Never Land Business ou la méthode "Hook"

En 1911, James Matthews Barrie publie un roman qui fera date dans l’histoire de la littérature : Peter Pan et Wendy ».

Ce roman fut à l’opposé de ce que Disney a bien voulu nous raconter.

Ainsi, dans le roman original, Peter Pan est un éternel enfant en lutte féroce contre les adultes.

Refusant de grandir, il va jusqu’à trahir les enfants qui ont le malheur de lui faire confiance. Dans le monde surprenant de « Never Land », les pirates sont sanguinaires, les bêtes féroces, les sirènes et les fées ont de mauvaises intentions et même Peter est un être peu recommandable.

L’auteur de ce roman nous livre une œuvre qui peut être lue à plusieurs niveaux.

Never Land, Le pays de nulle part, a réellement impressionné un certain Mickael Jackson.

Peter Pan a donné son nom à un syndrome psychologique.

Mais aujourd’hui, je souhaite vous parler d’un personnage emblématique et capable d’occulter le héro principal : Le Capitaine James Hook (Crochet).

Aucun autre pirate n’est plus charismatique, ni fascinant que ce fameux Capitaine Crochet.

Il est l’incarnation même de l’adulte : le « moi » opposé de Peter Pan.

Il a accepté de vieillir, mais il a une peur terrible du temps qui passe.

Hook a marqué de nombreuses générations d’enfants, porté par un Walt Disney qui lui a donné un look de Dandy habillé à la mode Charles II.

Mais ce qui caractérise le plus ce personnage mythique, c’est son fameux crochet.

Symbole de la froideur, du tranchant et de la dureté de la vie. Le crochet remplace la main droite du pirate.

Celle-ci fut avalée par un crocodile représentant le temps qui passe et qui cherche à dévorer le capitaine en entier.

Je vous vois derrière vos écrans cherchant le lien avec mon cœur d’activité : le cycle de la vente.

Je vous propose un article entièrement dédié au HOOK, un terme marketing très précis qui vous donne l’occasion d’attirer l’attention et de créer un « stop scroller ».

Le capitaine Crochet, symbole du Growth Marketing

Au-delà des clichés de la piraterie, je vous rappelle l’importance de la communication (visuelle, écrite, verbale) dans votre stratégie de développement commercial.

En effet, pour capter l’attention de vos prospects, vous devez mettre en place une stratégie adaptée et modulable en fonction des situations qui se présentent à vous.

Nous évoluons tous dans un « Never Land Business» moderne, fait de réseaux sociaux, de rencontres de clubs d’affaires, de prospections diverses, d’articles, de messages vidéo… Autant de défis que nous devons relever chaque jour.

Et, tels des adultes responsables et conscients du temps qui passe, nous devons affronter ce monde avec les outils à notre disposition.

Le « Hook » fait partie de notre panoplie d’aventurier de ce « Never land Business».

Et voici son utilité : Il sert à attraper un prospect. A l’accrocher pour l’entraîner dans notre tunnel de vente.

C’est un outil redoutable, pour qui sait s’en servir.

Le « Hook » ressemble à un hameçon et en a les attributs : Pointu et brillant, il est conçu pour accrocher et maintenir une cible.

Toutefois, en fonction de la cible et de la situation, votre « hook » (crochet) doit être pertinent.

Ainsi, en fonction du terrain sur lequel vous évoluez et en fonction de votre cible, vous devez posséder une panoplie de plusieurs « hooks » pour être efficace.

Voyons les différents crochets dont vous avez besoin en fonction de l’environnement.

A la manière d’une carte de « Never Land », nous allons explorer ce monde et vous préparer à utiliser le crochet « en bonne et due forme » pour chaque situation.

Première étape de notre « Never Land Business», le « Scroll World »

Peuplé de tribus diverses et aux codes particuliers, le pays des Réseaux Sociaux est un monde comparable aux nimbes : un lieu de perdition dans lequel on peut errer en conjectures, en fausses directions et en paroles perdues dans un océan de voix discordantes.

On peut croiser certains aventuriers, racontant des histoires déjà lues 1000 fois et répétant les mêmes communications sans résultats. Ce sont des fous au regard perdu et persuadés qu’un trésor unique se cache sous leurs pieds, oubliant tout ce temps investi pour un résultat incertain.

Alors, pour garder le cap et permettre la réussite de cette périlleuse traversée, vous devez vous équiper de plusieurs outils indispensables :

-         Une carte des codes de chaque tribu : Les Facebookers, Les LinkedIners, Les Instagramiams, Les TikTokers...

-         Un calendrier de publications

-         Un outil pour créer des images à destination des indigènes (la plupart des aventuriers de ce monde préconisent CANVA)

-         Un crochet adapté est fortement recommandé

Dans ce monde de fous, les gens passent sur vos messages à une vitesse affolante.

Ils ont même donné un nom à cette habitude : le scroll.

