Les shorts capricieux de Bruxelles, et la leçon à en tirer...

CHAPITRE 4

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«Les shorts capricieux de Bruxelles, et la leçon à en tirer»

Après une année de travail dans le secteur du prêt-à-porter en gros, je ressentis le besoin d'explorer de nouveaux horizons, et décidais de me lancer réellement dans le monde de la vente. Un de mes amis m’informa du fait qu'à Bruxelles, qui se situait à moins de 300 kilomètres de Paris, se trouvait un quartier connu sous le nom du «triangle». C'était comme un «mini-Sentier», regorgeant de commerces de gros, spécialisés dans le prêt-à-porter. De plus, de nombreuses centrales d'achat avaient établi leurs bureaux dans cette zone. Ces centrales d'achat étaient constituées de dizaines, voire de centaines de boutiques, représentant un énorme potentiel de vente.

Sans hésiter, je sélectionnais une collection auprès d'un fabricant d'origine chinoise qui m'avait approché. Il me proposa un salaire largement supérieur à la normale, comprenant un fixe conséquent et une commission de 5 % sur les ventes réalisées. Avec ma collection en main, je réservais un billet pour Bruxelles, en direction de la gare du Midi, à proximité de l'usine de Côte d'Or, où l'odeur alléchante du chocolat flottait dans l'air.

Lors de ma première arrivée à Bruxelles, un lundi, je me lançai dans la démarche des grossistes situés à quelques centaines de mètres seulement de la gare.

Au fil du temps, je réussi à me créer un tel portefeuille client que je gérais plus d’un soixantaine de clients !

Je partais le lundi matin très tôt pour rentrer le mercredi soir, et je logeais dans un studio que le meilleur ami de mon Père, prénommé Jean-Yves, qui vivait entre la France, où il avait des affaires, et Bruxelles, me laissait gracieusement à disposition, et qui se situait pour mon plus grand bonheur en plein quartier du triangle.

C’était une période agréable de ma vie, pendant laquelle je découvrais la Belgique en sortant le soir avec Jean-Yves, qui était un bon vivant, et qui était heureux de me voir à Bruxelles, lui qui m’avait vu naître, et grandir dans le sud de la France !

Un jour, je passais devant une boutique de gros avec laquelle je ne travaillais pas encore, et je décidais d’aller tenter ma chance et de proposer ma nouvelle collection. En entrant dans le magasin qui était assez spacieux, et très achalandé, je compris que le responsable était occupé. J’en profitais pour observer le type de modèles qu’il vendait et surtout, ce qui était non moins important, les prix des articles, pour savoir si j’étais plus ou moins bien placé face à la concurrence…

Quelle ne fut pas ma déception, lorsque je vis mon modèle phare, déjà présent dans la boutique et en grande quantité. Ce n’était pas mon modèle, mais c’était sa copie conforme ! Et au regard du prix de vente, après avoir calculé la marge du grossiste qui était d’environs de 20 %, j’en arrivais à la conclusion que j’étais beaucoup plus cher que celui qui lui avait vendu…

A cette époque, dès qu’un modèle marchait, beaucoup de fabricants se l’appropriaient, et le proposaient à la vente. Les fournisseurs de tissu, étaient les mêmes, et la tendance du moment imposait aux fabricants de proposer certains modèles à leur clientèle pour montrer qu’ils étaient dans le coup.

Il s’agissait en l’occurrence d’un short à grosses rayures avec des couleurs comme : bleu ciel et blanc / rose et blanc / vert et blanc, etc…rien d’extraordinaire en soi, mais ça se vendait comme des petits pains auprès de mes clients.

Une fois que le patron de l’entreprise, un monsieur d’une soixantaine d’années, se libérait, je me présentais à lui comme je savais le faire, de manière courtoise et sympathique, lui expliquant que je représentais une société de fabrication française. Il m’invita à lui montrer ma collection, et c’est à ce moment précis, que j’entrepris de lui dire ce qui suit : «Avant de commencer, je souhaiterais vous poser une question…je voulais vous proposer mon meilleur modèle, mais vous l’avez déjà… (en lui désignant du doigt les shorts sur un portant), comment le vendez-vous ?»

À ma plus grande surprise il me répondit : «ce modèle ? je ne le vends pas du tout !»

J’étais sous le choc ! Comment se pouvait-il qu’il ne vende pas le modèle phare de ma collection ? Le modèle que tous mes clients sans exception, me recommandaient régulièrement ?

