Les prospects n’attendent que deux choses de votre pitch de vente

(1) Une perspective et un point de vue sur le marché et

(2) De l’aide à naviguer dans leurs options.

Alors... Leur donnez-vous ce qu’ils veulent ?... Ou espérez-vous simplement que votre approche de la vente – une avalanche de caractéristiques et avantages, des ‘voici tout ce que ça peut réaliser’ et autres acrobaties que votre produit peut faire - les incitera à acheter ?

Je discute régulièrement avec certains collègues de la meilleure façon de commencer à intégrer votre point de vue unique sur le produit dans votre argumentaire de vente - y compris pourquoi le « voici comment nous voyons le marché » pourrait être la phrase que vous ne pouvez pas vous permettre d’omettre lors de votre prochaine réunion avec un prospect !

C’est un excellent point. Si vous êtes un spécialiste du marketing de produits, les instantanés du marché sont souvent le point de départ pour toute création de contenu, qu’il s’agisse de présentations de vente, de présentations d’entreprise ou de produits. Les entreprises qui savent ce qui se passe sur le marché au sens large et qui ont également une opinion sur l’orientation future de ce marché, font toujours plus confiance aux clients.

Comment construire un meilleur argumentaire de vente

Si vous ne pouvez pas décrire ce que vous faites et pourquoi votre produit est meilleur que ce que les gens utilisent aujourd’hui, vous aurez toujours du mal à attirer de nouveaux clients.

Ceux parmi vous qui lisent mes articles et posts régulièrement, savent que lorsqu’il s’agit de réussir dans la vente, la clarté est primordiale.

Ils vous expliquent comment placer votre produit dans un contexte qui aide les acheteurs à comprendre ce que vous vendez - et les amène presque magiquement à le préférer à d’autres concurrents potentiellement supérieurs mais beaucoup plus difficiles à comprendre.

Le positionnement est la moitié de la bataille

Vous savez, passer d’un document de positionnement bien rédigé à un narratif que toute l’équipe de vente utilise réellement devant les clients est plus important que ce que vous ne croyez.

L’argumentaire de vente est encore trop souvent négligé par les responsables de vente.

----------

(Voir mes articles « Comment est votre pitch d’ascenseur ou argumentaire de vente ? » ou « Un problème de positionnement est un problème coûteux », ou encore,  « Pourquoi est-il capital pour votre entreprise d’avoir un positionnement clair? » )

---------

En suivant ces conseils, de bonnes choses commenceront à se produire lorsque vous et votre équipe serez devant les clients. Essayez !

Lorsqu’ils sont combinés – un bon positionnement et un excellent argumentaire de vente - ils feront de vous quelqu’un de redoutable devant tous ceux que vous essayez d’impressionner commercialement - en ligne ou en personne.

Vous serez en mesure d’isoler ce qui vous rend spécial, de l’articuler clairement sans être égocentrique, de simplifier le marché pour les gens et de leur donner le sentiment que tout le monde qui est dans la vente et le marketing recherche : « ... J’ai envie de travailler avec ces gars-là ».

Conclusion

Toutes nos recherches, soutenues par notre expérience du terrain, nous font conclure que la personne qui a accepté de se présenter à votre démo de produit recherche deux choses : (1) une perspective sur le marché et (2) de l’aide pour naviguer dans ses options.

Alors à vous de répondre à la question : Donnez-vous à vos interlocuteurs ce qu’ils attendent? --------------------------

Ceci est mon dernier post de l’année 2024 😊

Dans un des articles que je prépare pour l’année prochaine, j’ai l’intention de vous parler de comment transformer la force d’un concurrent en faiblesse.

Nous opérons tous sur des marchés concurrentiels et, souvent, nous avons l’impression que les forces de nos concurrents sont impossibles à surmonter. Mais d’après mon expérience, il ne faut pas oublier que la valeur varie énormément entre les segments de clientèle et les acheteurs. Ce qui semble être une force pour un segment de marché peut être une faiblesse pour un autre…