Il s’agit de faire défiler les messages à grande vitesse en accordant à peine 1 seconde à chaque message.

Et pour retenir l’attention des autochtones, votre crochet doit avoir l’utilité d’un « stop scroller ».

Ce crochet revêt plusieurs codes : Des images ou des mots qui, mis bout à bout, font une accroche dont l’objectif et de faire stopper le scrolling de l’indigène.

Ainsi, ce « hook » du monde des Réseaux Sociaux peut prendre plusieurs formes :

-         Des chiffres pour interpeller rassurer et renvoyer une image d’expert

-         Un titre engeant ou choquant peut faire l’affaire

-         Des émotions telles que la peur, l’empathie ou le rire sont très efficaces

-         L’annonce d’un secret révélé est très puissante

-         L’utilisation de superlatifs est essentielle

-         Un sujet sur une nouveauté est très captivant (voyez comment les indigènes de la tribu des LinkedIners sont soumis aux messages sur Chat GPT)

En utilisant un « hook » conçu pour cet univers, vous avez l’assurance de sortir vainqueur et avec plusieurs prospects capturés au gré de vos avancées.

Etape 2 , La vallée des « Business Clubs »

Dans notre « Never Land Business », il est un territoire très dangereux : celui des clans des Clubs d’Affaires.

Peuplé d’innombrables tribus aux codes plus ou moins explicites, le monde de Clubs d’Affaires vous impose la tenue d’un « Hook » parfaitement adapté.

Dans ce monde, pas d’images ou de messages écrits. La transmission des informations est essentiellement orale.

Vous pouvez traverser ce vaste monde sans jamais rencontrer le moindre être vivant. Mais, un beau jour, vous pourriez être invité(e) dans un cercle d’une tribu Club d’Affaires.

Ce faisant, vous serez convié(e) à prendre la parole.

Et pour séduire quelques membres de ces tribus, vous devrez utiliser votre « hook » d’apparat.

Certains membres de ces tribus le connaissent bien et l’utilisent comme outil du quotidien. Ils l’appellent le PITCH ELEVATOR.

Il s’agit d’un discours conçu pour durer 30 secondes et permettre à vos auditeurs de comprendre ce que vous faites et pour qui.

Et si votre PITCH séduit, alors certains viendront vous solliciter. Toutefois, cela se fera à la condition de porter allégeance pour cette tribu.

Votre « hook » pour les clubs d’affaires doit avoir une forme très précise et ressembler à cela :

-         Votre prénom + nom, votre fonction

-         Votre marque et vos valeurs

-         Ce que vous faites et ce qui vous distingue de vos concurrents

-         Pourquoi les gens apprécient votre travail et font appel à vous (votre proposition unique)

-         Un appel à l’action pour indiquer comment faire appel à vous

En procédant de la sorte, vous pouvez sortir de cette contrée en ayant créé de nombreux liens et de fortes amitiés.

Mais attention, choisir une tribu, c’est parfois entrer en conflit avec une autre. La notion de drapeau et de fidélité à la tribu est très importante.

Et nous continuons notre visite de notre « Never Land Business » avec la forêt des prospects.

LE MONDE DES « LEADS TARGETS »

Dans cette contrée, nous retrouvons une végétation luxuriante et des paysages très variés.

Des campagnes désertes aux villes fortement peuplées, des landes plates et des montagnes sinueuses.

Chaque coin recèle une opportunité de commerce pour qui sait utiliser le bon « hook ».

Dans ce monde, c’est la curiosité qui domine.

Aussi, votre « hook » revêt la forme d’une question.

QQOQCP : Quoi / Qui / Où / Quand / Comment / Pourquoi

En traversant cette contrée avec un crochet aux formes du QQOQCP, alors vous devriez obtenir de nombreuses victoires.

Parce que les résidents de ce territoire sont curieux, ils sont très sensibles aux questions.

Si vous rencontrez un Prospect, posez-lui une question :

-         Savez-vous Quel est le meilleur moyen de…

-         Connaissez-vous quelqu’un qui…

-         Savez-vous quel est l’endroit où vous pouvez…

-         Selon vous, à quel moment est-il important de…

-         Dites-moi, comment feriez-vous pour…

-         Savez-vous pourquoi…

Autant de façons d’aborder un prospect et de l’orienter vers votre solution.

En utilisant ce crochet de la question, vous êtes certain d’atteindre votre objectif : retenir l’attention et aller plus loin avec votre prospect.

Votre outil est redoutable et il n’est pas rare de voir des prospects s’éloigner de vous avant que vous ne posiez votre question.

Il faut dire que les résidents de cette région ont déjà rencontré nombre de pirates aux crochets plus ou moins affutés.

Dans ce monde très peuplé résident des êtres particuliers : les « prospects casaniers ».

Pour les joindre, on utilise le téléphone et des méthodes de questionnement qui entrainent les prospects vers une attention sous la forme la plus épurée : AIDA.

