Managers de transition : comment trouver vos prochaines missions ?

Trouver une mission, c’est le nerf de la guerre pour la plupart des managers de transition.

Même si une petite minorité en trouve sans grande difficulté du fait de leur grande expérience, ce n’est pas le cas de la grande majorité.

Trouver une mission est l’obsession d’un très grand nombre d’entre nous ! Que nous exercions cette activité de management de transition depuis déjà de nombreuses années, depuis seulement quelques mois ou comme « primo-accédant ».

Au cours des dernières semaines, j’ai interviewé de nombreux managers de transition au gré de rencontres et de contacts initiés via LinkedIn. Avec toujours les mêmes questions : Comment trouvez-vous vos missions ? Quelles sont les difficultés rencontrées ? Quelles solutions mettre en oeuvre ?

Voici la synthèse des réponses très riches qui m’ont été faites pour nous aider à trouver notre prochaine mission.

Avant de se « mettre en chasse », il faut se rendre le plus visible possible des acteurs à approcher.

Gagnez en visibilité

Construisez un vrai CV de Dirigeant ou de Manager de transition

Non pas un CV chronologique classique, mais un CV qui, pour chaque enjeu que vous adressez, indique les expériences vécues : contexte initial, objectifs à atteindre, actions mises en place et résultats obtenus.

Soyez visible et actif sur LinkediIn

C’est devenu incontournable ! Soignez votre accroche et votre profil. Utilisez les mots-clés propres au management de transition : transformation, retournement, restructuring, gestion de crise … sans oublier le management-relais qui représente 25% des missions.

Soyez également actif sur LinkedIn : postez, rédigez, commentez !

Préparez vos pitchs

Vous aurez à vous présenter très souvent pour faire connaitre votre offre de valeur. En 30 secondes ou en 2’ lors d’un tour de table. Plus longuement lors d’entretiens individuels. Long et courts, bâtissez (et répétez !) des pitchs clairs, nets et précis.

Et à l'heure du confinement et de la visioconférence, soignez tout : l'arrière-plan, l'éclairage, votre tenue, un doc à partager. Mais aussi votre posture, votre voix, ... Pour être impactant !

Distinguez-vous

Pour l’élaboration de vos CV, profil LinkedIn et pitchs, mettez surtout en exergue ce qui fait votre unicité, ce qui vous distingue des autres. Ce n'est qu'à cette condition que vos interlocuteurs retiendront votre profil et penseront à vous.

Au besoin, n’hésitez pas à solliciter les conseils d’un professionnel du CV de manager de transition, de leur profil LinkedIn et des pitchs. Il en existe ! Vous serez ainsi plus percutant et gagnerez très vite en assurance et en visibilité.

Une fois votre visibilité assurée, comment trouver vos missions ?

3 champs d’investigation, 3 « terrains de chasse » sont à distinguer :

• les cabinets et entreprises de management de transition,
• vos propres réseaux, personnel et professionnel,
• les entreprises à prospecter directement.

Soyez en contact régulier avec les cabinets et entreprises de management de transition

Ces structures sont incontournables.

65% des missions réalisées* sont proposées par ces spécialistes de l’approche des entreprises, de la détection des besoins, de la définition des missions, de la sélection de profils puis de l’accompagnement des entreprises clientes et des managers de transition.

Ces EMT** sont de plus en plus nombreuses.

Il existe

• des pure-players présents sur ce marché depuis de nombreuses années (Valtus, EIM, X-PM, Delville, Wayden, NIM Europe, Reactive Executive, MCG Managers, …) ou plus récemment (Maestrium, Kint, ValuMen, ...)
• des cabinets de recrutements reconnus qui ont créé en leur sein une forte expertise de management de transition pour satisfaire les besoins des entreprises en transformation, retournement et recrutement accéléré (Robert Walters, Grant Alexander, Robert Half, Michael Page Interim Management, …)
• des cabinets de conseils, bien placés auprès de leurs clients pour détecter un besoin de management de transition (Réseau 137, Mazars, Grant Thornton Executive, Atlays, One Man Support, …)
• des plateformes digitales qui pointent leur nez depuis quelques années (Adequancy, …)
• des réseaux de Managers de Transition (Euléos, Managers en Mission, …)
• sans compter les structures spécialisées dans certains secteurs d’activité (industrie, grande distribution, …) ou spécialités (Finance, RH, Juridique, Supply Chain, …)

Soyez bien référencé

Les avis sont souvent tranchés : « Les cabinets sont incontournables » « Je n’ai pas l’âme d’un commercial. Eux oui », « Après le référencement, plus de son, plus d’image ». Il n’est pas utile qu’un Manager de Transition soit connu de la centaine de structures qui recherchent des missions de Management de Transition en France.

