Quel responsable des ventes êtes-vous : analogique ou digital ?

Les consommateurs sont mieux informés qu'ils ne l'étaient autrefois et sont bien plus autonomes. Forts de l'information et de la technologie à leur disposition, ils attendent davantage des professionnels. Afin de relever ce défi et de générer des revenus, les chefs de ventes doivent avoir une mentalité plus numérique qu’auparavant. Voici un graphique qui établit une distinction entre « mentalité analogique » et « mentalité numérique » :

Le responsable des ventes « analogique »

« Décrochez vos téléphones ! Appelez plus de personnes ! Achetez plus de listes ! ». Il s’agit typiquement des ordres d'un chef de vente analogique. Ces derniers ont souvent grandi durant l'ère analogique et ont appris à conclure des transactions avant l'âge numérique et alors que les acheteurs étaient moins autonomes. Ils pensent toujours que les représentants commerciaux - et non les clients - ont un contrôle total de la situation.

Certains croient que pour que les acheteurs fassent confiance à leurs responsables commerciaux, il suffit de leur exposer les qualités de leurs produits. Leur stratégie inclut : l’argumentaire de vente, encore l’argumentaire de vente et à nouveau l’argumentaire de vente… et tout cela par mails, téléphone ou lors de salons.

Bien évidemment, certains vendeurs analogiques reconnaissent qu’ils ont besoin d’utiliser d’autres canaux digitaux comme les réseaux sociaux et pourraient même aller jusqu’à dire à leurs équipes d’utiliser LinkedIn et Twitter pour démarcher des clients. Mais pourtant, ils ne forment pas leurs équipes sur les « best practices » à adopter.

Le responsable des ventes « numérique »

Les responsables des ventes dits « numériques » sont en permanence connectés. Ils connaissent tout des dernières technologies de vente et savent comment les mettre à profit. En fait, ils ont probablement cette charte comme fond d’écran de leur ordinateur…

Mais être un responsable de ventes « numérique », ce n’est pas simplement investir dans les technologies de vente. C’est aussi comprendre les habitudes et les besoins des acheteurs d’aujourd’hui. Les « leaders » digitaux encouragent leurs représentants commerciaux à interagir avec les clients au sujet de leurs canaux de ventes préférés et ils ont conscience que les discussions commerciales commencent rarement avec un banal argumentaire de vente. De nos jours, les professionnels de la vente doivent agir comme des partenaires de confiance qui éduquent et guident leurs clients.

En ce sens, les professionnels de la vente d’aujourd’hui agissent plus comme des marketeurs modernes, ceux-ci ayant généralement la responsabilité d’éduquer les prospects. Et c’est donc pourquoi les professionnels de la vente reconnaissent qu’ils ont besoin de l’aide de leurs collègues marketeurs, qui se sont déjà adaptés aux acheteurs digitaux et ont acquis une compréhension des pratiques à adopter sur les canaux digitaux comme LinkedIn et Twitter.

Apprendre les uns des autres

Evidemment, la plupart des responsables des ventes ne sont pas soit totalement « digitaux », soit totalement « analogiques ». Un responsable digital ne s’attend pas à ce qu’un délégué commercial conclut une vente sur LinkedIn, sans décrocher son téléphone ou sans rencontrer le prospect. En réalité, les responsables des ventes se situent au sein d’un spectre analogique-digital. Par conséquent, les uns peuvent apprendre des autres.

Par exemple, certains responsables digitaux sont souvent tentés par les derniers gadgets technologiques. Lorsqu’une nouvelle technologie est disponible, ils ont le sentiment qu’il est primordial pour leur équipe de l’adopter. D’autres ont tendance à trop faire confiance à la technologie. Ils pensent que tel ou tel logiciel augmentera automatiquement ses revenus. Ils oublient ainsi de former les délégués commerciaux.

Les responsables analogiques pourraient, quant à eux, être plus ouverts aux avancées technologiques. Sur le marché actuel, les téléphones et les numérotations automatiques ne sont pas suffisants. Les représentants commerciaux doivent utiliser des tactiques variées, incluant le social selling. C’est de cette façon qu’ils trouveront des clients mais aussi que les clients les trouveront plus rapidement lors du processus d’achat. Travailler avec des experts des médias sociaux au sein de votre organisation peut vous aider à booster vos revenus (les « social sellers » réalisent des chiffres 66% plus élevés que les vendeurs utilisant des techniques de vente traditionnelles).

Où vous situez-vous au sein de ce spectre ?

Si 0 correspond à un responsable des ventes totalement analogique et 10 à un responsable totalement digital, où pensez-vous vous situer?

Source : traduction libre de l'article original publié en anglais sur  http://blog.trap.it/blog/are-you-a-digital-sales-leader-or-an-analog-sales-leader?es_c=44040&es_t=1485878630