Quelle pratique commerciale lorsque l’on est entrepreneur solo ou dirigeant de TPE ?

Lorsque l’on est seul ou lorsque l’on dirige une petite entreprise et que l’on est conduit, en tant que dirigeant, à assurer les entretiens commerciaux, cela représente souvent une difficulté commerciale supplémentaire, pour deux raisons au moins. D’une part, se vendre soi-même n’est pas facile et d’autre part, nous avons besoin de deux fois plus de temps de travail (celui consacré au commercial et celui de la production). Mais, il y a des solutions.

Le piège principal est d’avoir de l’activité

En effet, le risque pour de nombreux entrepreneurs est de se laisser aveugler par le mirage de l’activité et de ne pas prospecter. C’est une erreur courante et souvent fatale. Prospecter est nécessaire, même si l’on a du travail et que l’on ne peut pas en assurer plus. C’est la maladie dont souffrent de nombreux artisans, conseils ou dirigeants multi-casquettes. Ils travaillent par à-coups, en alternant les périodes de chantiers ou missions et les périodes d’inactivité. Ils se retrouvent du jour au lendemain dans l’obligation de relancer une démarche de prospection, avec toute l’inertie de celle-ci et l’énergie que cela nécessite, sans parler du découragement que cela peut entrainer.

La démarche commerciale est permanente

Il est fondamental de réserver dans sa charge de travail des temps de prospection commerciale, même lorsque notre activité se porte bien. D’ailleurs, c’est bien dans ces périodes fastes où le stress lié à la trésorerie est absent, qu’il faut se consacrer et investir dans notre démarche commerciale. Il faut prendre le temps de la préparation, de la réflexion, afin de se différencier et organiser des actions qui seront efficaces.

On a le sentiment que c’est difficile, car le travail n’attend pas et le plus important est de servir ses clients. C’est vrai, mais arrêtons de considérer que la démarche commerciale n’est pas du travail ! Lorsque l’on est entrepreneur, c’est tout le costume que l’on porte : bien sûr, notre spécialité, mais également la partie administrative, comptable, commerciale, etc. Ce qui n’est pas du travail… c’est de ne plus en avoir !

Concrètement, que faire lorsque l’on est entrepreneur solo ou TPE ?

Nous avons vu que les deux principales difficultés étaient de se vendre soi-même et de trouver le temps pour organiser son approche commerciale. La réponse tient donc en un mot : structurer. Bien sûr, il n’y a pas de remède miracle, sans rigueur, sans travail et sans y consacrer du temps, il ne faut pas compter sur autre chose que la chance.

Il faut donc structurer ses semaines de travail et même lorsque notre activité est débordante, impérativement se réserver des temps incompressibles pour aller chercher de nouveaux clients, pour assurer l’avenir de notre entreprise.

En ce qui concerne la difficulté de se vendre soi-même, il est fondamental de structurer sa présentation afin de gagner en efficacité lors de ses rendez-vous commerciaux et avoir tous les atouts pour donner envie à notre prospect de travailler avec nous. C’est un travail qui nécessite souvent d’être accompagné, car de nombreux entrepreneurs ont travaillé leur présentation, mais elle manque d’efficacité, simplement parce qu’ils font comme les autres et que les autres font comme eux… donc personne ne se différencie. C’est souvent la raison pour laquelle seul le prix devient l’argument différenciant. Contrairement à ce que l’on entend souvent, ce ne sont pas les gens qui ne font pas la différence entre la qualité et le reste, c’est nous qui n’avons pas su faire passer le bon message ou nous adresser aux bonnes personnes.

Tout le monde sait cela, c’est du bon sens, mais le mettons-nous en application ?