Négociation : gérer les égos pour maîtriser les événements

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“Faut-il chercher à respecter l’autre quand on négocie ?”, “Le client n'est-il pas roi ?”, “N’est ce pas celui qui paie qui décide ?”

Vous en avez encore beaucoup des lieux communs dans ce genre là ? Quand j’ai commencé ma vie d’entrepreneur, j’étais pétri de ces bêtises. Le même genre de stupidité que “si tu travailles à l’école, tu auras un bon travail et un avenir”. Dire que l’on entend encore ce genre de débilité alors que le changement climatique et ses conséquences destructrices ne sont plus un secret pour personne…

C’est comme en négociation, on part du principe qu’il faut ménager les égos. Je vous dis que non. L’égo d’une personne est un levier, un biais cognitif comme un autre. Si vous savez le lire, le comprendre, vous en faites ce que vous voulez ! Le lire ? C’est assez simple. Comme évoqué dans la négociation offensive, nous sommes dominés par un tempérament, et par la manière dont nous percevons le temps et l’argent.

Une cible, c’est une personne qui va vous permettre d’obtenir ce que vous voulez.

Ca, c’est notre égo ! Une impulsion affective et une pseudo-rationalisation de notre environnement. Et plus vous êtes confronté à quelqu’un qui est gouverné par de l’immaturité affective et par sa volonté de rester cloisonné dans son “système de revenu”, plus c’est facile ! Le vrai problème que vous rencontrerez proviendra des personnes adaptatives. Celles qui savent se remettre en cause. Celles qui savent repenser leurs convictions. Heureusement pour vous, ces personnes ne sont pas nombreuses.

Si vous voulez savoir négocier, vous devez devenir adaptatif. Vous devez développer des compétences en négociation offensive, ce qui signifie identifier les tempéraments, les caractères et les quadrants décisionnels de vos interlocuteurs. La formation que je dispense en négociation offensive vous y aidera. Ainsi, vous serez de vrais stratèges, vous saurez faire danser les cibles que vous avez identifiées sur la partition que vous déterminerez.

Une cible, c’est une personne qui va vous permettre d’obtenir ce que vous voulez. Elle n’existe que par l’utilité qu’elle représente dans votre schéma. Cela ne veut pas dire qu’il faut la mépriser, non ! D’ailleurs, si vous la méprisez, vous ne saurez pas identifier son tempérament, ses caractères et son quadrant décisionnel. Donc il ne faut pas la mépriser. Mais il faut la voir pour ce qu’elle est, une composante d’un événement. Un événement, c’est juste l’engrenage de “décision” que vos cibles vont prendre. Enfin, qu’elles penseront prendre car, en vérité, vous allez surtout bâtir le système qui va les faire prendre la décision que vous souhaitez qu’elle prenne.

Si, si, si ! En comprenant l’égo de votre interlocuteur, vous allez en faire un instrument permettant de produire le résultat que vous recherchez : de l’argent ? Un contrat ? Un mandat d’élu ? Un vote particulier en assemblée ? Une réduction sur votre facture ? Tout ce que vous voulez ! Plus vous comprendrez l’égo de l’interlocuteur, de votre cible, plus vous pourrez la maîtriser. Découvrez comment avec la Négociation offensive !