Les 7 différences majeures entre investisseurs immobiliers et marchands de biens (et les erreurs qu’on fait en essayant de passer de l’un à l’autre)

Les 7 différences majeures entre investisseurs immobiliers et marchands de biens (et les erreurs qu’on fait en essayant de passer de l’un à l’autre)

Se lancer dans l’immobilier est déjà un défi, mais quand on cherche à passer de la casquette d’investisseur à celle de marchand de biens, les erreurs sont nombreuses. Voici les sept grandes différences entre ces deux métiers – et un guide pour éviter les faux pas qui en découlent.

1. L’art du rendement locatif vs. la chasse aux anomalies de marché

L’investisseur immobilier, comme tout bon chercheur de truffes, part à la quête du rendement locatif. Les biens doivent être rentables sur le long terme, permettant une belle performance d’exploitation. Le problème survient quand il se lance sur le marché des lots isolés, se retrouvant en concurrence avec… tous les autres investisseurs ! Pour un marchand de biens, la priorité est tout autre : il traque les anomalies de marché, les biens compliqués à vendre, ceux avec des problèmes d'urbanisme, ceux qui ont des appartements mal occupés... et c’est là qu’il crée de la valeur. Premier conseil pour éviter l’erreur : si vous cherchez de la truffe (euh… du rendement facile), restez dans votre spécialité ! Marchand de biens, c'est autant d'ennuis que de nouvelles affaires.

2. Long terme vs. rotation rapide de capital

L’investisseur est dans une logique de long terme, cherchant à optimiser ses biens et ses travaux. Un marchand de biens, quant à lui, ne pense qu’à une chose : faire tourner le capital aussi vite que possible (surtout au prix de l'argent actuel !). Il vise un retour rapide, en général doublant l’apport initial en un clin d’œil (ou presque, selon les aléas... mais disons que sur un apport à 20%, c'est clairement ce qui est visé !). Alors, si vous êtes investisseur, inutile de rêver de doubler votre mise en six mois. La patience est votre alliée et au contraire il faut voir la rentabilités sur une logique de long terme !

3. Connaître son secteur vs. tout analyser

Un investisseur immobilier connaît son secteur comme sa poche. Il recherche le bon spot pour maximiser son cash-flow, souvent dans des zones spécifiques. Le marchand de biens, lui, doit avoir une vue plus large, connaître les tendances, analyser tout le marché. Pas de localisation fétiche ici, mais un spectre large pour repérer l’opportunité, qui réside plus dans la situation technique du produit, dans son cycle de vente, dans sa spécificité et sa complexité... que dans l'endroit précis où elle se cache. Investisseur ? Vous avez le droit d’être très territorial. Marchand de biens ? Ouvrez-vous plus tant en termes géographiques que de typologies de produits.

4. Le financement traditionnel vs. les fonds alternatifs

L’investisseur immobilier va négocier son prêt avec les banques, suivant des règles bien établies (ahhhhh les fameux 35 %, les montages en SCI et autres bonheurs...). En revanche, le marchand de biens, lui, fait de plus en plus appel aux fonds alternatifs, qui se soucient peu de votre CDI ou de vos fiches de paye. Certes le coût de l'argent est beaucoup plus élevé mais on trouve toujours une solution si l'affaire est montée comme un professionnel correctement formé. Ici, ce sont les biens, la sécurité du montage lui-même et la rapidité de rotations qui comptent. Si vous êtes habitué aux banques classiques, préparez-vous à revoir votre copie si vous voulez faire du MDB (inutile même de perdre votre temps à discuter avec les agences "normales", elles n'ont pas de délégation pour traiter vos dossiers) ! Pour le reste, on s'en occupe via FMDB FINANCEMENT.

5. Vision placement vs. vision revente immédiate

La revente est au centre de l’activité du marchand de biens. Avant même de penser à l’achat, il anticipe la sortie, pré-commercialise si possible pendant le compromis et le plus vite possible. L’investisseur, lui, raisonne en termes de rentabilité à long terme. Si vous avez l’habitude de tout garder, faire de la revente rapide peut être un vrai défi (et une source d’angoisse). Par contre, n'écouter pas ceux qui vous expliqueront que c'est compliqué de pré-commercialiser... c'est pour moi presque toujours possible, même avec des situations qui pourraient paraitre mal engagées, on trouve la solution !

6. Montant limité vs. engagement important

L’investisseur aime les petits lots bien rentables. Un T1 ou un T2 dans une zone lucrative fait son bonheur. Mais pour un marchand de biens, la taille du bien importe peu (bon il fallait que je la place;)). Ce sont les processus de sécurisation qui comptent. Si vous commencez à frémir à l’idée d’un achat à 500 000 €, ne vous précipitez pas sur des opérations de marchand de biens, car en réalité ce sont les plus rentables et donc les plus sécurisantes. Quand vous approchez des montants qui justement font un peu peur aux investisseurs immobiliers classiques, la piste est bien plus "libre" et votre décollage plus rapide.

7. Rentabilité locative vs. marges sur anomalies

L’investisseur raisonne rentabilité et patrimoine. Le marchand de biens, lui, joue sur les marges, les anomalies de marché, la plus-value potentielle. Le marchand de biens peut acheter pour revendre à un investisseur locatif, chacun y trouvant son compte. Si vous pensez en termes de revenus locatifs à chaque bien visité, restez dans votre zone de confort ! Par contre, rien ne vous empêche, au travers notamment de clauses de substitutions partielles bien rédigées dès le compromis d'achat, de vous faire plaisir en gardant des lots rentables chemin faisant... On peut donc assez simplement, avec un bon accompagnement juridique et technique, allier les plaisirs.

En conclusion :

Les investisseurs et les marchands de biens ont des approches différentes. Il est possible de passer de l’un à l’autre, mais avec une bonne préparation. Le chemin est semé d’embûches, mais en comprenant bien ces différences, vous pourrez éviter les pièges courants. Et rappelez-vous : chaque métier a ses règles et ses techniques ; alors si vous sautez le pas, soyez prêt à apprendre, une formation parait parfois chère ou compliquée... c'est une des raisons pour lesquelles nous allons faire passer l'INFIM dans FMDB FORMATION (objectif rendre cela accessible à tous) ! Mais imaginez ce qu'avoir été peu ou mal former pourrait vous couter (en MDB on parle vite en dizaine voire centaines de milliers d'euros).

Avant de se quitter, reliser encore le dernier point et notamment les clauses de substitution partielles car je suis toujours très étonnés qu'aussi peu d'acteurs ne maitrise cela alors même que c'est un outil puissant des affaires marchands (ou investisseurs d'ailleurs).

Dites-moi en commentaire si vous les utilisez et comment, ou posez vos questions (car j'ai demandé à main levée lors de notre dernière rencontre FMDB, et peu de MDB sur les 200 présents y avaient déjà eu recours). Je ferai une visio là-dessus pour les membres très prochainement.

A très bientôt,

Eric