Résilience, innovation, pivots et cession d'activité...

Cet article est le dernier d'une série de 3 qui résument l'histoire de Pyxo. Mon but est de partager les moments clefs afin de peut-être aider des entrepreneurs, des consultants ou des décideurs.

Si vous avez raté nos débuts et notre histoire avec McDonald's, cliquez sur les liens ! Sinon bonne lecture.

Premier ralentissement McDonald’s, nouveau pivot

Mars 2022 – Avril 2022

On a parié et on a perdu... C’était peut-être trop beau pour être vrai.

Bien que notre contrat soit toujours d’actualité, la difficulté des premiers déploiements du réemploi chez McDonald’s ainsi que l’ampleur des changements à l’œuvre les font reculer sur leurs ambitions initiales avec Pyxo.

La directrice du projet, avec qui nous nous entendons très bien, nous fait comprendre que la technologie ambitieuse que nous avions prévu de déployer en janvier 2023 sera déployée plus tard. Peut-être 6 mois ou 1 an après le 1er janvier 2023. Ils respecteront la loi pour la restauration sur place, mais ce sera sans notre technologie et sans vente à emporter ou livraison à domicile en réemploi.

C’est un énorme coup dur… Une grande partie de nos développements produit, toute notre stratégie financière et commerciale, et toute la structure RH de Pyxo étaient basés sur ce déploiement en janvier 2023.

Quand je raconte cette histoire, le premier réflexe de beaucoup de gens est de me demander :

Pourquoi vous n’avez pas dénoncé le contrat et attaqué McDonald’s en justice ?

Nous ne l’avons pas fait, et pour plusieurs raisons :

1. Notre relation avec McDonald’s était basée sur la confiance et la transparence. Nous savions qu’eux-mêmes prenaient un gros risque à nous suivre dans nos ambitions. Ce qu’on avait prévu de faire, personne ne l’avait fait dans le monde, et encore moins à l’échelle de McDonald’s France. C’était un pari en commun et nous étions parfaitement conscients qu’ils pouvaient faire demi-tour même si nous faisions de notre mieux pour réduire ce risque.
2. Rien contractuellement ne les verrouillait à déployer nos solutions en janvier 2023. Jamais ils n’auraient signé une telle contrainte sachant le niveau d’incertitude et de complexité planant autour de tout leur projet de réemploi.
3. Enfin, attaquer McDonald’s en justice quand on est une startup naissante qui veut se faire une place dans le monde du fastfood pour le transformer en profondeur, ce n’est pas la décision la plus smart.

Alors que faire ?

Heureusement nous avions commencé à démarcher d’autres clients, mais ils sont bien moins avancés que McDonald’s. Et quand ils apprendront que McDonald’s n’ira pas jusqu’au bout de ce que nous leur avions proposé, beaucoup risquent se désister.

Nous pensons un instant réduire tout de suite la voilure et licencier notre équipe fraichement constituée...

Mais c'est une décision terriblement dure à prendre, d'autant plus que maintenant que nous avons une équipe (plus que) complète nous pouvons développer rapidement de nombreux produits et explorer de nombreux segments. Nos investisseurs ne nous poussent d'ailleurs pas à réduire nos dépenses à ce moment-là, mais plutôt à trouver de nouvelles pistes d'accélération.

Il y a beaucoup trop d’incertitudes sur le segment de la restauration chaînée, il nous faut reprendre en main le destin de Pyxo. Nous nous rabattons sur un marché que nous pouvons maîtriser, celui des restaurants indépendants.

Nous décidons d’opérer un nouveau pivot. Moins radical que les précédents. Celui-ci consiste à conserver la base de notre technologie, mais d'en réorienter les applications et les usages vers les restaurants indépendants. Ce qui nécessite de développer en un temps très court une nouvelle application mobile professionnelle, et d'adapter celle que nous avions faite pour les consommateurs de McDonald’s.

En parallèle, nous démarchons des restaurateurs autour de nos bureaux à Paris et à Lyon. Il y a un goût de déjà vu, c’est un retour aux sources de 2019 mais avec un marché beaucoup plus avancé et une population beaucoup plus sensibilisée à l’écologie. De plus, entre temps, nous avons aidé McDonald’s et de nombreuses autres chaînes dans leur stratégie de réemploi, notre expertise est sans pareil.