Mieux vaut être bien référencé dans quelques cabinets plutôt que mal auprès d’une quarantaine. Ne négligez pas les cabinets implantés en région. Ils sont souvent bien ancrés dans le tissu économique local.

Rencontrez vos interlocuteurs

Vous devez identifier et rencontrer les associés ou consultants qui traitent des enjeux que vous résolvez, travaillent votre secteur d’activité ou sont experts de votre spécialité d’intervention. En période de confinement, l'usage de la visio s'impose et vos interlocuteurs sont rompus aux réunions en "one to one" via Zoom ou Teams.

Rencontrez-les également lors des webinaires organisés en ce moment en nombre par les entreprises de management de transition ou par d'autres acteurs de ce secteur. Intervenez, prenez la parole ou posez une question par écrit après vous être présenté en 5 secondes ou en 1 ligne. Le lendemain, remerciez vos interlocuteurs par la messagerie LinkedIn. Ils seront ainsi à un clic de votre profil exhaustif.

Dans les grands cabinets, il est aussi très important d’être connu des personnes qui « sourcent » les Managers de Transition présentés en short-list aux clients.

Soyez extrêmement présent

Nombre d’EMT donne peu voire pas de nouvelles une fois inscrit dans leur vivier.

C’est à vous d’être actif ! Actualisez régulièrement sur leur site les informations qui vous concernent. Rappelez-vous régulièrement au bon souvenir de vos interlocuteurs. C’est capital. Tous les 2 ou 3 mois selon les experts de ces pratiques. Tous les 15 jours pour les plus tenaces !

Contactez-les par mail, téléphone ou texto, commentez leurs posts sur LinkedIn, proposez-leur une courte visio. Transmettez leur vos vœux. A la sortie du confinement, invitez-les à prendre un café ou à déjeuner près de leur lieu de travail. Ils apprécieront.

Tout cela pour que vos interlocuteurs, le jour où ils traitent une mission dimensionnée à vos compétences et enjeux, pensent immédiatement à vous, au delà de la recherche par mots-clés qu’ils feront dans leur base de données.

Pour se démarquer, une manager de transition envoie régulièrement … des cartes postales !

Comme me l’a dit Isabelle D « Je suis surprise de l’énergie voire de l’ingéniosité qu’il faut déployer pour que les cabinets pensent à moi ».

Soyez réactif le jour où une EMT vous contacte pour vous positionner sur une mission, soyez réactif ! Répondez dans l’heure à leur appel. C’est primordial. Parce que la mission est urgente à pourvoir et parce que d’autres cabinets sont vraisemblablement sollicités par le client, votre interlocuteur souhaitera lui répondre très vite. Aidez-le en étant très réactif.

Mobilisez votre propre réseau. Oui mais comment ?

Ah le réseau ! On ne redira jamais assez l’importance d’entretenir le lien avec ses relations professionnelles quelles qu’elles soient. Le réseautage est une activité qu’il faut entretenir mais aussi organiser !

Le 1er cercle C’est souvent par son propre réseau familial, amical mais surtout professionnel, que l’on trouve sa première mission. Vos amis et vos relations d’affaires (anciens clients ou fournisseurs, confrères voire concurrents, collègues, N+1, N, N-1, …) vous connaissent souvent très bien. Ils connaissent votre parcours. Votre réputation n’est plus à faire. Prenez le temps de bien inventorier les relations de votre 1er cercle.

Comment approcher ? Un mail ou un texto en début de matinée, un coup de fil en toute fin de journée (le meilleur moment), une invitation à déjeuner, un café avant de commencer la journée, …

Ne contactez pas votre réseau sous l’angle « Je cherche une mission » mais plutôt « J’aimerais échanger avec toi sur l’évolution marché, sur ton activité, sur tes enjeux … ».

