Les « robo advisors » français face aux banques privées : le B2B serait-il une option ?

Depuis quelques mois, de plus en plus de « robo advisors », fintechs spécialisées dans la gestion d’actifs financiers, ont obtenu leurs agréments de l’Autorité des Marchés Financiers. Quels sont les grands challenges que ces startups vont devoir relever et quel est le modèle qui devrait émerger ?

 Tout d’abord, les robo advisors ont de réels avantages compétitifs :

• Une tarification agressive : 0,5% à 1,5% tout compris là où les banques privées coûtent de 2 à 4% à leurs clients ;
• Une interface client adaptée aux nouveaux usages des clients là où les banques privées s’en remettent à la qualité de l'« intuitu personnae » ;
• Un investissement dans des supports plus simples, et donc moins coûteux à gérer en back office.

Mais ils ont aussi des difficultés à surmonter :

• Il est très long et consommateur de capital d’imposer une nouvelle marque auprès du grand public ;
• Il y a peu de barrières à l’entrée de ce marché ; rien n’exclut que les acteurs traditionnels n’investissent dans l’amélioration de leurs interfaces clients.
• Les clients investissent en fonction de la compétence des gérants. Même si « la performance passée ne préjuge pas des performances futures », il n’en demeure pas moins vrai que tous les clients regardent les performances pour juger de la compétence du gérant. Il faudra donc quelques années de surperformances pour que ces « robo advisors » prennent leur place sur le marché.

Face à cette nouvelle concurrence, quelle peut être la réaction des acteurs existants dans la banque privée ?

• Sur la tarification, il leur est impossible de s'aligner car celà viendrait cannibaliser l’offre existante et donc réduire les marges.
• Même si Advize, Fundshop, Marie Quantier et Yomoni sont aujourd’hui connus des professionnels, force est de constater que leur succès est aujourd’hui très mesuré auprès du grand public.
• Enfin, elles attendent posément car les encours mondiaux des "robo advisors" pèsent moins de 0,01% des encours totaux. La menace est très limitée, pour l'instant. 

Néanmoins, ces "robo advisors" pourraient être de formidables accélérateurs pour les sociétés de gestion. N’est pas Carmignac qui veut ! Les asset managers pourraient profiter de modèle pour désintermédier leur distributeurs habituels, les banques, et créer une offre B2C en s'appuyant sur des "robo advisors" en mode B2B.

• Les assets managers ont déjà une marque et un track record.
• Pour les robo advisor, il sera plus simple de rentabiliser leurs investissements en utilisant la notoriété déjà existante des assets managers.
• Pour les assets managers, travailler avec les fintechs représente un investissement compensé par un moindre commissionnement sur la durée, sans pour autant mettre en danger le modèle de distribution existant.

Les "robo advisors" français devraient donc rationnellement s’orienter vers des partenariats B2B avec les assets managers.