Pénurie de prospects: un témoignage éloquent et terrible !

En matière de pénurie d'affaires, le témoignage de mon ami Thierry.F (69) est à la fois éloquent et terrible. Je vous le livre ci-après :

"Pendant longtemps les prospects appels entrants m'ont servi d'euphorisant. Ils m'ont rendu prospères et grâce à eux, j'ai pu atteindre un niveau de bien-être sans précédent dans mon entreprise. Cette matière première, facile à obtenir, m'a procuré un confort incroyable dans mon métier par rapport à beaucoup d'autres Commerciaux. Aujourd'hui, je le reconnais. Le problème est que l'on se trouve confronté à un processus vicieux lorsque l'on est trop longtemps approvisionné en énergie sans avoir à se poser la question d'aller la chercher. Au début on commence par apprécier cette manne tombée du ciel, puis, à force d'habitude, on considère cela comme un privilège. Quand on a mis le doigt dans l'engrenage, impossible de revenir en arrière.

Puis, un jour, sans y prendre garde, on bascule dans un sentiment élitiste et on se persuade que la prospection c'est pour les débutant et certainement pas pour soit. On en vient à estimer que l'on fait partie d'un groupe à part, une catégorie de Commercial supérieure aux autres...la meilleure ! Ce sentiment de supériorité s'ancre profondément de manière sournoise et on s'estime au dessus de toutes ces catégories de Commerciaux qui ont l'obligation de faire du démarchage pour vendre leurs produits. On se dit que l'on ne fait pas le même métier que le vendeur de photocopieuses. On s'estime différent ! On s'imagine faisant partie intégrante d'une classe, l'élite, que la grande masse voudrait intégrer sans bien évidemment le pouvoir. On considère avoir acquis un espèce de droit immuable à un approvisionnement d'affaires facile et continu.

Le paroxysme de ce sentiment élitiste est atteint lorsque l'on commence à estimer la prospection comme dégradante. Je n'ai pas suivi toutes ces études pour me faire jeter toute la journée, me faire claquer la porte au nez par des secrétaires ! Cette galère, ce n'est pas pour moi. Je croyais dur comme fer à ce raisonnement à l'époque. J'étais certain que rien ne pourrait remettre en cause cette méthode de travail car jamais je n'avais eu à me plaindre d'un manque de prospects. Cette situation a d'ailleurs duré près de 6 années. Avec le recul, je sais que cela m'a rendu arrogant et prétentieux vis-à-vis de certains de mes amis également Commerciaux mais qui ne bénéficiaient pas de cette rente de situation. Je le regrette amèrement aujourd'hui.

Je le mesure d'autant plus que la réalité m'a durement rappelé au bon sens en 2007. Je l'ai payé très cher quand les appels entrants se sont effondrés du jour en lendemain sans prévenir. J'étais comme paralysé, incapable de partir à l'assaut de mon secteur par moi-même. Dans mon bureau, j'étais tétanisé à la simple idée de décrocher le téléphone ! De ce jour, ou la pénurie de prospects appels entrants à commencer à me saisir à la gorge, j'ai été incapable d'assurer l’approvisionnement de mon portefeuilles d'affaires par moi-même. Les conséquences ont été rapides...ma prise de commandes s'est écroulée. Malgré tous les bons résultats que j'avais eu pendant 6 ans, cela n'a pas empêché mon entreprise de me licencier...et à juste titre d'ailleurs ! Je retiendrai cette leçon à jamais."

Oui, le parallèle entre les prospects appels entrants et le pétrole est saisissant. Le pétrole, et son avatar l'essence pour automobile, coule à flot. Il alimente toute notre société et cela nous semble naturel puisqu'il en est ainsi depuis très longtemps. Comment pourrait-il en être autrement? Nous avons toujours vécu ainsi, il n'y a donc aucune raison que cela change. Or, il suffit qu'un seul maillon de la chaîne d’approvisionnement se brise pour que le robinet se ferme. Dans le monde des affaires, il en est de même pour les prospects appels entrants. Tous les Commerciaux le savent.

Veillons donc constamment à éviter de basculer vers ce sentiment élitiste perfide qui nous éloigne de la réalité. D'une part, il nous entraîne insidieusement à pencher vers le coté sombre de la personnalité humaine en adoptant un comportement prétentieux et méprisant, et d'autre part, il nous amène à adopter des croyances qui nous enferment dans une tour d'ivoire.  Ce sentiment fige l'audace du Commercial et brise sa créativité naturelle. Si vous vous appuyez trop sur la source des prospects appels entrants pour alimenter votre portefeuilles d'affaires, votre activité est en danger ! Tôt ou tard, le risque de pénurie surviendra. Ceci est la réalité.