Mes 7 conseils pour une meilleure productivité commerciale

Je ne suis pas un "vendeur né". C'est le moins qu'on puisse dire. Mes débuts ont été chaotiques, mais c'est ainsi que l'on apprend. J'ai voulu donc par ce nouveau billet écrit pour notre client Sparklane, faire une récapitulation de ce que j'avais appris sur le terrain et qui m'a servi dans mon travail, et me sert encore. N'hésitez pas à me laisser des commentaires ici ou sur le blog de Sparklane

Quels sont mes conseils pour une meilleure productivité commerciale ? Nous avons vu dans l’article du mois précédent un florilège de conseils tirés des méthodes de vente que nous avions étudiées précédemment. Bien intégrer ces points est essentiel mais il ne faudrait pas cependant prendre ces méthodes pour argent comptant : chacune a ses limites et ne doit pas faire oublier les qualités éternelles du commercial. Au premier chef de celles-là citons l’écoute, mais comme nous allons le voir, les mots sont parfois réducteurs. Voici donc mes sept conseils, tirés de mon expérience du terrain.

1.     PREMIER POINT, L’ÉCOUTE.

C’est un gros poncif des formations en vente mais, lorsque l’on est jeune commercial, il est quasiment impossible de comprendre ce que cela veut dire. Et quand je discute avec des moins jeunes, je m’aperçois que ce n’est pas qu’une question d’âge. En débutant, le mot “écoute” agit comme un électrochoc et la tentation est vive de passer du moulin à paroles qui récite sa liste de produits au mutisme le plus profond(“puisque je dois écouter je ne dirai rien”). J’ai commis, comme beaucoup avant moi, cette erreur de croire qu’il suffisait d’écouter pour entendre.

L’écoute commerciale est au contraire un subtil mélange de patience et de stimuli. Savoir écouter, certes, mais de façon active. En cela, la méthode “solution selling” a agi comme un révélateur pour moi. Son but est avant tout de faire la maïeutique du client en l’aidant à accoucher de ses “douleurs”. Mais une fois cette phase passée le commercial performant saura rebondir et agir. Mieux encore, comprendre les douleurs de façon intuitive afin de mettre le doigt dessus et révéler le besoin caché.

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