Pourquoi 10 questions pour susciter une deuxième rencontre avec un client potentiel
Un outil que je recommande et que j’ai beaucoup utilisé est la production d’un carton imprimé recto verso, proposant 10 questions pertinentes sur le secteur d’activité de la personne que nous voulons solliciter. Cet outil qui se glisse facilement dans une poche devrait toujours être laissé à la fin de la première rencontre afin de piquer la curiosité du client potentiel lors de notre départ. Une première rencontre est toujours intéressante et stressante, mais elle sert de part et d’autre à se présenter.
Ces 10 questions sont courtes et formulées dans le but de faire réaliser à la personne rencontrée à quel point nous sommes familiers et documentés sur les grands enjeux de son secteur d’activité et de susciter chez cette personne un intérêt pour une deuxième rencontre : « Voici 10 questions, étudiez-les et si vous êtes intéressé, nous aimerions vous rencontrer pour en discuter. Nous vous offrons 1 heure gratuite avec l’un de nos experts ». Je peux confirmer aujourd’hui qu’avec ces 10 questions, nous sommes allé chercher de nouveaux clients à cause de leur pertinence.
Voici un exemple :
10 questions pour les
concessionnaires automobiles
Si la marge sur la vente de véhicules neufs est faible, quelles mesures prenez-vous pour compenser la perte ?
Comment faites-vous pour assurer la fidélité de vos clients ?
Utilisez-vous Internet comme outil de sollicitation ?
Êtes-vous seul à gérer vos opérations ?
Avez-vous pensé à votre relève ?
Avez-vous un plan de transition intégré ?
Êtes-vous en mesure de générer de la richesse et de préparer votre entreprise à la vente ?
Avez-vous une idée de ce que peut valoir votre concession ?
Avez-vous l’intention de conserver le même mode de vie à votre retraite ?
Avez-vous pris des dispositions pour assurer la gestion de vos avoirs ?
Pour en savoir plus procurez-vous le livre sur "La Méthode torpedo " chez Bouquinplus, format papier ou électronique