Il faudra attendre septembre 2022 pour que les produits soient assez stables pour être déployés. Nous lançons donc notre offre restaurants indépendants avec le nom de code KRF pour « Kit Réemploi Facile ». Le but est de permettre à n’importe quel restaurant de déployer en quelques jours seulement le réemploi avec un minimum de contraintes de son côté.

Nouvelles perspectives

Mai 2022 – Septembre 2022

Avec le risque de ne pas déployer McDonald's ou d'autres grandes chaînes et avec la réorientation vers les restaurants indépendants deux nouveaux problèmes émergent :

1. Pour les restaurants indépendants l'achat des contenants réutilisables est porté par Pyxo pour que les contenants puissent être pris dans un restaurant et déposé dans un autre. C'est un coût conséquent que nous avons du mal à porter en l'absence de très gros contrats.
2. La conduite du changement auprès des consommateurs ne bénéficie plus de la force de frappe des grands acteurs, il nous faut trouver un moyen peu onéreux d'intéresser les convives au réemploi et au retour de leurs contenants.

Une idée émerge, et si les citoyens étaient intéressés économiquement à la transition vers le réemploi et au retour des contenants ?

Un simple crowdfunding de nos stocks de contenants ne nous paraît pas assez fort. L'impact sur l'investisseur est faible lorsqu'il reçoit la même mensualité que l'entreprise atteigne ses objectifs ou pas, ce n'est pas un vecteur de conduite du changement suffisamment en accord avec nos besoins. Il faudrait qu'à chaque contenant réutilisable utilisé, l'investisseur touche de l'argent, et qu'il n'en touche pas si le réemploi n'est pas choisi par les convives...

Nous faisons alors la rencontre d'Erable (nommé Cardashift à l'époque) qui propose des solutions basées sur la blockchain (utilisant le protocole Proof of Stake donc sans la consommation énergétique délirante de Bitcoin par exemple) pour financer des entreprises à impact.

Nous imaginons avec eux un système où les gains des investisseurs qui nous ont aidé à financer nos stocks de contenants sont entièrement corrélés à l'usage de ces contenants. L'idée est que les investisseurs deviennent promoteurs du réemploi et aient même accès à la localisation de leurs contenants pour en motiver l'usage. Par ici pour suivre la page du projet.

La levée de fond sera lancée en avril 2023 avec un grand succès !

Septembre 2022 - Janvier 2023

Les déploiements de restaurants indépendants se passent bien et montent vite à plusieurs centaines. Nous recueillons de très nombreux et précieux retours consommateurs et restaurateurs qui nous permettent de faire rapidement évoluer notre solution.

Cependant, nous réalisons que le démarchage des restaurants indépendants est très chronophage et coûteux. Les directeurs sont tous disponibles aux mêmes horaires et les convaincre peut être assez long. Des petites startups qui veulent changer le monde ils en voient passer 10 par jour...

Nous répondons donc à un appel d’offre de METRO France qui cherche des solutions de réemploi pour ses clients. Face à 27 de nos confrères, nous remportons le contrat !

Le principe est que METRO distribue notre solution à ses clients qui cherchent soit à se conformer à la loi, soit à réduire leur empreinte environnementale. Le premier pilote à Rennes est organisé pour février 2023. Notre segment de marché « restaurant indépendant » nous semble couvert par cette solution, nous nous penchons sur les autres.

Pour notre segment restauration collective, il s’est remis du Covid. Nos anciens clients de chez Sodexo ont repris contact avec nous et lancent, eux aussi, un appel d’offre. Nous le remportons aux côtés d’un de nos confrères. Nous devrons adapter notre tech à leurs besoins, mais rien de bien complexe car nous avons conçu notre produit pour être versatile. Les premiers déploiements sont pour 2023 également.

Concernant la restauration rapide, McDonald’s nous confirme qu’ils ne déploieront pas notre solution pour la restauration sur place, mais nous avons espoir de la déployer pour les autres canaux de distribution concernés par la loi AGEC. Les autres acteurs, comme prévu, se désistent à la suite du recul de McDonald’s. Sauf un, Sushi Shop, qui décide de prendre le leadership sur le sujet. Nous leur dédions donc notre énergie et notre créativité pour le segment des chaînes de restauration ! Les premiers déploiements sont prévus pour début 2023 également.

