Pour mieux vendre une idée, un bien, un service, soyez cohérents de A à Z !
Le publicitaire à le rôle de trouver "la" cohérence globale. Le monde extérieur à l’entreprise ou l’idée que s’en font ses dirigeants, peut être en réalité aussi différent que l’idée que nous percevons nous-mêmes du monde qui nous entoure.
La « carte » n’est pas le « territoire ». (A. Korzybski)
La réalité n’est pas telle que nous l’imaginons.
Concrètement, l’entreprise fait appel à des « penseurs » spécialisés pour mettre une équation sur un défi et en faire un problème à résoudre. Le patron, l’entrepreneur, le chef, à une « carte » en tête de son entreprise, de ses buts, parfois de ses motivations profondes, de ses défis, de ses projets et de son équipe. Cette « carte » ne peut pas être la réalité dans son ensemble, le « territoire », tant les relations émotionnelles et interpersonnelles prennent de l’intelligence pour être bien gérées. On n’a pas idée comme le décalage entre ce que l’on croit « être » et ce qui « est » réellement peut engendrer de petites névroses qui à long terme grugent l’efficacité et rendent malade. Et je ne parle même pas des effets sur les employés lors de grands changements stratégiques lorsqu'il doivent se remettre en question…
Pour résoudre les défis que l’on me soumet, j’ai simplifié la formule de Korzybski (la carte n’est pas le territoire) en m’appuyant sur le principe des « équilibres », un peu comme les chakras du corps humain. Après tout, l’entreprise est la somme des individus qui y consacrent temps et savoir. Le problème sera devenu moins pertinent lorsque les machines nous remplaceront. En attendant, le rôle du publicitaire (ne pas confondre avec celui de Concepteur ou de Graphiste) est d’harmoniser la « carte », que je place dans le domaine des sciences exactes (ce qui est techniquement mesurable) avec le « territoire » qui appartient au domaine de l’invisible, des émotions, des sciences humaines. Par analogie et avec nuance, le monde extérieur à l’entreprise ou l’idée que s’en font ses dirigeants, peut être en réalité aussi différent que l’idée que nous percevons nous même du monde extérieur. Le travail du publicitaire est d’utiliser la philosophe d’entreprise, c'est-à-dire l’ensemble de ses connaissances et celles des autres, pour permettre des allers-retours entre l’émotion, la créativité et le rationnel, le réalisable. La compagnie Nike n’a pas signé « Just do it » du jour au lendemain. Il a fallu un long processus et un nombre incalculable d’essais entre le cognitif et l’émotion expérientielle.
Par précaution, ce travail d’accompagnement dans la « cohérence globale » devrait être précédé d’une approche psychologique du client et des membres de l’entreprise. Tout est dans tout. Le changement tout comme l’évolution par bonds est aussi l’affaire de TOUS les membres de l’entreprise. Les 3 secrets d’une bonne adhésion à une idée ou à un produit ? Séduction rationnelle, séduction émotionnelle, séduction par la cohérence, de l’interne vers l’externe. Si « tout » est cohérent, dans l’offre comme dans le produit fini, alors on peut vendre des réfrigérateurs au Pôle Nord, sans utiliser aucune ruse commerciale néfaste pour la pérennité de l’entreprise. Pour être « bien » à l’extérieur, il faut être « bien » à l’intérieur. L’argent ne fait pas tout…
Une bonne "publicité" est intemporelle, elle est logique, touche à l'émotion positivement et amène souvent du changement dans les méthodes. Aligner les Chakras d'une entreprise par la "cohérence globale" permet une adaptation en douceur et productive.
Philippe Jallon
Alfred Korzybski était à l'origine ingénieur et expert des services de renseignements. Il oriente ensuite ses travaux vers le domaine des sciences humaines. Il a fondé la sémantique générale, une logique de pensée basée sur les mathématiques et la physique du tournant du 19°siècle, une discipline pratique pour que chacun puisse prendre un recul critique sur les réactions (non verbales et verbales) à un « événement » au sens large (comprendre ses propres réactions, ainsi que les réactions des autres et leur interaction éventuelle). Source Wikipédia.