En utilisant un crochet AIDA, vous enclenchez la curiosité de votre auditoire : Attention -> Intérêt -> Désir -> Action

D’autres pirates, utilisent un « hook » très puissant : le PAS.

Problem / Agitate / Solution.

Il s’agit d’une forme de questionnement qui soulève un problème vécu par le prospect et qui lui indique qu’une solution peut exister pour remédier à cela.

Le monde des « leads targets » est une jungle dans laquelle se côtoient de nombreux pirates, aux codes moraux plus ou moins valeureux.

Pour parvenir à subsister dans ce monde singulier, vous devriez affuter vos crochets pour être de plus en plus reconnu et respecté.

Mermaids Islands

Quel marin, quel aventurier n’a pas entendu le chant mélodieux et si dangereux des sirènes.

Ces êtres aux apparences si particulières.

Dans le « Never Land Business », les sirènes nagent dans les eaux du numérique et utilisent les récifs dont elles disposent : blogs, sites internet, formulaires de captures sur les réseaux sociaux…

Autant de moyens pour elles de chanter leur mélopée avant de capturer les prospects pour les emmener au fond de leur océan de croyances.

On dit « une » sirène par habitude et phantasme. Mais sachez que dans ce monde, le sexe importe peu. Il s’agit d’une créature affamée et prête à capturer de nombreux prospects pour les consommer plus tard.

Et si vous souhaitez traverser cette contrée, alors votre « hook » doit s’inspirer des méthodes de ces sirènes.

Car une fois leur chant accompli, les sirènes utilisent toutes le même mode opératoire :

-         Capture du mail

-         Enregistrement du mail sur une « mailing list »

-         Exploitation de cette liste par l’envoi régulier de newsletters

-         Invitation à s’approcher de la sirène pour plus d’informations et d’autres chants uniques

C’est à ce moment que la sirène transforme son prospect en client. Dans cet univers, on appelle cela la « conversion ».

Et si vous souhaitez arborer un « hook » adapté, alors vous devriez penser à lui donner les formes suivantes :

-         Copywriting et l’ensemble des techniques de « chants » (story telling) pour attirer à vous les prospects

-         Techniques d’écritures et de tournures pour fidéliser vos prospects

-         Création de contenus originaux et inspirants pour séduire

-         Utilisation d’un autorépondeur pour gérer tous ces prospects et les « convertir »

En utilisant un crochet inspiré des techniques de ces sirènes, vous inscrivez en vous les codes de votre « Never Land Business ». Vous commencez à transformer ce monde à votre image.

Land Of Eternals

Face à un océan insondable et immense, se dresse le pays des « éternels ».

C’est une terre rude et peuplée d’âmes errantes.

Leur crédo est la vidéo.

Chaque personne qui vit dans cette contrée souhaite atteindre le nirvana des éternels : une reconnaissance par les plateformes YouTube ou Twitch.

Malheureusement, le travail est long et difficile.

Ceux qui parviennent à survivre dans cette terre hostile sont nommés les infopreneurs. Ils sont éternels car leurs œuvres en vidéo sont postées sur les plateformes. Et leurs paroles restent là, attendant un prospect qui aura la curiosité de regarder leur réalisation.

Les éternels utilisent des techniques inspirées des autres mondes du « Never Land Business » :

-         Story Telling

-         Copywrinting

-         Fidélisation et conversion

-         Questionnement

-         QQOCQP

-         Réseautage et promotion de leurs œuvres dans les autres contrées

Votre « hook » est polyforme : il s’adapte aux différentes étapes de la réalisation de votre œuvre visuelle.

Votre « hook » utilise les codes et le meilleur de chaque région du « Never Land Business ».

Seuls quelques pirates osent s’aventurer dans cette lande hostile. Beaucoup savent qu’il y a là des trésors inestimables, mais peu savent comment les trouver.

Vous l’aurez compris, pour faire partie de l’élite de ce monde, vous devriez posséder une petite mallette remplie de plusieurs crochets. Chacun de ces crochets est adapté aux régions dans lesquelles vous évoluez pour y trouver ce que vous cherchez : vos prospects.

Alors, si vous souhaitez survivre à « Never Land Business », soyez un Capitaine Crochet réactif et possédant plusieurs « hook » adaptés et entretenus !

J’espère que vous aurez apprécié ce parallèle avec l’univers de Peter Pan.

Et si vous souhaitez devenir un pirate qui domine les océans et les contrées de votre Never Land Business, alors je vous invite à me contacter.

Je vous propose un accompagnement sur 3 mois : 9 RDV de 2 heures chacun.

Mois 1 : 3 RDV de 2h, consacrés à la prospection (et notamment la création de vos « hooks »)

Mois 2 : 3 RDV de 2h, consacrés à la vente

Mois 3 : 3 RDV de 2h, consacré à la fidélisation clients

Je vous souhaite des batailles épiques, des histoires délirantes et des aventures palpitantes.

En bonne et due forme !

Pascal Percheron

Expert en Méthodes Commerciales