Je lui répondis du tac au tac : «Ecoutez, là vous m’étonnez vraiment, parce que chez moi, c’est mon meilleur modèle, et tous mes clients me font régulièrement du réassort ! Alors voilà ce que je vous propose : je vous envoie mes shorts, mais ils seront à vendre un peu plus chers que ceux-ci, vous les mettez à la place de ceux que vous avez actuellement, et si vous ne les vendez pas, mais cela n’arrivera pas, je vous les reprends ! qu’en dites-vous ?» 

Le client me regarda l’air dubitatif, et me demanda la chose suivante : «Vous êtes en train de me dire que si je ne les vends pas vous me les reprenez c’est ça ? »

«C’est exactement ça !» m’exclamais-je avec force !

Puis je renchérissait en effeuillant mon carnet de commande devant lui : «Regardez, je travaille avec de nombreux clients ici à Bruxelles, et vous pouvez chercher, je n’ai jamais vendu à condition à qui que ce soit, mais exceptionnellement pour vous je vais le faire !» Ceci me permit de lui montrer que j’avais déjà un grand portefeuille client renforçant mon image d’entreprise sérieuse auprès de lui, tout en lui montrant qu’il était un client important pour moi.

 Puis je lui déclarai ceci : «je suis persuadé que vous allez les vendre comme des petits pains, c’est mon meilleur modèle !» avec conviction et avec la «tonalité de la certitude» (nous verrons plus loin comment créer de la certitude grâce à la tonalité).

Je pris la commande et je spécifiais sur la ligne des shorts la mention «à condition» et j’enchainais habilement en lui montrant le reste de la collection.

Au final, je sortais avec une belle commande «ferme,» et un modèle à condition, les fameux shorts... Je devais en rentrant à paris «me battre» avec mes patrons sur le fait d’envoyer les shorts «à condition», mais bien que ce n’était pas la politique de la maison, je réussi à convaincre mes patrons, car j’étais de très loin leur meilleur commercial, et qu’ils ne pouvaient pas me refuser de me faire cette fleur.

Je ne retournais jamais de suite chez un client, j’avais pour habitude de le laisser vendre pour qu’il ait «faim» et me fasse des réassorts, me laissant l’occasion de lui placer de nouveaux modèles tout fraichement sortis. Je laissais donc passer deux semaines, et je rentrais pour la deuxième fois chez mon nouveau client.

Le premier réflexe que j’eu en entrant dans la boutique, tu l’auras deviné aisément, fut de regarder l’état du stock de mes shorts… Le portant était quasiment vide, ce qui signifiait qu’il avait presque tout vendu !

A peine j’eu le temps de m’en rendre compte que mon client m’apercevant m’interpella en me disant de manière autoritaire : «Jeune homme, venez ici s’il vous plait !»

Légèrement intimidé, (je n’avais alors qu’une vingtaine d’années, et lui paraissait à mes yeux être «un  monsieur» du haut de sa soixantaine d’années), je me présentais devant lui…

Il s’exclama : «Dites-moi, quel est votre secret ? Comment se fait-il que les shorts de votre concurrent, alors que je les vendais moins cher, je n’ai pas réussi à les vendre, tandis que les vôtres je les ai presque tous vendus ?»

C’était un moment inoubliable, je le sentais complètement déstabilisé, et incapable de s’expliquer pourquoi il avait vendu mes shorts aussi bien…

De manière machinale je lui répondis : «c’est parce que j’ai la main !»

Ah oui, toi qui n’est pas du milieu du prêt-à-porter tu dois te demander ce que cela signifie ? Eh bien, dans le jargon du métier «avoir la main» signifie avoir du «Mazal», de la chance, et que ce que l’on touche, ou propose se vend facilement…

Mais le client ne se contenta pas de cette réponse, et il me dit : «Non, je veux une explication rationnelle !»

Je lui répondit ceci : «Je pense que, comme j’étais vraiment persuadé que mes shorts allaient se vendre, j’ai réussi à vous persuader, et du coup, vous avez persuadé vos client à votre tour»

Le client me fixa avec un large sourire, et d’un hochement de tête il me répliqua :  «Bravo jeune homme, c’est exactement ce que je voulais entendre !»