Enfin, quelque chose de complètement nouveau pour nous nous occupe pendant cette période : le lobbying.

En effet, la loi AGEC n’a pas encore de décret d’application alors que son entrée en vigueur est au 1er janvier 2023. Personne n’en parle dans les médias. Ainsi, nos clients commencent à douter du fait qu’elle sera appliquée. Comme le futur de notre marché repose en partie sur cette loi ambitieuse, nous décidons d’agir.

Nous sélectionnons un cabinet de conseil en affaires publiques : Ecolobby. Ils ont une particularité qui nous plait : ils ne travaillent qu’avec des entreprises de l’impact.

C’est un monde que je découvre entièrement. Mettre une pression médiatique pour obtenir des rendez-vous (ce qu’on appelle créer une séquence). Trouver les bons arguments, souvent loin des arguments business que je connaissais. S’associer avec des ONG activistes pour ramer dans le même sens. Networker avec des députés, des ministres et leurs cabinets…

Mais le plus impressionnant c’est que ça fonctionne ! En quelques mois entre octobre et décembre 2022, un décret est publié, les journaux s’emparent du sujet grâce à plusieurs tribunes que nous rédigeons, et les acteurs de la restauration sont convoqués par le gouvernement. Nous continuerons nos actions jusqu’à aujourd’hui pour aider les pouvoirs publics à comprendre et à accompagner la transition vers le réemploi.

Plan de licenciement économique

Janvier 2023 – Mai 2023

L'année commence sur les chapeaux de roue, Pyxo passe dans les 3 plus grands JT de France ! La raison ? Un article du Parisien qui dénonce les vols de vaisselle chez McDonald's. Je me retrouve donc en première ligne pour répondre aux questions sur les vols et sur les puces RFID des contenants... McDonald's nous traque-t-il pour envoyer la police chez nous quand nous volons des contenants ? J'ai tout entendu...

C'est top pour la visibilité de Pyxo, mais je marche sur des œufs étant donné le caractère très confidentiel pour McDonald's de nombreuses données. Je manque de peu de me prendre un procès à cause d'un journaliste qui se permet quelques interprétations. Résultat, sur les JT on dirait que je n'ai pas dormi depuis 3 ans...

Malheureusement, malgré les nouveaux vecteurs de croissance trouvés, nous dépensons trop d’argent chaque mois par rapport à nos revenus. Le temps de l’argent gratuit de 2021 est terminé, les taux d’intérêt augmentent et l’investissement dans les startups chute.

Avec notre board d’investisseurs nous décidons de mettre en œuvre un plan de licenciement pour restructurer l’entreprise autour de ses nouvelles perspectives. Il faut mettre McDonald’s derrière nous.

C’est une décision crève-cœur que malheureusement la plupart des chefs d’entreprise ont déjà vécu. Avec François nous discutons avec plusieurs d'entre eux pour comprendre les DOs & DON'Ts.

Il faut viser juste sur les postes à supprimer pour atteindre les objectifs financiers tout en veillant à ne pas perdre trop d'expertise pour garantir la pérennité du projet. Il faut également s’assurer que la cohésion des équipes ne va pas être complètement délitée, beaucoup de plans de licenciement finissent en démissions massives des équipes conservées.

Nous supprimons la moitié de nos effectifs. C’est énorme...

Comme un malheur n'arrive jamais seul, nous découvrons au même moment un cas de harcèlement moral dans l'entreprise. Alors que Pyxo prône le droit à la déconnexion et des horaires de travail raisonnables, un.e collaborateur.rice est poussé.e de manière complètement inappropriée à faire exactement l'opposé... La personne qui en porte la responsabilité est licenciée sur le champ après une enquête interne.

C’est une période très difficile d’un point de vue humain. Jusqu’à présent, nos principaux problèmes étaient d’ordre business avec François. C'est la première fois que Pyxo frappe autant notre empathie. Nous mettrons 4 mois à terminer le processus de licenciement, puis les passations et enfin la relance de l’entreprise.

Et ça repart !

