Quelles sont les 7 règles pour échouer facilement dans le conseil ?

Voici les 7 règles pour échouer facilement en tant que consultant ?

Quelques chiffres :

85% des consultants indépendants échouent rapidement après leur lancement.

Une autre partie végète avec un chiffre d’affaire insuffisant pour en faire un salaire décent. Une autre partie ne se porte pas si mal, mais pourrait éclater son CA, si elle mettait en place une vraie commercialisation.

La Règle N° 1 pour échouer facilement : Penser que notre réussite comme cadre d’entreprise, que notre belle expertise sur un thème précis sont les garants de notre réussite dans le conseil.

Pour cela il suffit de ne pas appliquer l’ingénierie conseil.

✔ Une très grande majorité des consultants en échec ont les compétences nécessaires pour se lancer. Mais ils doivent comprendre que le conseil est un métier à part entière avec une intervention spécifique. Cette intervention n’est pas celle d’un cadre, d’un manager de transition, d’un coach ou d’un formateur.

✔ Cette intervention est spécifique car le consultant a une posture tout à fait particulière dans l’entreprise. Il intervient sur un temps court pour aider l’entreprise à résoudre un de ses problèmes. Quand la solution est construite le consultant se retire, l’entreprise devient autonome.

Et vous, comment faites-vous ?

1)  Je construis mes propositions en référence à mes expériences de cadre, de salarié.

2)  Toutes mes interventions conseil respectent les règles de l’ingénierie conseil. Je connais précisément les 5 sortes de diagnostics. Je connais la définition d’un audit, d’un diagnostic. Je connais la différence entre les deux.

Règle N° 2 pour échouer facilement : Vendre ses compétences, son passé, son expérience pendant les entretiens de vente.

Pour cela il suffit de ne pas construire d’offre de conseil, de produits conseil.

✔ On confond compétences et offre. La qualité de votre offre ne dépend pas de vos compétences, mais de votre capacité à transformer vos compétences en une offre de conseil.

✔ Alors si on souhaite que chaque entretien de vente ressemble à un recrutement, si on souhaite que ses tarifs restent au plus bas, si on souhaite faire beaucoup de devis et peu de ventes, ne changeons rien, et expliquons bien à nos prospects que l’on est beaucoup plus compétent que le voisin, en présentant toutes nos références, et toutes nos expériences. Continuons pendant nos entretiens à passer un entretien d’embauche comme un salarié et l’échec se fera très facilement.

✔ Voilà de bons raisonnements pour ne pas payer beaucoup d’impôts pendant toute sa carrière de consultant.

✔ Petite histoire :

Dans une soirée à ma question : Depuis combien de temps es-tu dans le conseil ? Réponse de mon interlocuteur : 22 ans. Je précise : 22 ans que tu es indépendant ? Non, je viens de commencer, mais avant j’étais DRH.

C’est exactement le bon profil pour échouer facilement.

Et vous, comment faites-vous ?

1)  Je vends mes compétences, mon expérience, mon passé avec ferveur.

2)  Je vends une intervention conseil précise (concept, méthode, déroulement, etc.)

Règle N°3 pour échouer facilement : Construisez votre processus de vente comme tous les autres consultants en échec.

Pour cela il suffit de ne rien connaître à la vente de conseil et faire comme tout le monde, c’est plus simple.

✔ On a le choix entre :

Processus N°1 : je réalise un premier RV, je réalise la proposition, je vais la présenter lors d’un deuxième RV.

Processus N°2 : je réalise un premier RV, je réalise la proposition, je l’envoie par mail.

Oui, le premier processus est un peu plus efficace que le deuxième, mais cela reste de la vente à la Papa du XXème siècle.

Appliquez l’un de ces deux processus, c’est la garantie que la vente ne sera jamais votre point fort. Faute d’un bon taux de transformation en vente, la seule solution : faire un maximum de RV. Bon courage

Début de solution :

✔ Quand on réalise l’achat d’une télévision dans un magasin spécialisé, qui décide du modèle de la télévision ? L’acheteur

✔ Dans les deux processus de vente ci-dessus, qui décide du modèle de l’intervention ?Le vendeur

Et vous, comment faites-vous ?

1)  J’applique avec méthode les deux processus proposés plus haut.

2)  J’ai développé un autre processus adapté à la vente du conseil. Lors du deuxième RV, je construis ma proposition avec mon client.

Règle N°4 pour échouer facilement : Pour bien réussir à faire un CA tout petit et le petit salaire qui va avec, il faut penser que vendre n’est pas un acte complexe, que cela demande aucune préparation, aucune connaissance, aucun effort, aucune méthode.

Pour cela il suffit de ne pas élaborer, formaliser ses entretiens de vente. C’est mieux, on gagne du temps. On a le temps de réseauter avec des consultants qui ont aussi du temps, car ils appliquent aussi les 7 règles pour échouer facilement.

✔ OK, je sais que la vente est aussi naturelle que la programmation informatique pour un littéraire.

✔ OK, je sais que la vente de conseil est une des ventes les plus complexes.

✔ Ok je vois que même les consultants avec un passé commercial, ont des difficultés à vendre.

✔ OK je sais tout cela, mais je préfère continuer à faire la causette avec mes prospects, laissé mon interlocuteur diriger l’entretien et me demander ce qu’il souhaite.

C’est une bonne méthode, vous allez devenir le spécialiste de la « propale ». Vous allez faire un maximum de devis pour décrocher une vente.

Vous me direz que faire des propositions, c’est déjà travailler.