Réservez sur votre planning vos plages horaires d’appel et astreignez-vous à les donner. Organisez votre réseautage avec un fichier Excel ou un mini CRM !

Lors de l’entretien, ne cherchez pas à vous vendre ! Soyez attentifs à votre interlocuteur « quels sont tes enjeux, comment puis-je t’aider ? ». Intéressez-vous aux autres, ils s’en souviendront ! Comme tout bon pro du réseautage, ne quittez pas votre interlocuteur sans avoir recueilli les coordonnées de 2 personnes que vous pourrez contacter de sa part. Donnez-vous cet objectif à chacune de vos rencontres. Pour constituer votre 2ème cercle de relations. Celui par lequel des propositions de missions sont le plus souvent faites.

Si vous avez déjà réalisé des missions de management de transition, rebondissez chez vos anciens clients. Ils sont souvent générateurs de nouvelles missions. Vous connaissez l’entreprise. Vous avez fait vos preuves. Les dirigeants vous apprécient. Avec vous, c’est du temps gagné pour démarrer une mission différente de la précédente. Sur ce point, veillez évidemment à bien respecter les clauses du contrat signé, le cas échéant, avec le cabinet qui vous a placé initialement chez le client concerné.

Vos anciens clients peuvent aussi vous recommander. N’hésitez pas à les solliciter en ce sens. Ils seront vos meilleurs ambassadeurs !

Les fédérations et associations professionnelles sont également d’excellents vecteurs : intégrez les Medef territoriaux, la CGPME, l’ANDRH, la DFCG, les fédérations sectorielles, les CCI …

Prospectez les entreprises en direct. Des solutions existent !

Dans 80 à 90% des cas, cette façon d’entrer en contact avec des inconnus n’est pas appréciée. « Je suis un DRH, pas un commercial » « Jamais je ne démarcherai par téléphone » « Je n’ose pas ». « En mission, je n’ai absolument pas le temps ». Cette démarche est donc pratiquée par peu de managers de transition. Oui, faire cela seul est très ingrat. Par téléphone encore plus !

Il y a pourtant des solutions faciles à mettre en œuvre … et qui sont payantes !

Intégrez un groupement de Managers de Transition. Il en existe un peu partout en France et pas seulement à Paris. C’est une façon d’échanger, de ne pas être seul, d’être actif … Trouvez des managers de transition du même secteur d’activité que le vôtre (la métallurgie, l’agroalimentaire, …) mais qui ont une spécialité différente (Finance, Ressources humaines, Direction, SI, …). Formez une équipe à 2 ou 3, trouvez et partagez des relations, contactez-les … La dynamique de groupe désinhibe et porte très souvent ses fruits.

Fréquentez les salons et évènements professionnels. Faites-le à 2, osez contacter les personnes sur les stands des entreprises qui vous intéressent. Vous n’y rencontrerez vraisemblablement pas le décideur que vous escomptez mais vous glanerez de nombreuses informations sur l’évolution du marché, sur les acteurs anciens comme les nouveaux, sur les décideurs à contacter …

Participez aussi à des conférences professionnelles. Osez intervenir bien à propos. Vous gagnerez en visibilité.

Contactez les fonds d'investissement. Ils sont souvent à la recherche de managers de transition de haut niveau et, ce, quelle que soit leur fonction. N'hésitez pas à les solliciter.

Rencontrez des prescripteurs. Les experts comptables sont les mieux placés puisqu’au contact régulier des dirigeants d’entreprises. Ils connaissent bien souvent avant tout le monde leurs besoins. Les avocats d’affaires sont aussi à rencontrer.

