Les alliances : une tendance incontournable du marché de l’assurance

Depuis quelques années, les alliances se sont imposées comme une stratégie incontournable sur le marché de l'assurance

Dans le secteur dynamique de l'assurance, face à une concurrence accrue, les compagnies cherchent à se réinventer pour fidéliser leur clientèle et explorer de nouveaux horizons. La loi Hamon et l'émergence de nouveaux acteurs, tels que les bancassureurs et les néo-assureurs, ont bouleversé les règles du jeu, incitant les assureurs à diversifier leurs offres mais aussi à rechercher de nouvelles alliances stratégiques.

Un contexte mouvant qui offre aux acteurs du secteur, de belles opportunités de diversification et de croissance. La réforme de la protection sociale complémentaire de la fonction publique (PSC), qui redéfinit les parts de marché en santé et en prévoyance illustre parfaitement ce dynamisme. De même, l'essor de l'épargne retraite individuelle, catalysé par la loi PACTE et les réformes des régimes de retraite, ouvre de nouveaux horizons pour les acteurs du secteur. Des changements de paradigme qui incitent les compagnies d'assurance à s’ouvrir et conclure des partenariats stratégiques, créant ainsi de nouvelles affinités, des synergies de produits ou encore des complémentarités d’expertises.

Quatre facteurs clés de succès d’une stratégie de diversification et de partenariat réussie

ARES & CO , qui accompagne depuis maintenant 15 ans les Directions Générales du secteur des services financiers, a mené plusieurs projets de partenariats, entre acteurs du monde de l’assurance et de la banque. Une expérience très concrète qui a permis de mettre en lumière les principaux facteurs clés de succès pour ce type de projet.

Comprendre ses clients

La clé de voûte de toute stratégie de partenariat réussie réside dans une compréhension approfondie des besoins et des attentes des clients. Dans un marché où la personnalisation est devenue la norme, segmenter finement les différentes typologies de clientèle devient impératif. Les mutuelles affinitaires historiques, grâce à leur connaissance profonde de leur base adhérente, ont un avantage indéniable dans ce domaine.

Connaître sa marque

Avant de se lancer dans une stratégie de diversification, il est crucial d'évaluer avec soin la crédibilité et la notoriété de sa marque sur le marché. Comment celle-ci sera-t-elle perçue par les clients potentiels ? Est-elle en adéquation avec les valeurs et l'ADN de l'entreprise ? Autant de questions qui nécessitent une prise de recul objective sur sa propre marque.

Faire preuve de pragmatisme et de progressivité

 Le rôle que l’entreprise souhaite jouer dans la diversification, et, par corollaire, celui que jouerait le potentiel partenaire, doit être conforté par une analyse « claire et éclairée » de deux dimensions. D’abord la capacité réelle à mener ce rapprochement : Avons les compétences et les ressources internes ? Quels sont les coûts d’une telle opération ? Quel est objectif de satisfaction client attendu par rapport au marché ? L’autre dimension fondamentale est d’évaluer la valeur économique et stratégique de chacun des maillons de la chaîne de valeur.

S’assurer de la méthode

Une stratégie de diversification et/ou de partenariat ne peut s’envisager sans la mise en œuvre d’une approche structurée voire industrielle dans la recherche et la sélection des partenaires les plus pertinents. Définir clairement les objectifs stratégiques de l'alliance, identifier les acteurs potentiels cohérents avec ces objectifs, et établir des critères de sélection exhaustifs et partagés par l'ensemble des parties prenantes internes sont des étapes cruciales du processus.

Un moteur de croissance et de différentiation

Les alliances représentent un levier stratégique incontournable pour les compagnies d'assurance, leur offrant la possibilité de se différencier sur un marché compétitif. En mettant l'accent sur la collaboration, la complémentarité et la création de valeur partagée, ces alliances peuvent être le moteur d'une croissance durable et d'une réussite à long terme.

Reste à trouver le bon partenaire.

Gilles FABRE , Partner ARES & CO

Florian Harrault , Principal ARES & CO