Ce jour-là, je pus mesurer à sa juste valeur l’impact que pouvait avoir la certitude, non seulement sur les clients eux-mêmes,  mais également sur les clients de ceux-ci ! La certitude se transmet, et elle est contagieuse ! Un vendeur harmonieux ne vendra jamais un produit ou un service, s’il n’est pas profondément persuadé que celui-ci peut apporter une valeur ajoutée à son client !

La leçon à retenir de cette remarquable histoire, c’est que la vente est la matérialisation de la certitude et de l’enthousiasme partagés !

En clair, concrétiser une vente nécessite d'être sûr et enthousiaste à propos de ce que nous offrons à nos clients, car la vente repose à 90 % sur la conviction, et à 10 % sur la persuasion.

Si tu veux un exemple concret pour étayer ce que je te dis, imagine que tu aies pris une petite boîte en carton vide, que tu y glisses un billet de 100 euros, et que tu t'adresses à un inconnu en lui proposant d'acheter cette boîte pour 50 euros, tout en lui garantissant qu'il fera une excellente affaire. En sachant avec certitude qu'il va doubler son argent, comment t'adresserais-tu à lui ? Comment interagirais-tu avec le client, avec quelle intensité insisterais-tu pour qu'il fasse cet achat, sachant qu'il en tirera un avantage certain ?

Eh bien c’est exactement cet état d’esprit qui doit transpirer lorsque tu es face à ton client !

Alors, cher lecteur, maintenant que nous avons souligné l'importance d'être enthousiaste et confiant dans son produit, pose-toi cette question cruciale et réponds-y aussi objectivement  que possible : «Suis-je véritablement et sincèrement enthousiaste à propos de mon produit/service, et ai-je la conviction que celui-ci peut avoir un impact positif dans la vie de mes clients ?»

Si tu as répondu positivement à cette question, félicitations ! Cela signifie que ta conviction, et ton enthousiasme pour ton produit ou service, seront bénéfiques non seulement pour toi, mais aussi pour l'impact que tu auras sur le client. En conséquence, j’imagine qu’actuellement, tu réalises déjà de jolies ventes, et à mesure que tu cultiveras cette conviction, tu continueras à observer une amélioration constante de tes performances de vente. Si par contre, ta réponse penche plutôt vers le non, je ne saurais que te conseiller de prendre le temps de réfléchir à ce qui te passionne réellement dans ton produit ou service. Identifie surtout les aspects positifs qui pourraient impacter positivement la vie de tes clients. Lorsque tu parviendras à cultiver cette conviction intérieure, tu pourras communiquer avec assurance et enthousiasme, ce qui se traduira certainement par une amélioration de tes performances de vente.

Rappelle-toi toujours, que dans le monde de la vente, l’authenticité parle d’elle-même ! Cela signifie que lorsque tu es authentique dans la manière dont tu présentes ton produit ou service, les clients le ressentent. Tu ne dois surtout pas «sonner comme un vendeur», mais plus comme un conseillé ! Ton engagement sincère, et ta passion véritable doivent transparaitre naturellement dans ta communication. Les clients sont de plus en plus attirés par des expériences d'achat authentiques, où ils sentent que la personne en face d'eux est réellement investie, croit en ce qu'elle propose, et n’est pas là juste pour leur «cloquer» quelque chose.

Lorsque tu incorpores cette authenticité dans ton approche de vente, tu crées une connexion plus profonde avec tes clients, et cela agit comme un catalyseur de confiance. Ils sont plus enclins à te faire confiance, tout simplement car ils perçoivent que tu es véritablement aligné avec ce que tu proposes. Cette confiance accrue peut être un facteur décisif dans le processus d'achat du client.

Alors, que tu sois déjà sur la voie du succès, ou que tu cherches à améliorer tes performances, n'oublie pas que l'authenticité est une force puissante dans un monde hautement concurrentiel. Elle renforce non seulement tes relations avec les clients existants, mais elle devient un élément différenciateur essentiel, qui te permet d’attirer de nouveaux prospects recherchant une expérience d'achat plus authentique et personnelle. Cultiver cette authenticité, dans ton approche de vente sera un atout inestimable qui te démarquera positivement, et te guidera vers le succès continu.

Les piliers de la transmission de la certitude reposent sur ces 4 points fondamentaux :

1) La connaissance approfondie du produit

2) L'expérience passée

3) L'engagement envers la satisfaction du client.

4) L’authenticité

Ces quatre points, utilisés à bon escient, font de chaque interaction une opportunité pour renforcer la certitude du client et établir des relations durables.