Mai 2023 – Septembre 2023

Les travaux avec METRO se passent bien ! Nous sympathisons beaucoup avec leurs équipes, très engagées et motrices. Nous avons bien appris de l’expérimentation de Rennes et nous décidons d’en lancer une autre à Paris en partenariat avec la mairie et leur projet "Paris s’emballe".

L’idée est cette fois de tester du réemploi avec une plonge 100% sous-traitée. C’est un défi logistique auquel nous avions déjà eu à faire avec Pyxo, mais pas pour des restaurants indépendants. Le but est de tester le réemploi à l’échelle, car la plonge devra être en partie sous-traitée avec les 10% de réemploi de la loi AGEC en 2027.

Côté restauration collective, Sodexo avance sur ses déploiements et nous sommes fiers des développements réalisés pour eux. Nous déployons aussi notre solution au CROUS de La Réunion via un partenaire local, Oyobo. C’est un pilote déployé en moins d’un mois et qui remporte une forte adhésion. Il rayonne au sein de l’univers des CROUS et nous ouvre de nouvelles portes pour proposer la solution ailleurs sur le territoire.

Enfin les déploiements avec Sushi Shop sont restreints à quelques restaurants et à des contenants bols uniquement, faute de boîtes à sushis réutilisables adaptées. Pyxo s'active avec les équipes pour augmenter notre intégration dans leurs outils et faciliter l'utilisation par les restaurants et les convives. Nous retrouvons enfin l’ambition initiale portée par McDonald’s sur le segment de la restauration chaînée.

Nos produits sont stables et efficaces. Ils sont appréciés de nos clients et de nos utilisateurs avec un NPS entre 70 et 80. Il ne reste plus qu’à approfondir nos segments les plus porteurs pour atteindre, enfin, la rentabilité.

Nouvelle levée de fonds

Septembre 2023 – Décembre 2023

Bien que nous ayons supprimé une grande partie des effectifs, le plan de licenciement a coûté très cher en indemnités. De plus, notre chiffre d’affaires est toujours faible car, même si nos marchés sont prometteurs, ils sont encore à leurs débuts.

METRO est toujours au stade d’expérimentation et sans déploiement national en vue à l’époque. Sushi Shop est déployé sur quelques restaurants seulement afin de faire évoluer la solution avant un déploiement à grande échelle. Et pour la restauration collective, marché très prometteur car beaucoup plus mature, nous venons à peine de commencer les déploiements.

Qui plus est, nous sommes écrasés par nos dettes. 3 millions d’euros ont été empruntés avec un différé nous permettant de déployer McDonald’s en 2023. Mais les échéances arrivent désormais, et elles sont conséquentes à plus de 60k€ par mois.

Nos investisseurs historiques sont prêts à nous suivre sur cette levée mais la stratégie est de trouver de nouveaux investisseurs industriels. Nous savons maintenant que notre marché est long et complexe. Si nous arrivons à rassembler autour de nous des acteurs clefs de notre secteur : industriels de l’emballage, grossistes, chaînes de restauration, logisticiens, grandes surfaces… nous pourrons mieux maîtriser notre croissance et faire évoluer le marché d’un seul homme.

Je pars donc en levée de fonds auprès de ces acteurs, en recherche de 1,5M€. François, quant à lui, se charge de déclencher un mandat ad hoc pour geler nos remboursements d’emprunts et nous faire gagner quelques mois de runway (date à laquelle nous n’avons plus de trésorerie). C’est une procédure légale qui permet de renégocier l’étalement de nos dettes.

La levée se passe plutôt bien mais est beaucoup plus lente que celle de 2021. Nous sentons que l’économie est au ralenti, que les taux d’intérêt écrasent tout investissement, et que le réemploi ne bénéficie plus de l’aura de la loi AGEC. Plusieurs industriels marquent cependant leur intérêt avec des tickets intéressants.

Du côté du mandat ad hoc, c’est beaucoup plus compliqué. Les banques font face à un raz-de-marée de startups qui demandent exactement la même chose que nous faute d’investissement en capital. Donc elles durcissent le ton et leurs conditions.

Pour nous accorder l'étalement des paiements, elles exigent de nos fonds d’investissement une preuve de leur volonté de réinvestir dans Pyxo dès décembre 2023 via un bridge. Mais, ce n’est pas ce qui était prévu avec nos investisseurs, ils devaient adosser leur réinvestissement à de nouveaux acteurs qui nous font encore défaut.

