Pourquoi si peu de startup scalent-elles - Raison n°6

Raison n° 6 : génération de Leads

Ce que nous observons : la génération de leads est souvent une source de frustration pour les forces de vente

Lorsque nous discutons du « pipe » avec les commerciaux des startups, nous entendons souvent la même plainte : les campagnes de prospection par email, téléphone ou réseaux sociaux, ça ne marche pas ! Et lorsque nous creusons avec eux les raisons pour lesquelles ils sont déçus, nous découvrons invariablement que les conditions nécessaires au succès ne sont pas réunies, à savoir :

1.    Il n’y a pas d’objectif clair

2.    Il n’y a pas de cible précise

3.    Il n’y a pas de proposition de valeur adaptée à la cible (évidemment, puisqu’il n’y a pas de cible…)

4.    Il n’y a pas de cadrage des prestataires qui réalisent en général ce type de mission

Cas réel : un dirigeant nous confiait récemment n’avoir aucune régularité dans le rendement de ses campagnes de prospection, alors même que ses listes de suspects, ses briefs et ses prestataires étaient différents à chaque fois !!! « Ça me coûte un pognon fou et les résultats ne sont pas à la hauteur ! »

La bonne approche : avant de lancer des campagnes de génération de leads à une échelle « industrielle », il faut d’abord tester, de manière artisanale, ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. C’est là où la démarche de « test&learn » est particulièrement bien adaptée : on tente quelque chose, on regarde les résultats et on corrige ou on passe à autre chose. Et on recommence, jusqu’à ce que l’on trouve ce qui fonctionne de manière répétée.

Une fois que la machine à générer des leads est en place, il ne faut pas s’arrêter là. Il faut aussi travailler sur le process de qualification des opportunités pour maximiser le taux de transformation.

Comment faire : pour arrêter d’être frustré par la génération de leads, il faut prendre le problème à l’envers de ce que l’on fait habituellement. Il faut d’abord déterminer aussi précisément que possible le type de lead que l’on souhaite obtenir en fonction de sa stratégie et de son positionnement marché et remonter ensuite le raisonnement afin d’identifier les bonnes sources de contact, les bonnes cibles, les bons vecteurs d’approche et les bons messages à diffuser. Il faut également estimer le nombre de leads réellement nécessaires à l’atteinte des objectifs commerciaux. Les vendeurs ont toujours peur de ne pas avoir assez de leads, mais si les contacts ciblés dès le départ sont les bons et si le cycle de vente est bien maîtrisé, le taux de transformation peut être très élevé.

Un gros investissement, humain et financier, dans la génération de leads n’est pas toujours une garantie de réussite dans la conquête du marché.

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