Je sens que tu voudrais en savoir plus sur ce sujet, alors nous allons développer un peu plus en profondeur ces 4 points…

Point numéro 1 :

La connaissance approfondie du produit :  

La base de toute interaction réussie, repose sur une compréhension approfondie de ce que nous proposons. Plus nous maîtrisons les détails de notre produit ou service, plus nous sommes en mesure de répondre efficacement aux besoins de nos clients. La connaissance approfondie crée une confiance mutuelle et renforce la conviction que notre solution est la meilleure tout en nous positionnant comme un expert dans notre domaine (je reviendrais plus loin ce point). Voilà pourquoi cher lecteur, tu te dois de maitriser «tes basics», à savoir connaitre sur le bout des doigts ton produit ou ton service, pour exceller en tant que vendeur harmonieux !

Point numéro 2 :

 L'expérience passée : Les réussites antérieures racontent l'histoire de notre fiabilité. Les témoignages clients, les cas de réussite et les résultats tangibles sont autant de preuves concrètes que notre produit ou service a fait ses preuves. En partageant ces expériences passées, nous offrons au client une vision concrète de ce que nous pouvons accomplir pour lui. Le vendeur harmonieux lui, dispose d’une «banque d’histoires » qu’il peut utiliser à tout moment pour rassurer son client.   Exemple : C’est amusant, car nous avons eu un client qui a eu exactement la même problématique que vous il y a 6 mois, et voilà comment nous avons pu l’aider…… et aujourd’hui il est complètement satisfait de notre solution »

Le fait de démontrer au client qu'il n'est pas le seul à avoir rencontré cette «problématique», et surtout le fait qu'il entende que tout s'est bien passé pour un de ses pairs, contribuera à le rassurer, en utilisant «la preuve sociale».

Point numéro 3 :

L'engagement envers la satisfaction du client : Notre détermination à satisfaire les besoins de nos clients est la pierre angulaire de la confiance. L'engagement va au-delà de la vente initiale, il se manifeste dans notre suivi attentif, notre volonté d'adresser les préoccupations et notre flexibilité pour répondre aux demandes spécifiques. Un client satisfait est un client convaincu, et cela contribue à forger notre réputation positivement.

Point numéro 4 :

L'authenticité : Nous en avons beaucoup parlé plus haut…Cultiver une approche authentique dans nos interactions renforce la confiance. Cela signifie qu’ être vrai dans nos échanges, montre notre véritable engagement envers le bien-être du client. L'authenticité crée surtout des relations sincères et durables, ce qui est essentiel pour établir une connexion profonde avec le client, et c’est un élément différenciateur essentiel…Le vendeur harmonieux lui sait très bien que «la clé des ventes se situe justement au niveau des différenciateurs face à la concurrence !»  

A ce sujet, la vente ce n’est pas du prêt-à-porter, mais du sur mesure !

Dans cette optique, le vendeur harmonieux se démarque en ajustant ses stratégies selon ses propres forces et singularités, tout en se penchant particulièrement sur celles de son interlocuteur. Cette approche le distingue nettement des vendeurs classiques.

POUR LES PRESSÉS, LES PÉPITES DU CHAPITRE  4 :

•  La vente est la matérialisation de l’enthousiasme et de la certitude partagés.
•  La certitude se transmet, et elle est contagieuse.
• La vente repose à 90 % sur la conviction, et à 10 % sur la persuasion.
• L’authenticité parle d’elle-même.
• Incorporer l’authenticité dans notre approche de vente agit comme un catalyseur de confiance.
•  Être aligné avec ce que nous proposons est un élément différenciateur essentiel.
• Nous ne devons pas «sonner comme un vendeur», mais plus comme un conseillé.
•  La connaissance approfondie crée une confiance mutuelle, et renforce la conviction que notre solution est la meilleure tout en nous positionnant comme un expert dans notre domaine.
• Les témoignages clients, sont autant de preuves concrètes que notre produit ou service a fait ses preuves.
• Le vendeur harmonieux lui, dispose d’une «banque d’histoires» qu’il peut utiliser à tout moment pour rassurer son client.
• Un client satisfait est un client convaincu.
• L'authenticité crée des relations sincères et durables et c’est un élément différenciateur essentiel.
• La clé des ventes se situe au niveau des différenciateurs face à la concurrence.
• La vente ce n’est pas du prêt-à-porter, mais du sur mesure !