L’un dit...de l’offre (1/2)
Pour monsieur tout le monde, l’entreprise est presque une boîte noire. Il n’y perçoit que la partie visible que celle-ci veut bien résolument mettre en avant, à savoir son offre de produit et/ ou de service.
Du côté de l’entreprise, l’offre est l’élément primordial et sa raison d’être. C’est son approche à un besoin existant et persistant dans le marché et auquel elle présente une solution qu’elle juge convenable pour satisfaire la demande exprimée par une clientèle ciblée. Pour ce faire, l’entreprise a dû passer par une étude de la demande sur le marché et de l’offre déjà existante, pour ainsi choisir son modèle économique à travers lequel elle doit répondre aux besoins exprimés, tout en assurant la durabilité de son activité. Elle doit ainsi faire des choix concernant des éléments primordiaux qui déterminent son positionnement sur le marché, telle la matérialisation du produit, son prix, sa politique de communication, les voies de distribution, les lieux de vente... Des décisions qui permettent de positionner son offre par rapport aux autres acteurs du secteur et déterminent sa compétitivité et la part de marché ciblée.
L’un peut dire que, généralement, les entreprises doivent se greffer sur les structures et modèles existant sur le marché et suivre les pratiques qui sont normalement acceptées et en usage par les concurrents. En effet, il n’y a pas besoin de réinventer la roue, surtout quand la roue tourne encore, et on ne change pas des pratiques gagnantes. Ainsi, et pour positionner son offre et bien la diriger vers la clientèle cible, l’entreprise commence par segmenter le marché autant que possible pour savoir vers qui elle dirige son offre, elle classe le produit selon que c’est un produit de luxe, low-cost, de grande consommation... elle choisit la personne qui lui est le plus important dans le cycle de la décision d’achat, que ce soit l’utilisateur, le prescripteur ou l’acheteur, elle prédéfinit l’orientation de son offre pour qu’elle soit à prédominance fonctionnelle ou émotionnelle, et partant de tout cela, elle classe l’offre pour définir son positionnement stratégique et la compétition.
Ces arbitrages conduisent habituellement à classer intuitivement l’offre de chaque entreprise dans des grilles et cadres bien déterminées, ce qui permet une certaine visibilité vis-à-vis du marché, ainsi que pour la clientèle. Une visibilité qui est bien intéressante, tant des deux côtés, puisqu’elle permet une simplification et un alignement des choix et décisions futurs. Qui plus est, il est difficile de prévoir les changements sur les marchés et les évolutions de ses tendances. Partant de ce constat, la plupart des entreprises se résolvent à adopter une attitude attentiste et réactive, à défaut de pouvoir être plus proactives dans leurs approches de l’adéquation offre/ marché.
Et c’est justement cela qui pourrait faire la différence dans les histoires de réussite ou d’échec des entreprises. Parce que si le marché où les entreprises évoluent peut jouer pour une grande part dans leurs destinées, l’action sur le vecteur de l’offre est un élément non des moindres dans la création des débouchés économiques viables et leur pérennisation.
A jeudi!