une infolettre spécialement dédiée aux participants de l'événement. Remerciez-les pour leur visite et incluez des informations supplémentaires sur vos produits/services.
• Contactez les visiteurs par téléphone ou via la messagerie LinkedIn, pour les remercier personnellement. Ce sera également la parfaite occasion de programmer un rendez-vous.

9. La satisfaction tu mesureras

Que ce soit à la fin d'une prestation client ou bien à la fin d'une foire commerciale, une enquête de satisfaction est toujours importante. Elle permet de montrer à vos clients que vous prenez en compte leur avis. Plus encore, les réponses vous donneront les enseignements à tirer pour vos futures opérations.

Voici quelques astuces pour une enquête de satisfaction parfaite: 

• Le questionnaire doit être court et ne pas prendre plus de 2 minutes au répondant. Partez du principe qu'une question est égale à 10 secondes, il ne faut pas dépasser les 12 questions. 
• Les questions doivent être courtes et claires. Optez pour des questions à choix multiple pour faciliter le processus.
• Pour encourager l'honnêteté des répondants, laissez le questionnaire anonyme.

10. Le ROI tu calculeras 

Il est maintenant temps de savoir si vos objectifs fixés en début de foire ont été atteints. Pour ce faire, rien de plus simple, il vous suffit de calculer le retour sur investissement (ROI).

Voici quelques éléments à prendre en compte dans ce calcul: 

• La qualification de vos leads: est-ce que les prospects identifiés sont très qualifiés ou peu qualifiés?
• Le coût réel de votre participation (imprévus compris). Le chiffre d'affaires généré par le salon: est-ce que vous avez signé des contrats ou proposé des devis?
• Le taux de conversion: combien de personnes sont venues au salon en étant des prospects peu qualifiés et sont reparties comme clients ou prospects très qualifiés?
• Le nombre de personnes qui ont adhéré à votre discours: combien d'abonnés avez-vous gagnés dans votre liste de diffusion d'infolettre ou sur vos réseaux sociaux?

Pour calculer le ROI, utilisez la formule suivante: ROI = (Chiffre d’affaires généré − Coût total de participation) / Coût total de participation × 100.

La foire commerciale, un investissement qui peut rapporter gros

Vous l'aurez compris, il ne suffit pas de participer à une foire commerciale pour révolutionner vos ventes. Mais si elle est correctement organisée, elle peut considérablement vous aider à atteindre vos objectifs. 

Besoin d’aide pour organiser LA foire commerciale parfaite? Faites appel à nos experts.