Prospecter n'est pas vendre !
Comment développer votre Chiffre d'Affaire? LA réponse stratégique a changée
Avant tout il vous connaitre parfaitement vos cibles et votre marché. Cet article est orienté sur des cibles B to B : PME, ETI, et les Grands comptes.
Vous n’avez pas de budget marketing ni de vision marketing à moyen/long terme ?
Vous préférez tester des actions de temps en temps ou vous êtes du genre à peu investir sur un laps de temps très court car vous ne voulez pas prendre le risque de jeter une somme trop importante par les fenêtres ?
Vous ne pouvez pas générer de retour sur investissement sans stratégie marketing continue.
Même si vous découvrez cette approche, vous connaissez forcément l'outbound marketing, au moins dans ce qu’il implique. Ce « marketing sortant » représente en effet la forme la plus classique et traditionnelle du marketing, en se servant des media dits « de masse » pour s’adresser aux prospects potentiels. On considère généralement que l’Outbound marketing est né aux Etats-Unis dans les années 1950, parallèlement à l’émergence des média de masse
Parmi les exemples de méthodes d’Outbound marketing, citons :
Ce sont des formes de marketing dites « intrusives », qui peuvent certes se révéler efficaces pour « chasser » les prospects, mais à condition de les utiliser avec parcimonie, de manière à ne pas provoquer leur agacement. Les prospects sont aujourd'hui noyés dans un flot de sollicitations et s'agaceront très vite d'appels insistant et répétitifs à longueur de semaine.
Un client alléché, la définition de l'inbound
Inversement, le marketing « entrant », ou Inbound marketing, est une notion plus récente, que l’on peut dater d’une quinzaine d’années environ. Il s’agit concrètement de proposer un contenu, un objet et/ou un service répondant à un besoin réel – ou permettant de solutionner un problème – de manière à apparaître « irrésistible » aux yeux des prospects.
l’Outbound marketing et l’Inbound marketing sont comme les deux faces d’une même pièce : ils se font face mais sont complémentaires.
Afin d’implémenter une stratégie webmarketing optimum, vous aurez donc besoin de connaître les tenants et aboutissants de chacune de ces deux formes de marketing, et vous pourrez ainsi mieux appréhender de quelle manière l’Outbound marketing sert d’appui à l’Inbound marketing.
Et la prospection dans tout çà? Les commerciaux servent à quoi?
La vérité est que l'outbound et la prospection directe auprès de ce type de cible est quasiment impossible sans un inbound central et moteur.
Le Marketing et surtout le Marketing Digital nécessitent de la régularité, de l’organisation et de la patience.
Résultat : vos commerciaux ne prennent plus le marketing au sérieux car il ne rapporte rien.
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Vous multipliez les tentatives et les investissements, vous les attirez avec vos nouvelles actions en leur promettant des prospects de rêves… Et rien ne vient.
Pendant ce temps, ils rongent leurs freins en rencontrant toujours plus de déconvenues par téléphone et en devant prospecter 10 fois plus qu’il y a quelques années pour des résultats moindres…
Disons le une fois pour toute : il faut former vos commerciaux à de nouvelles techniques afin de créer une dynamique inboud-outbound réellement efficace dans la durée.
Les nouveaux ingénieurs d'affaires doivent maitriser les techniques smart expertes et piloter une cellule inbound-outbound composée de créateur de contenu et de commerciaux. il n'est plus possible de séparer le marketing des techniques commerciales. Le lien doit être directe et continu, la charge de travail étant répartie pour 75% aux marketing et pour 25% à l'ingénieur commercial.
Une cellule d'affaires inbound-outbound : nouveau concept organisationnel et performant serait idéalement composée d'un ingénieur d'affaires et de deux ou trois collaborateurs à temps partagé : un collaborateur visant le social selling, un collaborateur ancien avant vente, spécialisé dans la création de contenu, et un expert diffusant de la valeur ajoutée sur la bande passante (webinaire, conseil gratuit). La partie site web étant externalisée.
Cette répartition inversée des investissements, sans parler du budget publicitaire incontournable, est encore très rarement rencontré en Europe.
Enfin il faut être prêt à maintenir une cellule de ce type au moins 6 mois avant d'en tirer les premiers fruits. Bien entendu elle devra poursuivre ces actions constamment par la suite au risque de tout perdre en quelques semaines.
La formation : il vous faut accompagner vos commerciaux dans leur digitalisation
Passer au Marketing Digital ou à l’Inbound marketing c’est bien souvent la première brique de la digitalisation d’une entreprise.
Internet impacte le quotidien des commerciaux et a changé nos métiers.
D’abord, le commercial se retrouvent face à un acheteur moderne toujours plus connecté et autonome dans sa réflexion d’achat.
En clair, il doit prospecter un acheteur qui ne veut plus lui parler.
Ensuite, convertir des Leads générés par le Marketing sur Internet demande une approche et des actions différentes de la prospection traditionnelle.
Enfin, les nouveaux outils comme les CRM et le marketing automation révolutionnent leur quotidien.
Le métier du commercial change et c’est la faute du Marketing.
Il est essentiel d’accompagner ici vos équipes commerciales si vous ne souhaitez pas les perdre en route.
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