Pourquoi qualifier vos prospects

Choisissez vos prospects !

Ça y est, vous avez réussi à attirer l’attention de quelques prospects en leur envoyant une campagne d’e-mails ultra ciblés (voici 7 conseils pour éviter les erreurs dans vos Cold Emailings).

Félicitations !

Ce n’est que le début d’un long processus de vente dans lequel une majeure partie de ces prospects ne contracteront jamais avec vous.

Dans l’industrie du SaaS, un taux de conversion Inscrits / Clients payants aux alentours de 8% semble être un bon taux.
Voir l'étude de Quora.

8% vous dites ?
Ainsi, sur 500 prospects qui ont testé votre logiciel le mois dernier, 460 n’ont pas signé ?

Cela représente beaucoup de temps, d’énergie et d’argent dépensés pour aucun résultat.
Bien évidemment, c’est très lié à votre panier moyen.

Le processus de vente mis en place pour accompagner votre prospect une fois qu’il entre dans la phase de test du logiciel va également être important dans l’application des différentes techniques évoquées dans cet article.

Ici, nous allons nous intéresser aux sociétés qui commercialisent un produit/service dont le panier moyen est suffisamment élevé (500€ - 1000€ / an minimum) pour justifier le recrutement d’inside Sales.

Ce type de sociétés font face à un dilemme délicat mais pourtant très important au quotidien :

Comment laisser de côté certains prospects pour se concentrer sur les plus qualifiés ?

C’est un exercice très dur pour un commercial ; Et ce, pour plusieurs raisons :

Comment être sûr que le prospect n’est pas qualifié ?

Peut-être que je ne lui ai pas montré le produit sous le bon angle ?

Adapter mon offre à ses besoins pourrait sûrement le remettre sur les rails du canal de vente.

Le prospect teste le produit : ✔, J'ai réussi à l’avoir au téléphone : ✔, Alors pourquoi arrêter en si bon chemin ?
Adieu ma prime !
Mon boss va-t-il penser que « je lâche le morceau » trop vite ?

=> Essayez de rationnaliser cette partie de la vente pourtant très subjective. 

 Voici plusieurs techniques qui devraient aider vos équipes sales à sortir de ces dilemmes quotidiens.

Ciblez au mieux

En amont du processus, lors de la génération de vos leads, ciblez au maximum les prospects qui rentrent dans l’ICP (Ideal Customer Profil) de votre société. Cet article vous aidera à y voir plus clair.

Qualifiez vos prospects avec une note

Permettez  à vos prospects de s’auto-qualifier

De cette manière là vous allez pouvoir automatiquement scorer vos prospects en fonction de leur réponse. Cette note est une première base à laquelle vous ajouterez la note obtenue lors du processus ci-dessous.

Etablissez un processus de qualification téléphonique

Lors du premier contact téléphonique, nous recommandons à vos SDR (Sales Development Rep) de qualifier les prospects avant d’éventuellement les transmettre à un Account Manager.

Pour cela, une série de questions simples et bien amenées semble pertinent.

Le but n’est évidemment pas de lire un formulaire de 25 questions !

Rentrez dans une phase de découverte pour créer de la proximité avec votre prospect tout en le qualifiant ; Axez vos questions crescendo sur des points plus spécifiques qui vous permettent de récolter les informations dont vous avez besoin.

Chaque critère/question donne lieu à l’attribution d’un point. Plus la note est haute, plus le prospect est qualifié.

En dessous d’une certaine note, vos sales ne devront pas recontacter, vous pourrez mettre en place du nurturing & attendre que le besoin se fasse réellement sentir.

Cette phase est primordiale pour plusieurs raisons :

• D’une part vous exclurez les fameux prospects qui vous font perdre du temps et qui ne signeront sûrement pas
• D’autre part vous rationnaliserez les prises de décisions & aiderez vos sales à aller plus vite au quotidien
• Enfin, vous serez meilleurs lors de la vente que vous allez mettre en place sur les prospects qualifiés : Vous connaitrez mieux leurs besoins et vos arguments seront mieux perçus

Et comme un bon croquis vaut mieux qu'un long discours, voici le mot de la fin !