Qu’est-ce que la Vélocité en gestion d’inventaire automobile De l'inefficacité à l'efficacité
Richard R. Lépine (Tempus Digit)
Professionnel en optimisation Marketing Digital Automobile
La gestion des ventes de Voitures d'occasion a fondamentalement changé depuis la venue de l’internet.
Source : Tony Albertson, WardsAuto
J'ai été invité à prendre la parole lors d'une récente conférence des fabricants automobile à Las Vegas.
Avec moi sont parmi les meilleurs formateurs et vendeurs de l'industrie, la rencontre porte surtout sur un aperçu des solutions afin d’améliorer le processus quotidien de gestion des départements des véhicules d'occasion dans la réalité d’aujourd’hui.
L’un des orateurs invités était mon grand ami, Dale Pollak, fondateur et président de VAuto.
Dale est si intelligent, que si jamais, Harvard décide d'offrir un diplôme de doctorat en véhicules d'occasion, il le détiendrait (à noter depuis la parution initiale de cet article, Dale Pollak est maintenant devenu doyen de la chaire de commerce d’une université prestigieuse Américaine…)
Dale et moi ne sommes pas toujours d'accord sur tout ce qui concerne la gestion d’une entreprise de vente automobile.
Cependant, il est un domaine sur lequel lui et moi sommes complètement alignés dans notre façon de penser.
Nous reconnaissons tous les deux que des changements fondamentaux dans le marché et dans les modèles d’affaires des entreprises de revente de véhicule d'occasion sont déjà en cours depuis la venue d’internet mais aussi que beaucoup reste à faire afin d’améliorer l'efficacité des opérations dans ce marché en pleine expansion.
Cette nouvelle efficacité du marché repose sur la disponibilité en temps quasi réel de l'information sur Internet pour l'acheteur aussi bien que pour le vendeur.
Maintenant, les deux ont un accès égal à la connaissance des produits proposés ce qui produit des résultats basés sur l'offre et la demande de prix, comme une commodité dans n’importe quel autre marché du secteur de l’économie.
Auparavant alors que les modèles d’affaires étaient hautement inefficaces, vous pouviez vous permettre de stocker et de commercialiser un véhicule d'occasion sur votre terrain, en sachant fort bien qu'il n’y avait aucun moyen facile de déterminer combien d'autres véhicules comme le vôtre étaient disponibles sur votre marché, ou si votre prix demandé était raisonnable comparativement au reste du marché.
Les marchands se sont longtemps appuyés sur cette inefficacité afin de réaliser des bénéfices brut records sur l’ occasionnel acheteur impulsif.
Trop souvent, nous comptions sur la « Loi de la moyenne » pour dissimuler les erreurs que nous avions faites comme étant simplement le résultat d'un mauvais processus de ventes internes et/ou d’une gestion defficiente.
Eh bien, tout cela est du passé, de toute façon. Alors ce que cela signifie pour moi qui suis un «vieux gars de char » ?
Ceci : que le marché devient plus efficace, que je dois faire correspondre l’efficacité avec la rigueur et la discipline des processus de gestion quotidiens et d’ajuster ma gestion et mes processus interne en fonction de la nouvelle réalité du marché d’aujourd’hui.
La plupart du temps mon objectif dans le département de véhicule d'occasion a été centré presque uniquement sur le profit brut par unité et le nombre total d'unités vendus.
La même conversation revenait à la fin de chaque mois lorsque je m'assoyais avec le gestionnaire des véhicules d'occasion et que nous révisions nos prévisions de ventes versus le total des ventes du mois ainsi que les profits brut par unité et les pertes dans les ventes en gros.
Dans le marché actuel, la conversation doit être focalisée beaucoup moins sur le profit brut unitaire et beaucoup plus sur la marge brute totale de la concession ainsi que le taux de rotation des stocks d’occasion de même que sur le retour sur investissement total et la profitabilité nette totale après tous les frais imputés aux véhicules en stock.
- Les marchands automobile moyen tournent leur inventaire environ six fois par année alors que les meilleurs tournent au moins 12 fois.
- Nous devons mettre l'accent sur ce qui génère le meilleur retour sur nos investissement (comme des investisseurs a la bourse).
- Nous devons stocker les véhicules qui se revendent plus rapidement
- Garder moins d’unités en inventaire (Lean management)
- Acquérir les unités au juste prix du marché
- Appliquer un bon processus de vente a tous les jours, non pas seulement aux fins de mois
- Et surtout faire très attention aux problèmes de vieillissement des stocks.
Si vous gérez et surveillez le vieillissement de vos stocks sur une base quotidienne, vous pouvez suivre la baisse de vos profits au détail et en gros ou éventuellement même une perte, votre but devrait porter sur la profitabilité brut globale de tous vos stocks.
Il y a quelques années j'étais dans un magasin qui faisait de l'argent à chaque mois sur les opérations de gros, mais la profitabilité brute sur les unités étaient basse. Le magasin a été aussi un problème de sur-stockage et avait des problèmes de vieillissement des stocks chroniques.
Après avoir modifiés plusieurs procédures de base à l’interne, le magasin a commencé à perdre de l'argent chaque mois dans les opérations de gros, mais le « total brut, » y compris des opérations de gros, avait maintenant triplé comparativement à ce qu'il était auparavant. Et l'investissement total dans l’inventaire était maintenant réduit de moitié comparé à ce qu’il était.
Parvenez-vous a conserver une profitabilité nette de 30 % du profit brut original après que les frais variables et les frais fixes ont été soustraits ?
Si ce n'est pas le cas, décomposer chaque centre de cout et analysez en profondeur ce qui se passe. Si vos commissions sur les ventes sont trop élevées, mais regardez aussi combien vous coute le vieillissement de vos stocks en inventaire.
Est-ce votre plan de rémunération qui vous empêche d’être profitable et qui gruge l'excédent de vos bénéfices, ou est-ce tout simplement une mauvaise gestion des stocks ?
N'oubliez pas, la meilleure façon d'éviter ces pertes récurrentes sur vos vieux stocks est de ne pas avoir d’inventaire âgé du tout, ou le moins possible.