Pourquoi les méthodes de vente qui n'intègrent pas les nouvelles technos sont incomplètes et dangereuses.

La vente vit une révolution depuis 10 ans qui modifie plus la fonction commerciale qu’elle ne l’a été durant les 100 années précédentes. Découvrez dans la vidéo ci-dessous pourquoi la vente a changé, pourquoi les techniques de vente n'intégrant pas les nouvelles technologies sont incomplètes et dangereuses:

6 chiffres à prendre en considération:

• 91% des Français pratiquent le ROPO. Le ROPO, c’est « Reseach Online -> Purchase Off-line », c’est ce comportement qui consiste à commencer l’acte d’achat sur Internet, puis le concrétiser sur un point de vente, ou en rencontrant le vendeur.
• 90% des décisions d'achat commencent online (Forrester Research 2011)
• Dans 90% des cas selon l’étude du cabinet « Have an idea » les clients ont déjà consulté un tiers, partenaire, expert, ou utilisateur déjà client du produit.
• 75% des acheteurs B2B utilisent les réseaux sociaux pour sélectionner les vendeurs (International Data Corporation - IDC - 2014)
• 67% : ... Le vendeur n’est plus le passage obligé du prospect en quête d’information : ce dernier trouve en moyenne 67% de l’information nécessaire à sa décision d’achat avant de rencontrer un commercial… juste sur Google (CEB - Corporate Executive Board - 2015)
• 66%: 2 fois sur 3 la décision est déjà prise avant de rencontrer le commercial, simplement à la fin du parcours online.

Ces nouveaux comportements se traduisent par une assurance qu’ont les clients lorsqu’ils rencontrent les vendeurs qui est totalement déstabilisante. Avec un niveau d’information parfois supérieur à celui que le vendeur a, notamment sur les offres concurrentes. Et avec une exigence accrue à trois niveaux :

1. La connaissance préalable de l’entreprise. Puisque le client lui-même est souvent allé voir le site du fournisseur, dès lors il lui semble inacceptable de recevoir un vendeur lui posant des questions sur son activité ou son organisation, alors que toutes ces informations sont disponibles sur Internet. Or poser ces questions est ce qu’on a appris à faire aux commerciaux depuis 40 ans.
2. La qualité de la communication. Le prospect a vu sur internet une information multimédia en 3D, avec des simulateurs paramétrables. Le commercial équipé de sa plaquette imprimée fait pâle figure.
3. La qualité de l’information apportée par le vendeur. Puisque le prospect a eu toute l’information basique sur Internet, il attend plus que du basique. Faute de trouver une expertise technique suffisante, couplée à des qualités relationnelles, les acheteurs préféreront les informations prises sur internet, à perdre leur temps à rencontrer un vendeur.

Selon une étude du cabinet « have an idea », 7 décideurs sur 10 pensent que la technologie remplacera en partie l’interaction avec le vendeur et le client dans les 10 ans à venir. Selon le récent baromètre de Forrester, un million de vendeurs vont perdre leur job au profit des outils de vente en ligne d’ici 2020 aux US, et de nombreux secteurs en Europe ont déjà entamé la réduction des effectifs, vous l’avez vu dans les labos pharmaceutiques et dans bien d’autres secteurs.

Ces nouveaux comportements des clients ont totalement bouleversé les fondamentaux relatifs à la vente :

• La prospection,
• La découverte des besoins,
• La rédaction d’une offre,
• La défense du prix,
• La prise de commande.

Toutes ces techniques de vente développées des années 60 aux années 2000 sont aujourd’hui totalement remises en cause par la révolution numérique. Est-ce que cela signifie que tous les commerciaux vont disparaître ? Non, et même les entreprises auront plus que jamais besoin des commerciaux pour influencer les marchés face à un environnement concurrentiel de plus en plus oppressant. Jeu auquel le vendeur est largement supérieur à la machine. Mais en revanche, cela veut dire que trois catégories de commerciaux vont disparaître. En pratique, ils ont déjà commencé à disparaître !

1. Les preneurs de commande. Internet fait ça mieux qu’eux,
2. Les commerciaux qui se limitent à passer de l’information sans forte capacité à influencer les clients. Les nouvelles technologies de l’information sont beaucoup moins coûteuses, et beaucoup plus efficaces à cette tâche.
3. Ceux qui n’intègrent pas les nouvelles technologies, qui permettraient justement d’accroître leur pouvoir d’influence.

Donc oui, la montée des nouvelles technologies a un côté anxiogène par la perte de repère de performance, c’est le côté sombre de la force des nouvelles technologies de l’information et de la communication qui a contribué à mettre les directions commerciales et les équipes commerciales depuis quelques années. 

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