Performance Commerciale

Le premier exemplaire de la newsletter, avec l'objectif de vous partager par grands thèmes les meilleures pratiques de la vente BtoB au travers d'un regroupement de posts ou commentaires précédemment publiés.

Une séance de rattrapage en quelque sorte...

Mais aussi et surtout l'occasion d'échanger avec vous, alors ne vous en privez pas.

👉 N'oubliez pas de vous abonner pour connaitre la suite

Pour le premier thème : la préparation du guide de vente dans l'entreprise

*****************************************************************************************

Quand on demande à des commerciaux d’une même entreprise comment se déroulent leurs entretiens de vente, le contenu de leur pitch ou les points clés de leurs argumentaires commerciaux (…) on est surpris de constater autant de divergences, à tel point qu’on se demande parfois s’ils travaillent dans la même société.

Or l’image de marque de l’entreprise, la cohérence de sa stratégie commerciale, le développement des compétences de ses équipes, passent nécessairement par un partage de la démarche commerciale et des meilleures pratiques.

C’est là qu’intervient le guide de vente, comme une formalisation de l’ensemble de l’approche commerciale au travers de procédures, outils communs et éléments de langage, propres à l’entreprise.

Le travail du consultant, au cours d’entretiens avec les commerciaux, d’animations de réunions, d’accompagnement en rendez-vous clients, consistera à établir la synthèse des éléments les plus efficaces et pertinents pour créer un document de référence personnalisé et une ossature commune comportant par exemple :

👉 La définition des cibles de prospects et les messages à faire passer

👉 Les scénarii d’appel de prospections téléphoniques

👉 Les meilleurs modèles de mails de prospection

👉 L’utilisation des réseaux sociaux, prospection, social selling

👉 La bonne méthode d’approche commerciale, le choix des canaux

👉 La préparation du rendez-vous

👉 Le Pitch

👉 La maitrise des étapes de l’entretien commercial

👉 Les techniques d’écoute active

👉 Les argumentaires commerciaux

👉 Les bonnes réponses aux objections

👉 Les techniques de conclusion

L’implication de toute l’équipe commerciale est nécessaire pour établir la version initiale du projet, mais aussi pour l’améliorer de façon régulière.

Chaque élément doit être évalué pour être conservé ou modifié au regard de son efficacité commerciale : le meilleur script d’appel, en fonction du nombre de rdv pris, les meilleurs arguments commerciaux ou réponses aux objections en fonction du taux de transformation, les meilleures questions dans la phase de découverte (…) mais aussi de manière opérationnelle pour préserver le côté naturel de l’échange avec le client (pas de récitation) et l’adaptation au format et à la durée de l’entretien.

Les bons commerciaux sont souvent compétents et motivés mais on ne peut pas se contenter de dupliquer uniquement leurs comportements car ils ne sont pas toujours conscients de leurs pratiques qui sont souvent liées à leur caractère, leurs soft skills, leur expérience, leur relationnel (…)

En revanche leur aide sera indispensable à la rédaction du guide de vente et sera un gage de reconnaissance et de motivation.

Son efficacité sera déterminante pour les autres commerciaux, les juniors et nouveaux arrivants, mais pour ce qui est des non compétents, non motivés…

Et vous que rajouteriez-vous à ce guide de vente ?

*****************************************************************************************

Au delà des compétences techniques, quelles sont les soft skills les plus importantes ?

Les 7 compétences clés d’un bon commercial

A l’occasion d’un séminaire récent avec un client, j’ai demandé aux participants quelles étaient les compétences essentielles pour être un bon commercial.

Nous avons retenu les suivantes :

1-   L’écoute et l’empathie : le commercial doit savoir se taire pour laisser le prospect s’exprimer et mieux comprendre ses besoins afin de proposer la solution adaptée. L’empathie permet de se projeter à sa place pour intégrer ses motivations profondes d’achat, ses problèmes et le rassurer sur votre capacité à apporter une réponse adéquate. Mettre le client au centre de la démarche commerciale : pas de problème = pas de solution = pas de commande…

2-   L’aisance relationnelle pour nouer et entretenir facilement le contact. Dès les premières secondes, vous êtes jugés sur l’attitude, la communication non verbale, puis sur la façon dont vous allez créer l’ambiance du rdv. Malgré l’arrivée de toutes les technologies liées au digital, la composante la plus importante de la démarche commerciale reste l’établissement d’une relation de confiance de qualité et durable dans le temps. De même la compétence à créer et entretenir du réseau (en réel et par les réseaux sociaux).

