Pastille commerciale 282 : les 8 meilleures pratiques pour augmenter les ventes

Est-ce que vous voulez augmenter votre chiffre d'affaires et vos marges ? Si votre réponse est oui alors voici 8 pratiques INCONTOURNABLES !

Que ce soit pour des produits, des services ou une idée, le fondement d'une entreprise repose sur la capacité à vendre car comme le dit l’adage : « Un homme plein d’idées qui ne sait pas les vendre n’ira pas plus loin qu’un homme sans idées."

Vous êtes dirigeant, vous voulez savoir ce que votre équipe de vente devrait faire pour enfin faire décoller les chiffres ou surperformer le marché ?

Vous êtes managers des ventes, vous voulez savoir ce que vous devez exiger de vos équipes ?

Vous êtes commerciaux, vous voulez savoir ce qu’il vous reste à faire pour gagner mieux votre vie ?

Voici 8 pratiques de bon sens mais fondamentales pour votre réussite.

1 – Toujours prospecter régulièrement

Ne pas prospecter régulièrement c’est vous exposer à un manque d’opportunités 1 à 2 ou 6 mois plus tard et donc il y aura forcément un trou dans votre business. Les entreprises font face à des résultats irréguliers parce qu'elles tolèrent le manque de constance dans l’alimentation du pipeline.

La prospection doit devenir un rendez-vous NON MODIFIABLE avec vous-même et vos futurs clients. C’est le rendez-vous avec le succès qui ne devrait souffrir d’aucun report. Pendant ce temps-là, vous ne faites rien d’autre que de passer des coups de fil à la suite. La mise à jour du CRM c’est après !

2 – Toujours demander des recommandations

Lorsque les commerciaux (les managers et les présidents sont aussi autorisés à le faire !) parlent avec vos prospects et clients, ils doivent toujours demander des introductions ou recommandations ! La croissance des ventes est étroitement liée à la quantité d'opportunités qui entre dans le pipeline, mais aussi à leur qualité.

Bien évidemment, les références et introductions génèrent de meilleurs ratios de conversion comparativement à toutes les autres sources de clients potentiels. La principale raison pour laquelle vos commerciaux n’obtiennent pas de références est qu'ils ne les demandent pas !

Rappelez-leur également que la meilleure façon d’en obtenir est de donner en premier lieu.

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Comment demander des recommandations c’est ici dans la pastille 269… Mais n’oubliez pas peu importe la façon de demander, il faut surtout DEMANDER SYSTEMATIQUEMENT.

3 – Toujours tenir votre équipe imputable ou vous-même

N'oubliez pas que votre rôle est de garder votre force de vente imputable par rapport aux objectifs de croissance des ventes ainsi qu’au plan qui a été élaboré en vue d’atteindre ces objectifs. La meilleure façon de garder votre équipe imputable quant au plan et aux activités que chacun a besoin de faire est d’effectuer des rencontres quotidiennes.

Une réunion de 5 à 7 minutes chaque matin gardera l'équipe dédiée à ce qu’elle doit accomplir. Cela exposera rapidement tout écart entre les attentes et ce qui s'est réellement passé.

4 – Toujours surveiller les comportements et les activités

Faire un suivi des activités et des comportements est le seul véritable moyen de gérer proactivement les ventes. En regardant les activités et les comportements quotidiens et hebdomadaires, vous demeurez au courant des résultats à venir et vous pouvez mettre en place un plan d'action pour corriger toute déviation avant qu'il ne soit trop tard... ce qui peut signifier avant la fin du mois ou du trimestre, lorsque les quotas doivent être atteints.

C’est dangereux de piloter une voiture en regardant dans le rétroviseur. C’est aussi dangereux de regarder un tableau Excel avec des € du passé pour prédire l’avenir ...

5 – Toujours suivre le processus de vente

Votre processus de vente doit être une recette qui a fait ses preuves et qui est reproductible dans le but d’atteindre les objectifs de vente. C’est seulement en suivant le processus que vous pouvez faire évoluer votre entreprise d'une manière prévisible.

Si vous voulez réellement augmenter vos revenus, vous devrez être obsédé par l'idée d'avoir un processus de vente optimisé. Il doit être conçu spécifiquement pour votre entreprise, marché, industrie, produit et pour aider votre force de vente à surmonter les obstacles spécifiques qu'elle rencontrera lors d'une vente.

6 – Toujours être ferme sur les prix

Lorsque vous n’êtes pas ferme sur vos prix, vous créez un précédent. Vous ouvrez la porte à vos vendeurs et démontrez qu'il est acceptable de donner un rabais à un client potentiel afin de conclure la vente.

Vous devez également éliminer toute exception et vous assurer que la tarification ne s’avère pas trop compliquée à gérer. Le boulot du manager des ventes n’est pas de gérer les exceptions de prix.

7 – Toujours coacher votre équipe de vente

Vous ne pouvez pas constituer votre équipe et lui donner une formation ponctuelle. Vous devez former votre équipe sur une base quotidienne. Le coaching peut se faire de façon formelle ou informelle, mais dans tous les cas il doit se faire sur une base quotidienne. Il y a deux types de coaching que vous devriez fournir à vos vendeurs : la préparation avant rencontre et le débriefing post-rencontre.

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8 – Ne jamais accepter les excuses

Le fait de se trouver des excuses s’intègre souvent dans la culture de vente d'une organisation en dépit des efforts de la direction. Ces excuses diminuent la capacité de votre force de vente à croître régulièrement ses ventes.

Votre organisation de vente ne doit pas seulement s’engager envers les objectifs de croissance des ventes, mais elle doit aussi être entièrement responsable des résultats !

Avant de pointer des responsables avec votre index, utilisez votre pouce et vous verrez qui il pointe…

Ne lâchez rien.

Olivier Guérin

Spécialiste des Maux de Vente ®

06 43 63 86 61

🎤 Conférencier 📚 Auteur 🎓 Formateur

💉 Recruteur de commerciaux qui vendent