Utilisez un outil de prospection simple et performant. Chaque jour, Nomination publie dans les Echos les nominations des cadres dirigeants dans les entreprises françaises. Cette société propose un outil de prospection très performant. Il suffit simplement de déterminer le.s secteur.s d’activité et tailles d’entreprises qui vous intéressent puis de sélectionner 1 à 18 signaux d’affaires (une levée de fonds, la cession d’une activité, l’achat d’un concurrent, …) potentiellement générateurs d’enjeux à traiter ... Ainsi, chaque lundi matin, vous recevez dans votre boite mail les alertes relevées pour vous par 40 personnes qui analysent, chaque jour, plus de 1000 supports d’information. Et ce n’est pas tout ! Forte de son importante base de données, Nomination associe à chaque alerte le nom du ou de la responsable du projet, son mail, son numéro de téléphone direct (dans 40% des cas), les coordonnées de son assistant.e, son parcours professionnel, ses hobbies, les sports pratiqués sans oublier les écoles ou universités fréquentées. Des informations qui vous permettent de contacter chaque décideur en toute confiance puisque vous connaissez l’enjeu qu’il a à traiter. Vous gagnez un temps considérable. Puissant !

Ce service est proposé depuis octobre aux managers de transition***

Evangélisez ! Bon nombre de dirigeants ne savent pas ce qu’est le management de transition. Leur parler de cette « nouvelle » façon d’intervenir en entreprise va les intéresser. D’autant qu’elle est amenée à se répandre puisqu'elle répond à un besoin croissant. Parlez donc en toute occasion du management de transition. C’est aussi une façon indirecte et habile d’orienter la conversation vers les enjeux que vous traitez.

En conclusion

3 champs d’investigation principaux sont à explorer pour trouver une mission de management de transition :

• les cabinets et entreprises de management de transition,
• vos propres réseaux, personnel et professionnel,
• les entreprises - de vos secteurs d’activité ou pas - à prospecter en direct.

Pour approcher ces 3 différents « terrains de chasse », les managers de transition doivent être armés de méthode, d'organisation et de quelques outils pour leur faciliter la tâche.

La clé du succès réside aussi dans l'adoption d'une attitude qui doit très vite devenir une habitude : Ne cherchons pas à nous vendre, cherchons plutôt à explorer les besoins de nos interlocuteurs !

Et vous, qu’en pensez-vous ? Comment trouvez-vous vos missions ?

François DECOCK

Manager de Transition - A l’initiative du Cercle du Management de Transition - lecercle.in

Pour aller plus loin : Conférence - Managers de transition : Comment trouver plus vite sa prochaine mission ?

* Etude réalisée en 2020 par France Transition (la Fédération) auprès de ses adhérents

** EMT : Entreprises de Management de Transition

*** Service construit avec Nomination, pour les Managers de Transition, disponible sur lecercle.in

Remerciements

Très sincères remerciements aux 74 Managers de Transition qui m’ont apporté leur expérience, leur point de vue ainsi que leur temps précieux : Eric Jouve, Dominique Lambert, Sandra Madelaine, Carole Valenza, Jean-Luc Leydier Delavallade, Denis Faure, Gilles Robert, Régis Belinguier, Sylvain Frey, David Bourlaouen, Emmanuel Grousset, Fabrice Yeguenian, Hervé Pouliquen, Claire Nayme, Ludovic Saiag, Christian Lechevallier, Frédérique Prévot, Pierre Bodineau, Philippe Vildart, Claudia Alexandra Pfeiffer, Joëlle Mbede, Gilbert Ton, Olivier Duquesne, Blandine Gendron, Bruno Grivet, François Mercier, Fady Hajjar, Christophe Canevet, Olivier Songeur, Patricia Cazier, Raphaël Buisson, Sébastien Chrétien, Catherine Descourtieux, Yves Kerscaven, Xavier Quirin, Cyrille Barbe, Muriel Cotte, Philippe Perez, Jean-Michel Piau, Florence Jouve, Michel Grot, Luc Sposito, Thierry Courant, Gilles Lepage, Laëtitia Urvoy, Eric Pruvost, Xavier Carlier, François Lefebvre, Francis Hamelin, Laurent Bauer, Christophe Bartolomei, Benoit Valentin, Henri de Poncheville, Malek Lamari, Mario Bennardo, Fabienne Jardot, Adam Touré, Caroline Estivals, Henry Celette, Christian Incarbona, Pascal Berardo, Nadine Clément, Bernard Anastasio, Rachid Chekroud, François Schaefle, Laurent Montet, Bruno Tarby, Isabelle Lemoine, Magali Geffroy, Lionel Luchier, Adrien Mannato, Antoine Charbonnel, Alain Chesnais et Franck Tallieu.