Arrive le 19 décembre 2023, date à laquelle les banques doivent se positionner définitivement sur notre dossier. Nos investisseurs nous confirment qu’ils ne feront pas de bridge dans ces conditions et préfèrent attendre que la levée avance. Les banques sont donc en mesure d’exiger le paiement immédiat des 4 mois d’échéances de prêt non versées depuis septembre.

Deux solutions s’offrent à nous :

1. Option 1 : Nous payons ces échéances et il nous restera un mois et demi de trésorerie pour finaliser une levée de fonds qui est assez molle. Mais si, à la fin du mois et demi, nous n’avons pas trouvé l’argent, c’est la liquidation judiciaire. La faillite ou le succès reposeraient donc sur le fait de trouver 1M€ en un mois et demi dont deux semaines de vacances de fin d'année.
2. Option 2 : Nous prenons les devants et plaçons l’entreprise en redressement judiciaire pour cession. Dans ce cas, les échéances de paiement ne sont plus exigibles et nous gagnons 3 mois de runway pour trouver un repreneur pour éviter la liquidation judiciaire. Cela permettra de continuer Pyxo via le repreneur et de conserver des emplois.

Pour préserver un maximum d’emploi ainsi que tout ce que nous avons développé en 5 ans, nous décidons de placer Pyxo en redressement judiciaire. Décision qui sera officielle le 17 janvier 2024.

La fin de Pyxo ?

Nous avons la chance de faire partie des 10% d'entreprises qui trouvent un repreneur durant un redressement judiciaire. C'est un processus très éprouvant pour les équipes car il est impossible de se projeter, de rencontrer les repreneurs, de négocier ses conditions de travail ou même ses missions.

Pour les candidats repreneurs ce n'est pas un choix évident non plus. Certes ils rachètent l'entreprise sans ses dettes et pour une somme dérisoire, mais ils doivent soutenir l'activité et ses pertes, recruter des employés qu'ils n'ont jamais rencontré, et prendre le risque que toute l'entreprise s'effondre après le rachat.

Je ne souhaite à personne de vivre cette procédure.

Mais nous nous réconfortons dans le fait que Pyxo va survivre ! Notre activité est préservée ainsi que nos clients, nos produits, nos utilisateurs. Si nous sommes déjà comblés de l'impact que nous avons pu avoir sur notre secteur en 5 ans, savoir que l'aventure ne s'arrête pas là est une excellente nouvelle !

Nous avons pris un nombre incalculable de décisions difficiles durant ces 5 années. A la lecture de ces articles peut-être que certains se diront qu'ils auraient fait autrement. C'est impossible de retranscrire en un article l'intégralité du contexte qui a motivé nos décisions, donc j'espère que vous serez indulgents.

Je prendrai surement le temps de partager prochainement ce que j'aurai pu faire différemment afin d'aider peut-être d'autres entrepreneurs.

Remerciements !

Je remercie avant tout François des Beauvais , mon associé. Nous avons formé un réel duo de choc et nous nous sommes toujours soutenus dans ces moments terriblement difficiles. Nous nous amusons souvent du fait que nous sommes en opposition de phase : quand je vais mal il va bien et me soutient, et quand il va mal c'est l'inverse. C'est une vraie chance de pouvoir entreprendre avec quelqu'un avec qui c'est aussi fluide ! Ne sautez pas sur la première personne qui veut bien entreprendre avec vous, choisissez bien. Le moindre doute des premiers jours peut se transformer en tempête quelques années plus tard.

Je remercie aussi tous les Pyxers qui nous ont fait confiance pour rejoindre cette folle aventure, et je suis désolé de ne pas avoir pu la mener comme nous le souhaitions. J'espère que vous en retiendrez le meilleur !

Je remercie également toutes les très nombreuses personnes qui nous ont conseillé et qui nous ont soutenu. Qu'il s'agisse de partenaires, de connaissances professionnelles, d'amis ou de nos familles. Seuls, nous n'aurions jamais été aussi loin.

Enfin je remercie également nos investisseurs qui ont cru suffisamment en nous pour nous confier leur argent. Le monde du réemploi a été transformé également grâce à vous !

Pyxo is dead, long live Pyxo !

A bientôt,