C’est vrai, mais cela n’apporte pas de chiffre d’affaires.

Et vous, comment faites-vous ?

1)  Je n’ai pas d’entretien de vente précis. Je préfère faire la causette, c’est plus agréable. De toute façon, c’est le client qui dirige l’entretien.

2)  Tous mes entretiens sont élaborés selon les règles de l’art de la vente de conseil. J’ai aussi construit des supports visuels pour chaque entretien de vente. Mes entretiens respectent le processus psychologique de l’achat.

Règle N° 5 pour échouer facilement : Répondre précisément au besoin de votre prospect

Pour cela il suffit de bien respecter les règles 1 et 2 et 4. C’est mieux car si on ne respecte pas la règle 1, 2, et 4, on ne pourrait pas respectez celle-là non plus. Ce serait dommage. On risquerait de réussir.

✔ Oui, il faut faire du personnalisé !

✔ Oui, il faut bien écouter son client pour bien comprendre son besoin !

✔ Oui, à chaque besoin exprimé, il faut construire une proposition personnalisée !

✔ Oui, si j’applique cette méthode :

✔ Mon taux de transformation en vente sera faible.

✔ Mon prix journée sera inférieur à 1000€ HT

✔ Mon CA ne me permettra jamais un bon salaire, et je passerai tout mon temps à écrire des propositions.

Pour bien échouer en vente, vendons à notre client ce qu’il souhaite !

Cela parait fou, car dans tous les ateliers que je réalise, 100% des consultants m’expliquent qu’ils font cette méthode. Cela explique l’importance des échecs dans le conseil ?

Et vous, comment faites-vous ?

1)  Mes propositions sont personnalisées en fonction du besoin exprimé de mon prospect.

2)  Mon premier RV de vente est construit pour me permettre d’identifier le problème le plus important de mon prospect. Soit j’ai le produit qui correspond à ce problème et je vais réaliser la vente soit dans le cas contraire, je fais appel à un autre consultant.

Règle N° 6 pour échouer facilement : Ne pas appliquer les règles de la communication orale pour ne pas obtenir des RV prospects.

Pour cela, il suffit de ne rien préparer et de parler naturellement, comme je fais dans la vie courante. Pourquoi se compliquer la vie ?

Ainsi :

✔ On dira au moins 8 moi-je à la minute,

✔ On parlera surtout de ce qu’on fait,

✔ On fera des beaux déclaratifs,

✔ On expliquera toutes nos réussites, nos expériences

✔ On distribuera nos cartes de visites avec bienveillance

✔ On cherchera à convaincre

✔ Etc.

Bref, on fera tout sans le savoir pour obtenir aucun contact et détériorer un peu plus l’image affairiste des consultants. On comprend pourquoi certaines associations d’entreprises refusent les consultants. 

Ne préparons rien, ne cherchons pas les bonnes méthodes, mais laissons faire le naturel, voilà la bonne recette pour éviter d’avoir trop de RV. Imaginez si en plus on faisait une vente. Trop de travail.

Et vous, comment faites-vous ?

1)  Toutes mes interventions orales sont élaborées et formalisées. Elles respectent les règles de la communication commerciale. Voici ma liste : Pitch 1mn 15 secondes, pitch de réseautage, de prise de RV en face à face, au téléphone suite relation LinkedIn, pitch de prospection sur salon, pitch quand j’expose en salon, etc.

2)  Je fais confiance à mon talent. J’improvise à chaque fois. Je m’adapte. Le naturel, c'est mieux.

Règle N°7 pour échouer facilement et c’est la dernière : on prend conscience que l’on n’a pas créé les conditions de sa réussite, que l’on applique trop bien les 6 règles pour échouer facilement, et…

On a compris qu'il faut changer. On va donc réfléchir tout seul, construire des nouvelles solutions tout seul. Ce sera largement suffisant pour réussir.

Comme disait Einstein : Comment voulez-vous résoudre des problèmes avec les mêmes raisonnements qui sont à l’origine de ces problèmes ?

Voilà quelques conditions pour créer les conditions de sa réussite dans le conseil.

✔ Pour construire son offre il faut connaitre deux disciplines :

1)  Le marketing de l’offre de conseil.

2)  L’ingénierie d’intervention conseil

✔ Pour construire ses entretiens de vente il faut connaitre deux disciplines

1)  La communication commerciale

2)  La vente de conseil

Et vous, comment allez-vous faire pour ne pas échouer ?

1)  J’ai compris, donc je vais réfléchir tout seul. Je sais faire. Ce sera suffisant.

2)  Je prends conscience que je n’ai pas la capacité de créer les conditions de ma réussite commerciale tout seul. Je vais d’abord réaliser l’évaluation de ma situation commerciale avec Erwan au téléphone pour comprendre précisément ma situation, mes possibilités d’amélioration. Ensuite je serais en mesure de prendre les bonnes décisions.

Conclusion

Voilà c’était les 7 règles pour échouer facilement. Malheureusement trop de personnes les respectent.

✔ Mais si vous voulez changer, il faudra emprunter un autre chemin.

✔ Cet autre chemin n’est pas très difficile. Il demande bien sûr du travail personnel et bien évidemment l’appui d’un consultant.

✔ Vos clients font appel à vous pour résoudre leurs problèmes. Et vous, vous faites appel à qui pour résoudre les vôtres ?

Si vous vous posez des questions, échangeons simplement au téléphone sur votre situation. Cet échange peut devenir un véritable déclic pour votre développement.

Contactez-moi par mail ou par téléphone.

Erwan Gouez

Partage et Valeurs

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