PME/TPE : COMMENT FAIRE FACE AUX MAUVAIS PAYEURS ?

I - La problématique

Le but même de l’entreprise est de vendre des produits et services à des clients qui paient lesdits services et produits. Cet acte apporte à l’entreprise son chiffre d’affaires, c’est ce qui la fait vivre. Tout retard ou non perception du fruit de cette vente a des conséquences sur la vie de l’entreprise et peut conduire à sa disparition. Le non-paiement ou le retard dans les paiements constituent un des facteurs majeurs d’explication des difficultés des entreprises, grandes comme petites, surtout pour ces dernières. Cela peut jouer sur la trésorerie de l’entreprise, mobiliser des ressources internes pour le recouvrement, compromettre son évolution par la difficulté à investir ou même causer la mort de l’entreprise. C’est donc une question à gérer avec la plus grande attention.

II - Qui sont les mauvais payeurs

La question des paiements doit être gérée avec la plus grande attention par les petites entreprises. L’indentification des mauvais payeurs doit être une priorité. Ces petites entreprises se caractérisent par une trésorerie souvent faible, sinon inexistante. J’en ai connu beaucoup qui tournaient sans trésorerie, finançant les opérations à crédit ou fonctionnant au comptant. Elles peuvent néanmoins se trouver dans situation de devoir différer les encaissements.

Identifier les mauvais payeurs n’est pas aisé. Les apparences sont souvent trompeuses en la matière. Les gouvernements, les institutions internationales ou les grandes entreprises peuvent être de très mauvais payeurs. Des petites entreprises peuvent également faire partie de cette catégorie.

Les raisons pour que les créanciers paient en retard, ou ne paient pas du tout sont nombreuses. Ce peut être la complexité des procédures de paiement, des difficultés passagères, le contentieux… Vous avez même des créanciers qui font du retard de paiement ou du non-paiement une stratégie de gestion.

III - Démarche à adopter

La gestion de la relation contractuelle n’est pas facile. Le souci d’instaurer des relations harmonieuses et perpétuer la collaboration rend parfois l’action vis-à-vis de nos clients difficiles. Mais il est important d’avoir une démarche claire pour éviter d’avoir à gérer des clients qui ne respectent pas leur obligation. Pour cela on peut faire plusieurs choses.

A.    Formalisez vos relations

Plus la relation est claire, mieux c’est. Il est important, pour tout service ou produit fourni de faire supporter la transaction par un contrat. Pour la vente de biens ou services complexes faites-vous aider par un conseil. Pour la vente de biens ou services simple concevez des documents simples de vente. Ce peut être des reçus avec au verso les conditions générales de vente. Vous donnez ainsi une base précise à la transaction pour vous protéger mais également protéger le client. Mais sachez que s’il est tenu par le contrat vous l’êtes également.

B.    Notez, évaluez vos clients

C’est une habitude à prendre systématiquement. Connaitre son client est l’une des clés pour faire des affaires correctement. Vous devez d’abord connaitre ses besoins, ses exigences pour mieux le servir. Mais il faut également vous informer sur ses capacités financières, ses habitudes collaboration en général avec ses fournisseurs notamment sa politique de paiement. Il faut commencer cette tache avant même d’entamer la relation contractuelle. Il m’est arrivé de ne pas accepter d’entrer en relation avec un client au vu des informations collectées sur sa politique de paiement.

C.    Diversifiez votre portefeuille clients

Autrement dit ne mettez pas tous vos œufs dans le même panier. Si le panier tombe vous risquez de perdre tous les œufs. Il faut varier les clients en nombre, mais également s’assurer que la totalité ou la quasi-totalité de votre chiffre d’affaires ne provient d’un seul client. C’est simple, si vous êtes dans une telle situation tous vos efforts doivent concourir en vous en sortir.

D.    N’hésitez pas à relancer

On hésite parfois à relancer un client de peur de mettre à mal la relation contractuelle. Mais cela est indispensable. C’est d’abord un moyen de savoir où en est votre dossier chez le client. C’est également un moyen de connaitre la situation précise du client. Vous profiterez ainsi pour vous informer sur sa situation financière et éventuellement savoir si le retard ou le non-paiement est volontaire ou pas. Il faut, durant tous les contacts avec votre client, profiter donner les informations nécessaires au traitement de votre dossier. Parfois les retards de paiement peuvent être dus à des circuits internes complexes, des procédures de paiement non maîtrisées par les acteurs ou des erreurs dans l’engagement de la relation contractuelle (pièces manquantes, défauts, erreurs diverses…). Mais surtout en maintenant le contact, vous vous assurez d’être payé lorsque sa situation venait à s’améliorer.

E.     N’hésitez pas à mettre fin à la collaboration

On peut tomber sur des partenaires qui ont pour mode de gestion de toujours payer en retard, de ne jamais payer ou qui cherchent à faire des coups. Pour une PME ce genre de partenaires est ingérable, surtout si c’est une très petite ou jeune entreprise. Dans ce cas il faut systématiquement envisager de sortir de la relation contractuelle en limitant les dégâts. C’est d’abord une négociation directe qu’il faut entamer. Demandez paiement immédiat des produits fournis ou services rendus à date et mentionnez clairement votre incapacité à continuer dans les conditions qui ne vous avantagent pas. Si nécessaire faite recours à un arbitre pour solder la situation. Lorsque les enjeux sont importants n’hésitez pas à recourir au contentieux. Mais là, il faut intégrer les impératifs de coût.

Les mauvais payeurs sont une vraie épine dans le pied des petites entreprises. Il faut reconnaitre que certains en profitent pour imposer des conditions contractuellement parfois inacceptables et s’empressent d’ailleurs à violer lesdites contions. Les PMEs doivent particulièrement prêter attention à cette problématique. Mais agir seul n’est pas aisé. C’est pourquoi les PMEs doivent d’abord se réunir, mais surtout porter cette question au centre de leurs préoccupations et se soutenir mutuellement.

Des questions ? Merci de les posez par le bais de ce formulaire, j’y répondrai personnellement : 

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Ibrahima CAMARA

Directeur général Intellact Consulting