3-   Créativité et adaptabilité : l’esprit d’analyse, la capacité à adapter son discours commercial, son argumentaire de vente, ses conditions (…) pour tenir compte des enjeux du client, de ses critères de décision, de ses motivations d’achat, de la concurrence, des interlocuteurs et process de commande.

4-   Le sens de l’organisation : le commercial doit s’organiser en gérant son temps (déplacements, téléphone, prospection, formations, réunions…), en maitrisant les outils digitaux, en adaptant et en planifiant son activité en fonction des objectifs et résultats commerciaux, des cycles de vente, des disponibilités des ressources internes et externes.

5-   L’assertivité : la capacité à s’affirmer, à défendre ses positions, à convaincre, à dire « non » tout en respectant l’interlocuteur et ses idées. Comment avancer dans la négociation en évitant le blocage, réfuter les objections sans agressivité.

6-   La résilience : rebondir après un échec, se remotiver, en analyser les raisons, se remettre en question, en tenir compte pour modifier sa démarche commerciale, demander de l’assistance ou de la formation, trouver des solutions. Résister au stress. Etre persévérant, patient, optimiste, déterminé, ne jamais dire jamais…

7-   L’esprit d’équipe : le commercial ne travaille plus tout seul dans son coin, il collabore au quotidien avec les autres services de l’entreprise dont il est l’ambassadeur auprès du client : technique, financier, marketing (…) Il doit partager l’information avec un CRM, planifier et documenter ses interactions avec le prospect.

J’en oublie sûrement beaucoup, mais déjà si vous arrivez à mettre tout çà sur votre CV ou sur votre profil, vous allez sûrement intéresser plus d’une entreprise. Maintenant reste à être crédible lors du rdv…

*****************************************************************************************

Vendre ou se faire acheter ?

Par habitude on présente le commercial comme celui qui a vendu, mais on pourrait aussi en parler comme de celui qui a permis au client d’acheter…

Car, en dépit de toute la force de persuasion du vendeur, celui qui déclenche l’accord c’est bien l’acheteur en signant le bon de commande.

Du coup comment faciliter cet acte d’achat ?

Je vous propose de travailler sur 5 points fondamentaux :

1 - Sélectionnez les bons prospects. Utilisez l’account based marketing pour définir le portrait-robot de vos meilleurs clients actuels (en fonction de critères de secteur d’activité, de taille, de géographie, de structure, de marchés…) et recherchez des prospects qui correspondent bien.

Si votre solution a bien répondu aux problématiques des clients déjà convaincus, elle devrait séduire ces prospects, d’autant que les acheteurs se renseignent de plus en plus (merci Internet) notamment auprès de leurs pairs avant d’engager un acte d’achat.

2 – Attirez des prospects intéressés par votre produit ou service. Les contacts entrant par le biais de vos canaux de communication (publicité, emailing, social selling…) seront plutôt dans une posture demandeuse mais, bien sûr, leur projet demandera à être qualifié.

3 - Développez la personnalisation de vos offres et de votre approche. Vous devez vous démarquer de la concurrence. Quels sont les spécificités de votre solution, ses avantages concurrentiels et les bénéfices attendus pour ce prospect.

Vous devez vous intéresser réellement à lui, à ses besoins et attentes et ne pas dupliquer une démarche commerciale standardisée.

Il faut projeter le prospect dans un futur où il aura mis en œuvre votre solution et pourra en apprécier les bénéfices pour lui et son entreprise. Comment, grâce à vous, sa situation sera améliorée : plus de productivité, plus de chiffre d’affaires et de marge, plus de qualité de vie au travail, plus de respect de l’environnement…

Alors que s’il ne fait rien, sa situation devrait se dégrader encore plus.

En l’aidant à reformuler cette situation, vous l’aidez à prendre conscience que c’est de sa responsabilité de prendre la bonne décision pour en sortir (et donc de vous acheter…)

4 – N’oubliez pas de vous vendre comme interlocuteur, ainsi que votre entreprise, au-delà de la solution elle-même. Vous devez créer du relationnel, instaurer un climat de confiance et personnaliser la relation avec votre entreprise.

5 – Vous devez faciliter l’acte d’achat pour votre interlocuteur. Maintenant qu’il est convaincu de votre offre, qu’elle répond bien à sa problématique et qu’elle est dans un niveau de prix acceptable, vous devez mettre à plat avec lui tout le processus de décision interne qui l’amènera à vous passer la commande et donner tous les arguments pour le rassurer : la gestion administrative, les conditions de paiement, les délais de livraison, la formation des utilisateurs, les procédures de garantie et de SAV…