Ne perdez plus votre temps dans les événements de réseautage

Voici trois stratégies pour augmenter la valeur de son réseau, sans passer du temps dans les événements de réseautage.

Les grands événements traditionnels de réseautage sont une institution ancienne. Ils font partie de la panoplie des professionnels ambitieux et prospères depuis si longtemps que la plupart des conseils ne portent pas sur les raisons de les fréquenter, mais sur la façon d’en tirer le meilleur parti une fois qu’on y est. En théorie, c’est le meilleur moyen de développer ses affaires.

Problème : vous n’en tirez probablement pas les résultats escomptés. Quelle que soit votre définition du réseautage, votre réussite est en effet directement liée à votre capacité à interagir avec des gens qui recherchent la même chose que vous. Or, le problème de base des événements de réseautage traditionnel, c’est qu’ils mêlent des professionnels qui viennent pour des raisons différentes. Chacun est concentré sur son agenda personnel : gagner un nouveau client, faire connaître son activité ou rencontrer quelqu’un dans l’espoir de nouer une relation mutuellement profitable. Chacun jouant un jeu différent, personne n’y gagne réellement.

Trop de professionnels se précipitent d’un événement réseau à l’autre, alors qu’ils devraient plutôt consacrer ce temps à entretenir leurs relations existantes. J’appelle « réseautage » toute activité qui augmente la valeur de votre réseau ou celle que vous y apportez. Le meilleur moyen d’y parvenir est d’éviter la plupart des événements réseaux traditionnels. Il existe des façons plus efficaces d’utiliser votre temps. Voici trois de mes stratégies préférées

Organiser vos propres événements

En organisant vous-même vos réunions, vous avez le contrôle sur les participants, le cadre et le résultat. C’est une excellente façon d’ajouter de la valeur à vos contacts et clients actuels ; c’est aussi l’occasion de rencontrer et de nouer des relations avec de futurs clients. La plupart des professionnels ont du mal à trouver le bon équilibre entre missions en cours et prospection. Mais en vous y prenant bien, vous pouvez réussir les deux en organisant un bel événement pour remercier vos clients. Pour organiser un tel événement, votre objectif premier est de choisir une activité qui plaira à vos clients actuels. Si vous et vos meilleurs clients avez des passions communes, commencez par là. Jouent-ils au poker ? Aiment-ils les comédies musicales ou les rencontres sportives ? Moi, ce que je préfère organiser, ce sont des dégustations de vins.

En invitant vos clients ou vos partenaires stratégiques, précisez que l’invitation est pour deux (c’est essentiel). Proposez-leur d’amener quelqu’un qui appréciera l’activité offerte à votre événement. N’oubliez pas que celui-ci n’est pas le prétexte à un argumentaire commercial. Il s’agit de développer des contacts existants et futurs. Je ne parle jamais de mon activité lors de ces réunions, pourtant la moitié au moins des invités de mes clients me recontactent pour en savoir plus. Toutefois, si cela ne se produisait pas (je parie néanmoins le contraire), votre événement sera quand même un succès. En effet, même si vous ne décrochez pas un seul nouveau prospect, vos clients actuels auront passé une bonne soirée, rencontré des gens nouveaux et intéressants et fait profiter leur invité de l’activité, tout cela grâce à vous.

Double rencard

En matière de réseautage, le « double rencard », ressemble à un des événements évoqués plus haut, mais à plus petite échelle. La prochaine fois que vous aurez quatre billets pour un événement, invitez un client actuel, un contact ou un partenaire stratégique. Proposez-lui d’amener une personne qu’à son avis vous devriez rencontrer, et réciproquement. Cela n’a que des avantages. Au pire, vous approfondirez vos relations actuelles. Au mieux : votre client ou partenaire stratégique et vous-même ferez connaissance avec le prospect idéal que vous n’auriez jamais rencontré autrement.

Renouer avec les contacts dormants

Cette stratégie est conçue pour reprendre contact avec des professionnels de votre réseau dont vous n’avez pas eu de nouvelles récentes. Ce sont, entre autres, vos anciens camarades de classe, vos anciens collègues et tous les contacts de vos activités antérieures. Comme l’a constaté Adam Grant, écrivain et professeur à Wharton, ces contacts dormants sont parfois plus précieux que vos relations actuelles. Avec ces dernières, vous fréquentez probablement les mêmes cercles et, par conséquent, connaissez les mêmes personnes. Tandis que vos contacts dormants auront probablement des connaissances et des relations différentes de votre réseau. Étant donné votre passé commun, il est plus facile de trouver matière à renouer avec les contacts dormants que de solliciter de parfaits inconnus.

Le moyen facile d’appliquer cette stratégie est de vous appuyer sur vos données CRM ou sur LinkedIn. Triez vos contacts par l’ancienneté des liens ou la date de vos derniers échanges. Quelques vérifications seront nécessaires pour vous assurer que les gens avec qui vous renouez sont dans une situation qui vous intéresse. Commencez par leur adresser un bref e-mail pour demander de leurs nouvelles, en rappelant un souvenir partagé. A ceux qui répondent positivement, proposez un coup de fil rapide d’un quart d’heure pour faire le point. Ces stratégies vous permettront d’approfondir vos relations actuelles tout en en faisant de nouvelles. Appliquer l’une ou l’autre ou les trois sera beaucoup plus productif (et amusant) que de vous imposer un énième événement de réseautage inefficace.